Стивен Шиффман - Золотые правила продаж - 75 техник успешных холодных звонков, убедительных презентаций и коммерческих предложений, от которых невозможно отказаться

Между энтузиазмом и плохо скрываемой паникой есть существенное различие. Энтузиазм наводит мосты. Паника их разрушает.

Встреча сейлз-менеджера с потенциальным клиентом – это разновидность человеческого общения, и строится она строго по законам такого общения. Чтобы завязался полноценный диалог, требуется приложить некоторые усилия. Если вы поймете, какие процессы происходят при вашей первой встрече с возможным клиентом, то раз и навсегда запомните это правило: чтобы установить отношения, необходимо проявлять энтузиазм.

Когда два человека встречаются впервые, в ходе знакомства им приходится пройти ряд стадий. Среди людей принято «прощупывать» друг друга – это вводная стадия. Поскольку во время первой встречи вы пока ничего друг о друге не знаете, ваши прекрасные слова о том, что вы готовы решить проблемы собеседника, не прозвучат убедительно. Потенциальному клиенту – как и почти любому взрослому представителю нашего вида – требуется определенное время на «распознавание» перед тем, как перейти к стадии установления отношений с незнакомцем. Поэтому в первые минуты встречи проявления энтузиазма должны быть сдержанными. Уверенные манеры, визуальный контакт (но не чрезмерный, чтобы не показалось, будто вы глазеете на собеседника), крепкое рукопожатие, предсказуемые переходы от одной темы к другой – вот правильные способы выразить свое воодушевление зарождением новых отношений.

Кроме вас, никто не может сказать, когда собеседник достигнет второй стадии установления отношений, но не беспокойтесь: это будет заметно. Для второй стадии характерна более явная открытость и расслабленность, что может выражаться в менее скованной жестикуляции и мимике. Ваша главная подсказка – переход от вынужденного внимания к произвольному, что может произойти во время первой встречи или позднее. Как только вы увидите, что собеседник слушает вас потому, что хочет, а не потому, что должен это делать, знайте: можно менять «стиль» поведения.

На этой стадии допустима более активная жестикуляция, более частые обращения к собеседнику (но сначала выясните, какое обращение он предпочитает – «мистер Пауэрс» или «Билл»). Вы можете даже прибегнуть к менее формальным оборотам речи вроде: «Вот судите сами», «Как насчет этого?», «И я скажу вам, как нам это удалось».

Старайтесь избегать однообразных или монотонных жестов и реплик, потому что это признаки натужности и отсутствия энтузиазма. Если ваш собеседник постоянно кивает вне зависимости от ваших слов, как вы будете себя чувствовать?

Я привел здесь лишь несколько общих соображений. Ваши встречи с потенциальными клиентами будут проходить каждый раз по-разному, потому что все люди разные. Запомните одно: к месту и в меру проявленный энтузиазм – серьезное подспорье в продажах.

А почему нет?

Почему бы не рассказать об этом лечащему врачу? Местному электрику? Вашему стоматологу? Таксисту, который подвез вас сегодня до офиса? Приятелю, который работает в другой компании? Соседу по креслу в самолете? Парикмахеру? Участникам благотворительной организации или общества, в котором вы состоите?

Почему бы не оповестить всех и вся о своей профессии – громко и гордо? Разумеется, я не призываю обрекать всех подряд на выслушивание вашей рекламной речи. Нет, я предлагаю вам завести привычку четко и ясно объявлять всем, с кем встречаетесь, что вы менеджер по продажам в корпорации XYZ, которая производит лучшие в мире приборы. Подкрепите эти слова рукопожатием и уверенной улыбкой, и знаете что? Время от времени ответом вам будет заинтересованное: «Приборы, говорите? А ведь мы как раз думали об этом…»

Насколько я могу судить, многие сейлз-менеджеры патологически скрытны в том, что касается их способа зарабатывания на жизнь. Единственное объяснение, которое приходит мне на ум, таково: мы гордимся своей профессией меньше, чем, скажем, нейрохирурги, или адвокаты, или редакторы, или ученые, или учителя, или работники десятков других отраслей, которые без всякого стеснения рассказывают о том, чему посвящают свои дни с понедельника по пятницу.

Мы должны гордиться тем, что работаем сейлз-менеджерами. Лично я горжусь этим! Экономика общества, в котором я живу, не смогла бы функционировать без людей, которые зарабатывают на жизнь так же, как я. Каждая операция, совершенная мной, приносит пользу всем, кого затрагивает. Можно ли этим гордиться? Еще как!