Дмитрий Лукьянов - Отдел продаж. Эффективность на 100%. 85 ключевых показателей, которые превратят Ваш отдел продаж в отдел отгрузок

Что лежит в основе продающего УТП

1. Свой подход и своя фирменная методология решения проблем.

Некое ноу-хоу, которого нет больше ни у кого.

Если клиент видит, что вы используете вашу собственную методологию, которая отличается от других, это его сильно заинтересует.

2. Ниша в бизнесе или специализированное решение.

Вы можете выделиться за счёт специализации. Например, если Вы производите одежду, то Вашим УТП может быть продажа одежды для беременных женщин. Это не означает, что такой одежды больше ни у кого нет. Но если Вы будете об этом везде афишировать, то станете номером один в своём городе по продаже такой одежды.

3. Скорость обслуживания.

Если вы правильно подадите это преимущество, оно станет частью вашего УТП. Сегодня скорость решает. Вы должны не просто сказать, что делаете «быстро» или «доставит е вовремя». Должен быть указан точный срок.

Классический пример: «Свежая Горячая Пицца, Доставленная менее чем за 30 Минут. Если дольше, вы получаете ее бесплатно».

Но помните одно, если Вы сделали скорость частью своего УТП, то обязаны соответствовать заявленным временным рамкам. В примере с пиццей, фирме не однократно приходилось бывать в суде, т. к. её разносчики пиццы часто были вынуждены нарушать правила дорожного движения, что бы доставить заказ в срок. Тем не менее, такая стратегия принесла ей известность и позволила обогнать конкурентов и занять лидирующие позиции.

4. Финансовые или платежные опции, которые не предлагают конкуренты.

Например, предложить клиенту удобный для него график платежей, избавить его от необходимости платить сразу или приурочите платежи,

допустим, к концу года, когда он готов сбросить значительную сумму недоиспользованных денег. Дать отсрочку платежа, если это возможно.

5. Удобство местоположения, время работы.

Подумайте, возможно, Вашим клиентам было бы удобнее к Вам приехать в обед, а у Вас перерыв. Либо они хотят зайти к Вам по дороге на работу, а Вы открываетесь с 10:00. Это создаёт неудобства для них. В этом случае для Вас не плохим УТП станет работа с 7:00 без перерывов. Либо возможность сделать заказ по телефону круглосуточно.

6. Товары, производимые из материалов одного конкретного поставщика.

Например, производство мебели из Итальянской кожи.

7. Уникальные товары.

Например, Вы сможете модернизировать какой-то продут, придав тем самым ему уникальность.

Приведу Вам примеры УТП мировых и отечественных компаний:

«Шоколад, который не тает в руках» – М&Ms.

«Comet. Отчистит пятна, с которыми другие не справятся».

«Мы продаем не косметику, мы продаем красоту!» – AVON

«Пицца за полчаса или бесплатно» – Пиццерия Domino’s

«Машины, которые имеют смысл» – ХОНДА

«Мелагро – магический аромат кофе» – кофе МЕЛАГРО.

«Ariel. He просто чисто – безупречно чисто»

«Найдете процент меньше – вернем разницу!». – Реклама кредитов

«Полис на ребенка – за полцены!». – Страхование жизни.

«Продаем уют. Оптом и в розницу.» – Отделочные материалы.

«Мойте воду перед едой!» – Фильтры BRITA.

Я настоятельно рекомендую определиться с Вашей нишей как можно быстрее и выстраивать свою маркетинговую систему, нацеливаясь на особенности именно своей рыночной ниши.

Вот те преимущества, которые даст Вам нишевание в рынке:

1. Ваш маркетинг станет более эффективным.

Если Вы производите запчасти для конкретной марки автомобиля, а не для всех машин подряд, то результат Ваших усилий будет более продуктивный. Людям нравится, когда что-то делают именно для них. И все продавцы данной марки автомобиля будут с удовольствием работать только с Вами.

Либо Вы можете упаковать ваш продукт так, будто он специально разработан и настроеа под особенности бизнеса конкретного клиента.

Очень многие владельцы компаний хотят купить продукты и услуги, которые специально «заточены» под их бизнес.

2.Ваши услуги и продукты могут стоить дорого.

И это не вызовет ни у кого вопросов. Специалисты всегда стоят дороже.

3. Отзывы клиентов имеют на много большую силу.

Это как с врачами. Если у Вас заболит сердце, то к кому Вы обратитесь? К тому, кто лечит всё или к тому, кто специализируется исключительно на сердечных болезнях? Ответ очевиден. А если Ваша компетенция при этом подтверждается многочисленными отзывами, то очередь из клиентов Вам обеспечена.