Дмитрий Лукьянов: Отдел продаж. Эффективность на 100%. 85 ключевых показателей, которые превратят Ваш отдел продаж в отдел отгрузок

Когда вы разрабатываете маркетинговый текст, который нацелен на всех, то очень трудно оптимизировать ваше сообщение. В этом случае текст теряет всю свою силу. Вас будут воспринимать, как любого Вашего конкурента и сравнивать по цене.

Чем глубже Вы нишуетесь, тем дороже сможете себя продать.

Выбор ниши не простой и очень важный момент в старте Вашего производственного бизнеса. Не расстраивайтесь, если вы несколько раз выберете нишу ошибочно, прежде чем найдете верную.

Доля рынка характеризует положение компании на рынке относительно конкурентов. Количественный показатель доли рынка определяется процентным соотношением показателей объема продаж, к общему объему продажи товаров той же категории на рынке.

Необходимо замерять, какую долю рынка Вы занимаете по:

– Регионам,

– Продуктам,

– Сегментам клиентов.

Это даст понимание, куда Вам необходимо перенаправить максимальное количество усилий.

Увеличение доли рынка очень важно для фирмы или компании, так как оно является базовым элементом прибыли и дохода.

На динамику роста доли рынка оказывают влияние следующие показатели:

Сегментирование рынка – это деление потребителей на категории, которым присуще приобретение одного товара. Сегментирование рынка позволяет руководителям понять, какой товар потребители будут рады видеть, а какой выводить в продажу не стоит.

Конкуренция. Это важнейший фактор, ведь совершенно очевидно: если конкурентов на рынке у компании нет, доля рынка равна 100%.

Мотивация сотрудников. Главным образом имеется в виду уровень мотивации менеджеров по продажам. Чем более эффективно продавцы будут работать, тем выше будет доля рынка фирмы.

Необходимо контролировать рентабельность по:

– Продуктам

– Клиентам

– Группам клиентов

– Сотрудникам

Рентабельность по продуктам

Особенно важно отслеживать для компаний, у которых большой ассортимент, т. к. многие товары могут приносить очень мало прибыли, либо вообще продаваться в ноль, при этом давая только затраты на логистику. Соответственно от таких продуктов необходимо избавляться.

Рентабельность по клиентам

Известно, что по закону Парето всего лишь 20% клиентов приносят 80% выручки. Конечно, соотношение может меняться, но суть остается – клиенты бывают разные. Поэтому, некоторыми из них стоит заниматься больше времени, задействовав дополнительных сотрудников.

Рентабельность по группам клиентов

Тоже самое можно сказать и о группах клиентов. Определённые группы, классы клиентов приносят основную прибыль – необходимо знать, что это за категории клиентов и уделять им больше времени и сил.

Рентабельность по сотрудникам

Следить за данным показателем необходимо, чтобы понимать, на каких этапах вашим сотрудникам не хватает знаний, опыта, что у них не получается и чего они не умеют, что бы продавать больше

Соответственно нужно планировать их обучение по выявленным проблемным местам.

Также нужно контролировать оборачиваемость

– По клиентам.

– По товарам.

– По регионам.

– По сотрудникам.

Книга по продукту – это учебник по Вашему продукту, в котором описаны все технические характеристики товара, а так же его сильные и слабые стороны.

В книге должна подробно быть описана вся специфика продукта. Это позволит сотрудникам производить быстрое изучение продукта и соответственно позволит более качественно преподносить все преимущества товара клиентам.

Продавец должен знать о своём продукте всё, только тогда он сможет его продавать. Если клиент знает больше, чем продавец, то он купит только в случае большой нужды. В другом случае он просто развернётся и уйдет, т. к. не увидит в продавце эксперта.

Определить насколько хорошо Ваши продавцы знают продукт, поможет тестирование по продукту.

Помимо книги по продукту Вам необходимо регулярно проводить тренинги по продукту, а так же знания по продукту Ваших менеджеров должны быть обязательно привязаны к мотивации ваших сотрудников.

Если Вы не проводите тренинги по продукту и у Вас нет книги по продукту, то аргументы продавцов скорее всего будут очень слабыми и не не будут соответствовать потребностям клиентам

Так же менеджера не будут понимать, чем отличается ваш продукт от товаров конкурентов, и не смогут это объяснить клиентам.