Джеймс Каан - Мой первый бизнес. Как оценить идею проекта и свои силы

Что произошло у нас в студии? Все «драконы» пришли к выводу, что в нынешней экономической ситуации идея проката дорогих украшений могла бы сработать. Алан, выступивший с презентацией, проработал 10 лет в ведущей компании по производству ювелирных изделий; ему хорошо за тридцать, он умный человек, отлично разбирается в этой области и выдвинул отличное предложение. Потом мы перешли к вопросам выступающему (на них выделяется около 20 минут), и у меня возникло чувство, что мы можем сделать Алану предложение: всем нам казалось, что у него все получится.

Дебора, наша коллега, первой начала уточнять детали. «Алан, вы нам понравились, и нас заинтересовала ваша концепция. Расскажите, на какую прибыль вы рассчитываете». Вот что мы услышали: «Поскольку затраты здесь очень незначительные, в первый год, думаю, прибыль составит 50 тысяч фунтов, за второй год я заработаю 75 тысяч фунтов, за третий – 110 тысяч фунтов». Цифры показались разумными. Другие участники задавали свои вопросы, а я в это время смотрел на Алана и думал, что он выглядит солидно, ухожен и кажется профессионалом. Потом я вспомнил, что он 10 лет трудился в компании, занимающейся бриллиантами и дорогими ювелирными изделиями, где заработал, должно быть, большие деньги. Поэтому, когда пришла моя очередь, я спросил: «Могу я узнать, какова ваша нынешняя заработная плата?» Он замялся, потом посмотрел на меня и сообщил: «Она составляет 135 тысяч фунтов в год».

«Постойте, постойте, – вырвалось у меня, – что-то здесь не сходится. Извините меня, Алан, но я считаю, что есть два базовых принципа, которые необходимо соблюдать при открытии своего дела. Первый касается сущности бизнеса. Если вы вкладываете один фунт, вы должны заработать один фунт. Странно заниматься бизнесом, в который вы вкладываете один фунт, чтобы получить 50 пенсов. Я чего-то здесь не понимаю… Вы только что рассказали нам, что за третий год собираетесь заработать 110 тысяч фунтов, а в настоящее время ваша зарплата составляет 135 тысяч фунтов. Насколько я понял, вы фактически откажетесь от гарантированного дохода в 135 тысяч фунтов. Вы их получаете в любом случае, независимо от того, каковы ваши результаты. Почему вы отказываетесь от 135 тысяч фунтов, чтобы получить 50, 75 или даже 110 тысяч фунтов?

Второй принцип таков. Я готов допустить, что любой, кто выступает здесь с презентацией, всегда ориентируется на верхнюю часть возможного диапазона будущих доходов. Разумеется, никто не укажет минимальный возможный доход. Поэтому в первый год вы заработаете по крайней мере на 85 тысяч фунтов меньше, чем получали раньше, да и в третий год ваши доходы все еще будут ниже нынешнего уровня».

В ответ Алан заявил следующее: «Вообще-то при составлении планов я пытаюсь быть очень консервативным и не хочу ничего завышать». – «Проблема, Алан, – продолжал настаивать я, – не в том, какими на деле будут минимальные и максимальные показатели. Ведь не я управляю этим бизнесом. Вы проработали 10 лет в компании, все рассчитали, провели собственное исследование, подготовили планы, учли все допущения и полагаете, что прибыль за первый год составит 50 тысяч фунтов. Поэтому я верю, что все будет так, как вы сказали. Проблема в другом: если денег окажется недостаточно для вас, каким образом получу деньги я?»

Сделка не состоялась. А ведь был задан один-единственный вопрос. Если бы я не поинтересовался размером его зарплаты, то, уверен, мы сделали бы ему предложение: до того все выглядело великолепно.

Часто при расчете общих затрат люди игнорируют не только стоимость времени, но и сезонный фактор – отклонения от нормы в разные времена года. А ведь это очень важно. Сезонность в той или иной степени характерна для любого бизнеса. Например, одна из моих компаний занимается подбором учителей для школ. При начальном анализе бизнес-плана я сначала упустил из виду одно обстоятельство. Тогда я не очень хорошо разбирался в этом деле и забыл, что педагоги фактически трудятся лишь 39 недель в году – если вычесть школьные каникулы. Из этого следует, что в течение 13 недель в году для этого «товара» нет рынка. Поэтому возникает особая проблема: как покрывать затраты, возникающие на протяжении этого времени.

Нередко начинающий бизнесмен при обсуждении показателей сообщает примерно следующее: «Мы собираемся зарабатывать около двадцати тысяч фунтов в месяц», после чего закладывает в свои планы получение этой суммы каждый месяц. Для него здесь все просто – элементарная арифметика. Но для меня такой прямолинейный подход – демонстрация того, что предприниматель не знает реалий конкретного бизнеса. Если вы выплачиваете зарплату работникам раз в неделю, вам следует, в частности, не забывать, что в году есть несколько месяцев, когда нужно платить не четыре, а пять раз. Учет таких деталей очень важен. Например, я плачу временным сотрудникам каждую неделю. В какой-то месяц нужно заплатить им пять раз (а я забыл об этом). К чему, по-вашему, приведет такая оплошность? К потере прибыли.