Стивен Шиффман - Золотые правила продаж - 75 техник успешных холодных звонков, убедительных презентаций и коммерческих предложений, от которых невозможно отказаться

Для себя я подсчитал, что мне нужна одна встреча в день или пять новых встреч в неделю. Для того чтобы поддерживать количество встреч на этом уровне, мне нужно ежедневно звонить 15 разным людям. Пять дней по 15 звонков – это 75 звонков еженедельно. Итак, за одну рабочую неделю я делаю 75 звонков и договариваюсь о пяти новых встречах, которые в конце концов приносят мне один контракт. И это моя цель.

Каждый день, когда я не провожу тренинги, я неизменно совершаю 15 телефонных звонков. Это 15 новых человек, с которыми я никогда раньше не говорил. Даже в напряженные дни я стараюсь выкроить время для этих 15 звонков. В те дни, когда рабочие часы у меня расписаны для иных дел, я начинаю звонить с семи утра. Понятно, что в такую рань я немногих застану на рабочем месте. Но в любом случае я оставлю 15 сообщений, и хотя бы один из адресатов мне потом перезвонит.

На самом деле из 15 звонков только семь приводят к разговору. Из семи разговоров только один приводит к личной встрече. Как правило, я звоню пять дней в неделю, так что к концу недели у меня набирается пять встреч.

А теперь заковыристый вопрос. Если на этой неделе я, как обычно, назначил пять новых встреч, сколько встреч у меня будет на следующей неделе? Правильный ответ: восемь.

Почему восемь? Потому что по опыту я знаю, что из пяти новых встреч за тремя последуют повторные встречи. И тогда моя итоговая пропорция выглядит так: на каждые восемь встреч получается одна продажа. Это означает, что за год у меня появляется примерно до полусотни новых клиентских счетов.

Холодные звонки – это игра с большими числами (точнее, с соотношениями). Тот, кто умеет в нее играть, получает продажи. А сколько холодных звонков ежедневно делаете вы? Приносят ли они вам столько встреч, чтобы ваш бизнес приносил вам заработок? Сколько вам нужно встреч, чтобы преуспевать?

Вы должны знать свои числа и хорошо представлять соотношения.

Позвольте привести вам ряд чисел, которые я считаю важными: 293 > 149 > 49 > 83 > 10.

Это фактические показатели реального продавца. Я объясню вам, что означает каждый из них. Один менеджер по продажам за десять недель сделал 293 звонка. В результате он побеседовал со 149 людьми и назначил 49 первичных встреч. Всего же он провел 83 деловые встречи, договариваясь о продажах. И в конце концов заключил 10 контрактов. Итак, этот ряд говорит нам о следующем: на протяжении десяти недель этот человек проводил 8,3 встречи еженедельно и заключал один контракт.

Нельзя сказать, что это крупный успех, но, тем не менее, я считаю этого сейлз-менеджера хорошим профессионалом. Почему? Потому что он знает свои показатели . Его целью была одна продажа в неделю. Он отслеживал свои показатели и добился цели.

Я уже говорил: продажи – это игра с числами. Есть один непреложный факт: каждый раз, когда вы беретесь за телефон, вы приближаете заветное согласие клиента на покупку. Стоит усвоить это, и успех в продажах гарантирован.

Вы смотрели за последнее время кинокартину или сериал, которые вам понравились? Наверняка смотрели. А было ли похоже, будто актеры в том фильме или сериале читают заученный наизусть текст из сценария? Нет. Действие не было похоже на заготовку, потому что актеры вжились в свои роли. И вы должны поступать так же, как они. Вы должны прочувствовать то, что собираетесь сказать, и тогда ваши слова прозвучат естественно.

Программу обучения холодным звонкам я веду уже не один год. Я много раз проговорил ее; я выучил ее; я вжился в нее. Как следствие, теперь я могу с легкостью изменить ее, адаптировать к требованиям момента и вести себя при этом свободно и естественно.

Мы заготавливаем сценарий не для того, чтобы он сковал нас, как наручники. Благодаря продуманному сценарию вы скажете все, что нужно сказать, и при этом он высвободит ваше внимание, которое можно будет направить на реакцию собеседника – а это самое важное в разговоре с потенциальным клиентом.

Как он реагирует? Что говорит? Удается ли вам создать позитивную атмосферу? А может, вы получаете негативную реакцию, потому что задаете неверные вопросы или неправильно спрашиваете о том, что надо спросить? С готовым сценарием вам будет проще уловить всю важную информацию, поскольку вам не придется думать о том, что говорить.