Сергей Разуваев: Маркетинг за МКАДом, или Исповедь маркетолога

Если у кого-то возникнет профессиональный и предметный интерес к проекту, я готов познакомить читателя с Компанией, провести экскурсию по Заозерному микрорайону, рассказать и показать те маркетинговые приемы и решения, которые мы там использовали, но рассказ о которых не вошел в эту книгу. Правда, для этого вам будет необходимо приехать к нам.

Прежде чем рассказать о мероприятиях, проведенных нами в 2007 году, хотелось бы описать ситуацию, которая сложилась в девелоперском бизнесе города N к концу года 2006-го. Ситуация эта была уникальна и парадоксальна.

Я с удовольствием теперь вспоминаю, как приходил в те дни к директору по маркетингу и продажам Компании и спрашивал: «Ну, как сегодня продажи?» Директор отвечал мне: «Сегодня продаж нет, продажи закрыты». Вот такой был у нас неизменный и содержательный диалог. Собака была зарыта вот где: многие строительные компании продавали свое жилье не весь месяц, а только в определенный его период – скажем, с 1-го по 15-е. Затем попросту закрывали продажи, ожидая дальнейшего роста цен на недвижимость. Мило, не правда ли? И выгодно… с точки зрения того, кто не покупает, а продает.

Эти правила игры буквально укоренились в сознании застройщиков, они к ним очень привыкли. Действительно, есть ликвидное жилье и нежилая недвижимость – они уйдут по максимальной цене, но есть обычные безликие квартиры, которые тоже надо как-то продавать. Вот эти квартиры и сливали в первые пятнадцать дней месяца, потом выжидали пару недель, пока ценник на недвижимость вырастет, и задвигали новую партию. Такой вот алгоритм выборочных продаж…

Это, безусловно, был рынок продавца , его полный и непререкаемый диктат покупателю. В тот период рынок недвижимости прощал все: нелепую архитектуру, глупые планировочные решения, завышенные цены. Такое уж было время: деньги стоили дешево, а квартиры постоянно росли в цене – по некоторым оценкам, рост этот доходил до 30 % в год, а то и больше. Это были квартиры инвесторов. Сами инвесторы жить в них не собирались, поэтому и не могли объективно оценить ни функциональность, ни локацию продаваемого жилья, ни развитость инфраструктуры района, где оно расположено. Но все когда-то заканчивается, закончился и год инвестора.

Начался 2007-й. Компания начала строить много, очень много. А это уже другие расклады. Понимаете, одно дело, когда какая-нибудь компания строит, к примеру, один дом. Она этим домом живет, потом продает и принимается за строительство нового. А наша Компания начала строительство семи домов одновременно. Напомним, что финансовый план, план продаж недвижимости, в этой Компании всегда был обозначен четко и выполнялся неукоснительно.

Была поставлена задача: в 2007 году собрать 1,5 миллиарда рублей. В конце 2006 года, когда верстался этот финансовый план, никто и не ставил под сомнение эти немалые цифры. Все, как говорится, потирали руки в предвкушении грядущих прибылей. Еще бы, такая большая линейка предлагаемого рынку жилья, продажи прямо попрут!

Планы планами, а к июлю мы в силу разных причин продали квартир на сумму лишь около 500 миллионов рублей. То есть на одну треть! Конечно, для небольшой компании это было бы очень даже недурно, но с точки зрения нашего партнера, его здоровых амбиций и потребностей, – крайне мало.

Итак, момент истины наступил в августе. Все вдруг осознали: за оставшиеся четыре с небольшим месяца требуется собрать миллиард рублей , то есть вдвое больше, чем за все предыдущие месяцы года!

Таким образом, эффективность работы в смысле продаж необходимо было повысить в разы. И руководство Компании однозначно поставило задачу: реализовать подобный проект. Во что бы то ни стало. Проект этот получил специальное название «Полтора ярда». Мы приняли, нам понравилось. Полтора ярда…

Был сделан первый, очень правильный и своевременный шаг – колоссальная работа по встряске мозгов специалистов отдела продаж и всех иных, кто хоть как-то «завязан» на продажи. Усилили штат отдела, провели целый ряд обучающих тренингов, в некоторых из них приняли участие и мы. Это одно из главных преимуществ работы с серьезными компаниями: они интегрируют твой опыт, твое ви́дение, весь твой творческий потенциал в свою среду. Проходя тренинг вместе с управляющими и топ-менеджерами такой компании, ты начинаешь жить ее жизнью, полностью разделяя ее чаяния и проблемы. Ты видишь изнутри сильные и слабые стороны своего клиента. В итоге все это максимально работает на результат.