По целевой аудитории
От того, кто Ваши клиенты, во многом зависит Ваша прибыль. Есть активные и быстро развивающиеся компании, которые, соответственно, и Вам принесут больше прибыли, а есть вялотекущие фирмы, приносящие больше проблем, чем прибыли. От последних иногда есть смысл вообще отказаться.
Обращайте внимание не только на частоту заказов, но и на сумму среднего чека. Клиент может заказывать редко, но приносить довольно большой доход Вам, делая всего 2—3 заказа в год.
По продуктам
Всегда существует 20% продукции, которая приносит 80% прибыли. Необходимо определить такие продукты и делать основной упор именно на них.
– Проанализируйте, какие товары продаются лучше, а какие хуже.
– Какие комплекты товаров пользуется наибольшей популярностью.
– Что обычно клиенты ещё покупают вместе с конкретным товаром.
По регионам
Ваши клиенты могут находиться в разных городах, регионах, а это в свою очередь также может очень сильно влиять на их покупательскую способность. анализируйте, в каких регионах продажи идут лучше и почему это так происходит. Изучите, какие маркетинговые стратегии Вы используете в данных регионах. В тех областях, где продажи плохие, необходимо кардинально менять подход, либо вообще закрывать данное направление.
Причины отказов в воронке продаж
Данный показатель отслеживает причины того, почему клиент не перешёл по воронке продаж на следующий этап. Это понимание позволяет снять барьеры для перехода от этапа к этапу, тем самым увеличив количество клиентов на выходе из воронки. С помощью CRM-системы делается отчет по воронке продаж.
Например, у Вас за последний месяц было 200 потенциальных клиентов – это первый этап воронки.
Второй этап – отправка коммерческого предложения – за месяц из 100 человек, проявивших интерес, коммерческое предложение запросили 50.
Третий этап – подписание договора – 30 человек.
Четвертый – оплата счета – счет оплатили 25 человек.
Пятый – оказание Ваших услуг – услуги были оказаны всем 25-ти клиентам.
Так же на основе отчета о воронке продаж Вы можете видеть, на каком этапе воронке происходят наибольшие потери. Почему в данном случае договор подписали 30 человек, а оплатили счет и реально пользоваться услугами стали лишь 25? Почему 5 человек не оплатили счёт? Возможно, просто менеджер забыл его отправить клиенту? Или сделал это слишком поздно и клиент уже начал работу с Вашим конкурентом?!
Отчет о воронке продаж позволяет не только увидеть саму конверсию, но и узнать примерные сроки выполнения каждого из этапов.
В том случае, когда один из этапов воронки требует слишком много времени, возникает вопрос, можно ли данный процесс ускорить? Ведь скорость бизнес-процесса напрямую влияет на продажу и, соответственно на прибыль компании.
Также нужно составлять отчет по персональной воронке продаж каждого менеджера отдела продаж. Каждый менеджер проводит различные этапы продажи с различным результатом.
Отчёт позволяет проанализировать сильные и слабые стороны каждого из менеджеров отдела продаж и позволяет улучшить результаты работы всех сотрудников и повысить конверсию в целом.
Отчет о воронке продажпоказывает, на каком из этапов клиенты отказываются от покупки товара или услуги компании. А понять, почему они это делают, поможет отчет о причинах отказа.
Причины отказа от Ваших услуг или товаров могут быть самые разные и их должен выяснять менеджер, работающий с конкретным клиентом.
Необходимо постараться выяснить истинную причину, докопаться до сути проблемы, а не просто выслушать банальную «отмазку» клиента, вроде «У Вас дорого» или «Не хотим работать с Вами»
О том, когда можно называть цену товара, можно ли указывать цены на сайте спорят многие. Некоторые говорят, что цену необходимо называть только после презентации и ответы на возражения клиентов. Другие убеждены, что скрывать цену нет ни какого смысла.
Я считаю, что если цена является Вашим конкурентным преимуществом, тогда наоборот нужно об этом говорить всем и в первую очередь.
Если же у Вас не самые выгодные цены на рынке, тогда действительно есть смысл сначала показать всю ценность Вашего товара, а только потом озвучивать его стоимость.
Сейчас поговорим не о том, когда показывать цену, а о том, как её назначать.
Читать дальше
Конец ознакомительного отрывка
Купить книгу