Стивен Шиффман - Золотые правила продаж - 75 техник успешных холодных звонков, убедительных презентаций и коммерческих предложений, от которых невозможно отказаться

В целом я пришел к выводу, что хорошие менеджеры по продажам предпочитают оставить продуманное, профессиональное сообщение на автоответчике и потом ответить на звонок заинтересовавшегося потенциального клиента. Тому я вижу пять причин:

1. Телефонный разговор в таком случае проходит в более позитивном ключе, что упрощает установление доверительных отношений.

2. Когда человек сам перезванивает вам, ниже вероятность того, что он будет перебивать вас (потому что в таком случае он не воспринимает вас как помеху).

3. Тот, кто перезванивает, будет внимательнее слушать то, что вы хотите сказать.

4. Голосовые сообщения дают возможность донести информацию до людей, которых трудно или невозможно застать по телефону.

5. Сообщения, имеющие целью поиск новых клиентов, можно оставлять на автоответчиках почти в любое время суток, что дает вам больше свободы в организации работы.

В эпоху голосовой почты вы должны знать, как оставить сообщение, которое побудит незнакомого человека перезвонить вам. Я опишу два конкретных и очень действенных способа, первый из которых обеспечит ответный звонок на 65–75 %, а второй дает почти 99-процентную гарантию!

Допустим, что я звоню кому-то и секретарь предлагает передать от меня сообщение. Тогда оно будет звучать так: «Это Стив Шиффман из D. E. I. Franchise Systems. Мой телефонный номер – 212-555-1234. Пожалуйста, скажите ему, что мой звонок связан с компанией XYZ». Если же я попадаю на автоответчик, то мое сообщение будет таким: «Это Стив Шиффман из D. E. I. Franchise Systems. Мой телефонный номер – 212-555-1234. Я бы хотел поговорить с вами по одному делу, касающемуся компании XYZ».

И когда мне перезвонят, я скажу следующее: «О, я очень рад, что вы связались со мной. Я звонил вам потому, что недавно мы завершили большой проект с компанией XYZ». После чего я кратко опишу успех, которого мы достигли с той фирмой. Это обязательно, ведь она была упомянута в моем сообщении.

Лгать или вводить в заблуждение недопустимо. В сообщении вы должны указать и название своей фирмы, и название компании, на которую ссылаетесь. Будьте предельно точны сами и убедитесь, что секретарь или ассистент правильно записал все названия. Будьте аккуратны в формулировках, чтобы не сложилось впечатление, будто вы представляете компанию XYZ, иначе в дальнейшем у вас будут проблемы. Может, не в первом разговоре и даже не во втором, но в конце концов кто-нибудь скажет, что вы водили их за нос, – и будут правы.

Второй способ оставлять голосовые сообщения я выработал при интересных обстоятельствах.

Иногда бывает необходимо расстаться с тем или иным человеком; а иногда люди уходят сами по собственным причинам. Такова жизнь. Несколько лет назад на меня работал менеджер, с которым у нас не сложились отношения, – назовем его Боб Джонс. После того как Боб уволился, мне подумалось, что я как президент должен связаться со всеми, с кем общался Боб, и посмотреть, не удастся ли возобновить сотрудничество.

Первая организация, куда я позвонил, оказалась крупной телекоммуникационной компанией. Располагалась она недалеко от нашего офиса на Манхэттене. Я попросил соединить меня с ее главой, на что секретарша ответила: «К сожалению, сейчас он занят. По какому делу вы звоните?» Как вы помните, обычно я представляюсь так: «Это Стив Шиффман из компании D. E. I. Franchise Systems, мой телефонный номер такой-то», а затем ссылаюсь на ту или иную компанию. Но в данном случае мои мысли были заняты Бобом Джонсом. Я никак не мог забыть о нем, меня огорчило, что мы с ним не сработались. И потому я сказал секретарше, что мой звонок связан с Бобом Джонсом. Она так и записала.

Примерно через 20 минут мне перезвонил президент той компании и сказал:

– Вы хотели поговорить со мной по поводу Боба Джонса.

– Да-да. Боб Джонс работал в нашей компании до последнего времени. Сейчас он уже уволился, а я очень хотел сообщить вам о том, какого успеха добился банк АВС благодаря нашим тренингам. Если возможно, я с удовольствием рассказал бы об этом при личной встрече, скажем, в три часа в следующий вторник.

Он согласился на встречу, и впоследствии у нас завязалось сотрудничество.

Я обдумал случившееся и сообразил, что Боб Джонс общался с множеством других компаний. И тогда я позвонил в каждую из них и оставил сообщение руководителю. Каждый раз я упоминал Боба Джонса. Это сработало. Почти все руководители мне перезвонили.

Хочу подчеркнуть, что решение купить предлагаемый нами товар не возникает само собой. Оно становится результатом того, что человек соглашается принять наш план и использовать то, что мы продаем. Почему же он соглашается на это? Ответ прост: такое происходит, когда это кажется человеку разумным. Сами ли потенциальные клиенты свяжутся с нами и попросят решить их проблему, или мы дозвонимся до них и представим наш товар так, что они захотят его приобрести, – в любом случае они купят его только в том случае, если сочтут, что покупка имеет смысл – с их точки зрения. Как же этого добиться?