Стивен Шиффман - Золотые правила продаж - 75 техник успешных холодных звонков, убедительных презентаций и коммерческих предложений, от которых невозможно отказаться

А дальше будьте готовы импровизировать. В некоторых случаях станет понятно, что вы в самом деле говорите не с тем человеком, который вам нужен. А в других дело может закончиться тем, что вы попросите собеседника о встрече.

Предположим, выяснилось, что вы действительно позвонили не тому человеку. Предположим также, что вы попросили у него совета, с кем вам лучше встретиться и обсудить интересующий вас вопрос. Обычно ответом бывает нечто вроде: «У нас этим занимается Пит Смит».

Дальше опирайтесь на ту информацию, которую к этому моменту успели получить: вы позвонили мистеру Джонсу; он объяснил вам, что не занимается вашим вопросом; вы узнали у него имя человека, который этим вопросом занимается. Итак, вы звоните на этот раз нужному сотруднику и говорите: «Здравствуйте, мистер Смит. Это Джейн Смит, компания XYZ из Нью-Йорка. Мы входим в тройку крупнейших производителей таких-то и таких-то устройств в Америке. Мой звонок связан с тем, что я только что говорила с Джоном Джонсом. Он посоветовал мне обратиться к вам, чтобы договориться о встрече. Я могла бы приехать к трем часам в следующий вторник – устроит ли вас это время?»

Объяснять все в подробностях нет нужды. Достаточно сослаться на известного вашему собеседнику человека, который рекомендовал вам позвонить по этому номеру. Если вы точно следовали моей схеме, то ваше утверждение «Он посоветовал обратиться к вам, чтобы договориться о встрече» будет абсолютно правдивым. Вы же узнавали имя человека, с которым намеревались встретиться .

В ходе разговора Пит Смит рано или поздно отреагирует. Очень часто мы слышим такое: «Правда? Почему он решил, что мне нужно встретиться с вами? В чем, собственно, дело?» Это естественно, ведь Пит Смит еще ничего о вас не знает.

Тогда нужно сделать шаг назад и объяснить: «Видите ли, я рассказывала Джону о том, что мы только что завершили тренинг сотрудников фирмы XYZ, на котором обучали их эффективным звонкам, и теперь продажи у них значительно выросли. И когда Джон услышал об этом, то сказал, что мне следует пообщаться на эту тему с вами».

Теперь опять настает очередь Пита Смита. Возможно, он скажет: «Нет, мы так не работаем». Вы будете готовы отреагировать на это (вы ведь уже знаете это, правда?): «А как вы работаете?» И что бы ни прозвучало в ответ, вы сможете завершить беседу так: «Знаете, я все-таки думаю, нам нужно встретиться. Как насчет следующего вторника, часа в три?» И вы назначаете встречу, что и было вашей целью с самого начала.

У меня вызывают недоумение сейлз-менеджеры, которые всерьез заявляют, что «не верят» в полезность голосовых сообщений для расширения клиентской базы. В наши дни это так же дико, как высказывать недоверие к факту существования планеты Земля.

И тем не менее к нам на тренинги приходит множество менеджеров по продажам, убежденных в том, что оставлять сообщения на автоответчике потенциального клиента – пустая трата времени. Когда я это слышу, у меня сразу возникают подозрения, что эти менеджеры вообще не очень любят делать звонки с целью поиска клиентов. Дозвониться вместо человека до его голосовой почты – это распространенное явление. Мне кажется, что добровольный отказ от всех этих возможных контактов есть не что иное, как желание обосновать одну неудачную идею: сконцентрировать усилия на горячих звонках, то есть на звонках уже знакомым людям. Проблема в том, что таких людей обычно недостаточно, чтобы вы смогли получить ожидаемый доход.

Огромное количество руководителей принимают почти все звонки через голосовую почту. Неужели кто-то по доброй воле хочет отдать конкурентам этот обширный сегмент потенциальных покупателей?

Также мне приходилось встречать немало менеджеров по продажам, которые впадают в другую крайность. Они слишком часто перезванивают одному и тому же потенциальному клиенту, оставляя ему за неделю по два, три, пять или даже больше сообщений. Сколько же времени, усилий и, вероятно, раздражения – и все ради человека, который еще не проявил ни малейшей заинтересованности!

Такой способ применения голосовой почты не только крадет время, но и препятствует установлению нормальных деловых отношений. Вспомните, когда вы получали от одного и то же незнакомца несколько повторных голосовых сообщений за одну неделю. Возникло ли у вас в конце концов желание перезвонить ему?

Злоупотребление голосовыми сообщениями может к тому же привести к ошибочной оценке ваших показателей, и, как следствие, вы не сможете соблюсти верные пропорции и достичь поставленных целей. Вы не представляете, сколько сейлз-менеджеров клялись мне, что делают «по 50 звонков в неделю», а на самом деле за пять дней звонили от силы десяти новым контактам. Каждому из них они оставляли по сообщению в день и считали, что это полноценный звонок!