Стивен Шиффман - Золотые правила продаж - 75 техник успешных холодных звонков, убедительных презентаций и коммерческих предложений, от которых невозможно отказаться

В этом нам поможет план, предложение или причина, которые мы представляем клиенту в обоснование разумности покупки. Мы получим контракт, если это обоснование окажется достаточно убедительным и если мы правильно изложим его. Сделка будет заключена, если мы докажем, что с нашим товаром клиент будет делать то, что он делает, лучше.

Но откуда возьмется такая причина или такой план? Их выработка предшествует презентации, и это стадия сбора информации. Обращаю ваше внимание на то, что невозможно подготовить эффективную презентацию, если у вас нет необходимых сведений. На всех своих тренингах я не устаю повторять: сейлз-менеджер должен отводить не менее 75 % цикла продажи на фазу сбора информации. Посмотрите, как велика эта фаза на схеме, которую я привожу в этой главе.

Не будем забывать, однако, что элементарные правила вежливости не позволяют нам вломиться в кабинет потенциального клиента и подступиться к нему с вопросами. Мы должны подготовить для этого почву. Обычно достаточно бывает обменяться несколькими фразами на общие темы, установить взаимопонимание, создать приятную атмосферу.

Все четыре описанные стадии неразрывно связаны и последовательно вытекают одна из другой. Это микровселенная продаж. Это карта действий по превращению незнакомца в клиента.

Конечно, не все скажут «да», когда вы попросите о встрече. Тем не менее важно помнить, что, когда человек говорит: «Нет, я не хочу встречаться с вами», скорее всего, он просто дает конкретный ответ на ваш конкретный вопрос. Не воспринимайте эти слова как отказ. Воспринимайте это как… реакцию. Реакцию на то, что вы только что сказали, и не более того.

Вы быстро поймете, что почти все отговорки, звучащие на начальной стадии, подпадают под одну из четырех категорий:

1. «Меня устраивает то, что у меня уже есть».

2. «Меня это не интересует».

3. «Сейчас я занят».

4. «Пришлите какие-нибудь материалы».

И тогда достаточно лишь научиться отличать одно «нет» от другого и правильно их преодолевать.

Я уже говорил, что наш конкурент номер один – это статус-кво. И утверждение это применимо на двух уровнях. Во-первых, мир продаж все время меняется, и вам нужно меняться вместе с ним. Во-вторых, люди по большей части довольны тем, что имеют на данный момент, в том числе и те, с кем вы будете говорить по телефону. Иначе они бы сами позвонили вам. А они ведь не позвонили!

Надо понимать, что ваш бизнес – не пиццерия. К вам не приходят люди с улицы и не заводят с вами разговор, потому что хотят что-то купить у вас. В вашем деле процесс протекает в обратном направлении. Вы сами стоите на улице и уговариваете прохожих зайти поесть пиццы!

Мне часто приходится иметь дело с банками. Несколько лет назад я позвонил в один банк в семь часов утра и поговорил с начальником отдела (должно быть, он относился к тем служащим, которых можно застать на работе в любое время суток). Вот какая беседа состоялась между нами:

Стив: Мистер Джонс, это Стив Шиффман из D. E. I. Management Group. Наша компания проводит тренинги по продажам, в Нью-Йорке мы лидеры на этом рынке, среди наших клиентов…

Мистер Джонс: Стив, позвольте мне сразу перебить вас. (Я прямо-таки увидел его поднятую кверху ладонь.) Мы уже проводим тренинги в отделе продаж. Кстати, сегодня первый день программы.

И он развернул телефон так, чтобы до меня доносился шум заполняющегося людьми помещения. Представляете, что я испытывал, слушая в семь часов утра, как кто-то другой – не я – начинает тренинг по продажам?

Мистер Джонс: Слышите? Вот и Фил появился!

Я не знал, кто такой Фил, да и знать не хотел. Подавленный, я прижимал телефон к уху и продолжал слушать… И вдруг до меня дошло, что для уныния нет причин. Радоваться надо! Получается, что мой собеседник – потенциальный клиент: ведь он считает необходимым проводить курсы для своих сейлз-менеджеров. И я не стал терять ни секунды.

Стив: О, мистер Джонс, это же просто замечательно, что вы обучаете персонал отдела продаж. Множество банков (тут я перечислил самые известные из тех, с которыми работал) говорили мне то же самое, пока не узнали, как наши программы могут дополнить их собственные тренинги. Особое впечатление на них производила наша методика холодных звонков. Все-таки нам надо встретиться. Как насчет следующего вторника? Допустим, в три часа? (Кстати, в том, что я сказал, не было ни слова неправды.)