Джеймс Каан - Мой первый бизнес. Как оценить идею проекта и свои силы

Вы для себя решили, что с каждой продажи хотите иметь как минимум 20 %. Поэтому, если вы собираетесь получить 15 фунтов с единицы продукта, поставленной компании Стивена Левереджа, то ваша маржа будет равна 3 фунтам. А это, в свою очередь, значит, что на производство одной компьютерной мыши вы не можете потратить больше 12 фунтов. После этого вы задаете себе следующий вопрос: где вы собираетесь производить ваш продукт? Допустим, в Китае. Тогда вам потребуется выделить около 1,5 фунта на транспортировку. Значит, на производство у вас остается 10,5 фунта.

Затем надо рассмотреть упаковку. Она будет стоить вам 1 фунт, что снижает возможные производственные затраты до 9,5 фунта. Кроме того, надо учесть цену батарейки. Это еще 50 пенсов. Ваша производственная цена уже опустилась до 9 фунтов.

Поэтому, когда вы придете к производителю, не стоит начинать длительную дискуссию. Сообщите ему простую информацию. «Мне необходимо изготовить такую модель за 9 фунтов. Можете ли вы ее произвести по этой цене?» В ответ вы услышите примерно следующее: «При таких затратах мне придется сделать ее легче, и колеса не будут крутиться». Отлично: теперь вы в выгодном положении. Если бы он сказал: «К сожалению, самый дешевый вариант – 12 фунтов», вы тут же поняли бы, что зашли в тупик. Конечно, вы будете разочарованы, но лучше узнать об этом сейчас, чем позже, когда вы продвинетесь дальше. Это одна из первых промежуточных остановок, на которой вы сойдете с поезда.

При встрече с закупщиком ваши козыри как разработчика идеи или изобретателя продукта, прежде всего, энтузиазм и целеустремленность. Они очень важны. Клиенты в первую очередь «покупают» людей и только потом приобретают их продукт. Если вы придете на встречу ко мне, я сначала «куплю» вас. Если вы не вызовете у меня положительных эмоций, если я не почувствую с вами внутренней связи, я вами не заинтересуюсь. Да и вы сами очень редко покупаете что-то у тех, кому не доверяете, с кем у вас нет контакта, да и у тех, кто вам просто не нравится. Даже если вам нравится продукт, но несимпатичен человек, пытающийся его вам продать, то, скорее всего, вы ничего не купите.

Как-то за один день в мой офис пришли пять продавцов растений. До этого я никогда не покупал такие товары, но вдруг у меня возникло чувство, что неплохо было бы украсить помещение. Поэтому я попросил одну из сотрудниц обзвонить пять компаний и пригласить их представителей со своими предложениями. Когда они пришли на встречу, я случайно обратил внимание, что все они принесли с собой одну и ту же брошюру и торговали по одному и тому же каталогу, в котором предлагались одни и те же растения. По сути, у всех пяти компаний был один и тот же продукт. Что же определило мой выбор? Поведение продавцов.

Линн вошла в мой офис и тут же продемонстрировала, что она творческая личность, умеющая живо и в деталях описать свое предложение. «Я думаю, вам необходимо что-то поставить вот тут, – сказала она. – Здесь будет что-нибудь очень зеленое и пышное, но не слишком вызывающее». Слушая ее, я подумал, что она точно знает, о чем рассказывает. Я спросил Линн: «А если поставить какое-то растение вон там?» – «О нет, мне нравятся картины у вас там на стене. Можно здесь расположить невысокие растения, чтобы их не закрывать, но выглядеть они будут глуповато».

Знаете, что меня особенно привлекло в ней? Она действительно была умной женщиной. Мы изучили один угол кабинета, и она спросила: «У вас есть минута времени?» – «Конечно». Она сбегала к своей машине и вернулась с серебряной вазой: «Я вот просто сидела тут и вдруг поняла: у меня есть как раз то, что лучше всего подойдет в этот угол». После этого она поставила туда вазу и спросила: «Что вы думаете о таком варианте?» Я ответил: «Знаете, что нужно сделать?» – «Что?» – «Надо оставить эту вазу здесь, она отлично смотрится». Линн с моим предложением согласилась. Она прибегла к одному известному приему. В торговле он называется «щенячьей продажей». Торговый представитель говорит сомневающемуся покупателю: «А давайте я оставлю этого щенка вам на выходные». Примерно то же произошло и в моем случае.

Она ведь не продавала мне эту вазу. Но в итоге я ее купил. До ее прихода я даже не думал, что́ можно было бы поставить в этот угол. Но Линн точно знала, что делает. Я даже не планировал сразу совершить покупку, я хотел переговорить с пятью разными людьми, чтобы получить общее представление о том, что́ они продают. Однако в этой игре она опередила всех на шаг. Никто из представителей других компаний к ней даже близко не подошел.