Дмитрий Лукьянов: Отдел продаж. Эффективность на 100%. 85 ключевых показателей, которые превратят Ваш отдел продаж в отдел отгрузок

Такое сегментирование должно быть видимым. Т. е. клиенты из среднего класса должны понимать, что они покупают качественный товар, но в то же время не переплачивают, как они считают, впустую за ВИП-продукт. А премиум клиенты, должны понимать, что имеют лучшее, что только возможно. Это будет их подталкивать к тому, что они будут у Вас покупать снова и снова.

Замер общего количества вошедших в воронку клиентов и количества вышедших из неё.

Постоянный замер данного показателя даёт общее представление о том, сколько всего клиентов попало в воронку и вышло из неё на протяжении конкретного промежутка времени, например, в течение месяца.

Конверсия воронки является главным показателем, который помогает оценить работу отдела продаж

Конверсия воронки продаж – это количество закрытых сделок / общее число сделок

Что влияет на конверсию воронки продаж:

Квалификация персонала

Менеджеры по продажам обязаны владеть навыками продаж и уметь правильно вести переговоры с клиентами. Для этого необходимо изначально правильно отбирать сотрудников, внедрять систему по прослушиванию звонков, внедрять систему работы с диктофонами на встречах, постоянное обучение техникам продаж, отчёты, постоянный контроль за продавцами.

Точки контакта

Любая точка контакта с Вашим потенциальным, либо реальным клиентом может как помочь продаже, так и оттолкнуть от неё. Например, даже дизайн обычной визитки может привлечь клиента, а может оставить негативное мнение о компании и клиент не захочет даже Вам звонить.

К точкам контакта относятся все люди и материалы, которые так или иначе соприкасаются с клиентом: каталог, прайс-лист, реклама, сайт, распространяемый контент, персонал, визитки, офис, менеджеры, охранники на пропускной, экспедиторы, и т. д.

Что бы увеличить количество потенциальных клиентов, входящих в воронку, Вам необходимо регулярно улучшать точки контакта. Возьмите за правило: каждый месяц улучшать от 3-х до 5-ти точек контакта, и Вы будете постоянно видеть приток новых клиентов.

Продукт

Необходимо проанализировать своих конкурентов и сравнить себя с ними по самым ключевым свойствам Вашего продукта. Такой анализ даст Вам понимание того, на сколько Ваша продукция уступает или превосходит аналоги конкурентов. Это можно сделать при помощи опроса Ваших клиентов.

Квалифицированный Lead

Lead – это потенциальный клиент. Вероятность того, станет ли он реальным покупателем очень разница в зависимости от самого его качества. Если у Вас к примеру 1000 лидов, то сколько из них станет Вашими покупателями, а сколько отвалится зависит от того, соответствуют ли данные лиды изначально требования, которые Вы предъявляете для Ваших клиентов. Если у Вас целевая аудитория – это мужчины, а из 1000 человек Вам позвонило 900 женщин, то по факту у Вас всего 100 лидов, а не 1000, как Вы предполагали изначально.

Необходимо работать только с целевой аудиторией, иначе Вы будете тратить время на всех подряд и ни какого результат не получите в итоге.

Нужно составить портрет целевого клиента при помощи ABCXYZ-анализа, и уже при входе в воронку продаж задавать клиентам вопросы, которые определят – целевой он или нет.

Канал продаж

Вам необходимо определить, какой из каналов продаж для Вас самый эффективный и тратить время и финансы только на эти каналы.

Что бы определить эффективность каналов продаж необходимо:

– Постоянно замерять отдачу от того или иного канала

– Анализировать, какие каналы продаж используют самые успешные Ваши конкуренты.

Бизнес-процесс

Ну, и, конечно же, на конверсию воронки продаж непосредственно влияют бизнес-процессы компании. Не забывайте о распределение обязанностей между менеджерами, об обязательном наличие РОПа в отделе продаж.

Необходимо построить воронки по следующим показателям:

По клиентам

Что бы была более объективная картина, необходимо так же разделить воронку клиентов на:

Новые клиенты – анализируйте, как переходят клиенты с этапа на этап по воронке, с момента первого контакта и до оплаты вашего товара

Текущие клиенты – анализируйте, как происходят вторая, третья и следующие продажи.

По каналам продаж

Вы должны чётко знать, откуда у Вас приходят клиенты – реклама, выставки, холодные звонки, email-рассылка, наружная реклама, конференции, вебинары, директ – и соответственно контролировать маркетинговый бюджет, инвестирую больше денег в те каналы, которые приносят больше всего клиентов.