Джеймс Каан - Мой первый бизнес. Как оценить идею проекта и свои силы

По моим прикидкам, наняв двух хороших менеджеров, я смог бы высвободить 80 % своего времени. Мне придется самому управлять их работой, но на это уйдет всего 20 % рабочего дня. Может быть, стоит нанять еще одну команду в составе восьми человек? Да, можно. Поэтому я взял на работу двоих менеджеров. Я теперь тратил 20 % своего времени на взаимодействие с ними, что позволило мне нанять еще одну команду из восьми сотрудников. Затем я повторил тот же ход и в конце концов довел число своих сотрудников до 116 человек, каждый из которых приносил прибыль.

Но я не планировал создавать крупную компанию. Я начинал один, затем пригласил двух человек – и на каждом этапе все подсчитывал и убеждался, что базовые издержки позволяют мне двигаться дальше. Достигнутый позже успех был обусловлен тем, что я с самого начала действовал правильно.

Если вы занимаетесь покупкой недвижимости, как я, то знаете, что всегда возникает искушение увлечься теоретическими вопросами и слишком много внимания уделить инженерной стороне дела. Вам присылают информацию о здании коммерческого назначения, и она вам кажется интересной. Вы задаете обычные вопросы. Где располагается здание? Сколько за него хотят получить? Каков доход от аренды? Вам надо все изучить и воспользоваться услугами юриста. Но прежде чем ввязываться в это дело, стоит провести тест, который я называю «пробой на нюх». Речь не о качестве дренажной системы в здании, а о сделке в целом.

Давайте представим, что покупка обойдется в 10 миллионов фунтов, доход от аренды помещений составит 100 тысяч фунтов в год, а арендатор – начинающая компания. При таких условиях банк никогда не предоставит кредит. Если я отправлюсь в банк и попрошу их выдать мне в кредит 60 % стоимости – 6 миллионов фунтов, мне сразу же зададут такой вопрос: «Кто ваш арендатор?» – «Его зовут Джо Шмоу [17]». – «Как давно он занимается бизнесом?» – «Два года». – «Прощайте».

В данном случае само здание или его местоположение второстепенны. Неважно, насколько хороши лифты, насколько они соответствуют последним веяниям моды. Да и наличие новой проводки ничего не значит. В указанных обстоятельствах банк не выдаст вам кредит.

Всегда сохраняйте гибкость. Давайте еще раз вспомним о компьютерной мыши Motormouse. Один из закупщиков был готов продавать ее по 29,95 фунта. Это была максимально возможная цена. Если бы после первой встречи с закупщиком я снова провел калькуляцию затрат, а затем вернулся в его офис и сказал: «Стивен, я могу изготовить мышь в соответствии со спецификациями, но в розничной продаже она будет стоить 49,95 фунта», – я напрасно потратил бы и свое время, и его. После этих слов он тут же указал бы мне на дверь. Но если я вернусь к нему и скажу: «Стивен, я могу поставлять тебе Motormouse. Нам потребуется три месяца, и цена тебя устроит», то смогу получить заказ. Сумма, которую назвал Стивен, определяется с учетом наценки: в соответствии с ней закупочная цена на мышь равна 15 фунтам. Моя идеальная производственная цена – 12 фунтов: я хочу иметь прибыль в 3 фунта, то есть 20 %. Однако, несмотря на все мои ухищрения при общении с производителями, все они запрашивают не меньше 12,5 фунта. Но Стивену не обязательно об этом знать. Его интересует не моя прибыль, а его собственная. Чтобы добиться заключения сделки, мне придется пойти на жертву. Я готов согласиться на более низкую прибыль. Я уже согласен удовлетвориться 16 %. На эти деньги я смогу жить. Это не приведет к краху. Разумеется, это не идеальный вариант, но он позволит мне двигаться дальше. Как только начнут поступать заказы, я окажусь в более выгодном положении на переговорах о цене производства: у меня уже будут количественные показатели. И далее я уже смогу выйти на мое целевое значение – 20 %.

Неопытный предприниматель отправится посмотреть здание, и оно ему очень понравится. Он будет радоваться, звонить всем своим знакомым и возвращаться снова и снова, чтобы еще раз полюбоваться. Как удобно оно расположено: можно устроить парковку для автомобилей, всего 450 метров от метро, хорошие магазины – прямо за углом. Он составляет все поэтажные планы, вычисляет площадь помещений и решает, что́ он может там устроить. Он хочет установить новейшую систему кондиционирования воздуха и суперсовременную информационную сеть.

Однако на самом деле все это неважно, потому что он не сможет это здание купить. В бизнесе вам сначала необходимо провести «пробу». Проблема здесь вот в чем. Я достаточно долго работаю с недвижимостью, и теперь, когда кто-то звонит мне и с воодушевлением сообщает, что его собственность находится рядом с Harrods (самым известным универмагом Лондона), в этом здании проведен капитальный ремонт и стены отделаны красивыми панелями, я думаю совсем о другом: если я не смогу получить кредит, все это ничего не значит. То же справедливо и в отношении покупки дома. Если ваша зарплата за год в 3,5 раза не превышает платеж по ипотеке, то неважно, насколько хорош дом. Вы можете потратить не менее шести месяцев на поиски идеального дома: отдельного, с большим садом, отличной детской. Однако – эй, он вам не по карману.