Джеймс Каан - Мой первый бизнес. Как оценить идею проекта и свои силы

После того как вы узна́ете имя, обратитесь к этому человеку. Лично я всегда сначала звоню по телефону. Если есть такая возможность, мне, как я неоднократно убеждался, гораздо легче начать диалог по телефону, чем по электронной почте. Давайте представим, что я звоню в офис моего потенциального клиента. «Я пишу письмо для вашего главного закупщика. Можете ли вы мне сообщить, кто у вас занимает эту должность?» – «Стивен Левередж». Отлично. Я кладу трубку.

Затем я перезваниваю и говорю: «Здравствуйте. Могу я поговорить со Стивеном? Стивеном Левереджем». Меня соединяют с ним. Если он на месте, я сразу же беру быка за рога: «Стивен, привет. Меня зовут Джеймс Каан. Я звоню по простой причине. Я начал разрабатывать новую уникальную концепцию для рынка эксклюзивных игрушек – компьютерную мышь в форме Porsche. Я уверен, что большинству мужчин такая игрушка придется по душе – она отражает их сущность. Я хотел бы зайти к вам, прошу две минуты вашего времени, чтобы более подробно объяснить свою идею. Когда вам будет удобно?»

Если же Стивен на совещании и я слышу его голос, записанный на автоответчик, я оставляю аналогичное сообщение, в котором излагаю суть моей просьбы. Никакого хождения вокруг да около, никакого «Извините, я не могу рассказать вам о том, что хочу показать, пока мы не подпишем соглашение о неразглашении информации, но я уверен, что вам мое предложение понравится». Забудьте об этом. Если вы это скажете, он никогда вам сам не перезвонит. И, конечно, я обязательно позвоню главным закупщикам всех остальных компаний, которые могут заинтересоваться этим продуктом. Всем.

После того как мы договорились о встрече, я продолжаю использовать сеть моих контактов и в ходе подготовки провожу массу исследований. Кто еще продает компьютерные мыши? Что сейчас предлагается на этом рынке? Как это выглядит? Сколько стоит? Мне также надо успеть провести еще одно важное исследование: выяснить, что именно Стивен Левередж продает в настоящее время. Ведь я собираюсь с ним встретиться, потому что он, скорее всего, продает что-то похожее. Если он не торгует мышками самых последних моделей – отлично. Но он, несомненно, продает дорогостоящие игрушки. Такая информация мне очень нужна: он обязательно начнет задавать мне вопросы, и я хочу, чтобы мои ответы были полными и устраивали его.

И вот я прихожу к нему в офис. У меня есть еще один важный вопрос, который я хочу задать до того, как он начнет проверять мои знания о рынке дорогих игрушек. Кто сможет точно сообщить мне, за какую цену компьютерная мышь в виде Porsche могла бы продаваться? Конечно, Стивен Левередж. Если кто-то и способен ответить, то только он. Он, как закупщик, разумеется, знает это лучше, чем я.

Поэтому, прежде чем он начнет задавать вопросы мне , я постараюсь его опередить и сам спрашиваю его : «Вот такая концепция, Стивен. Какую цену, по-вашему, я могу запросить?» Гарантирую, он тут же определит ценовой диапазон. Он скажет что-то вроде: «Мы не можем заплатить больше 30 фунтов; 35 будет уже слишком много». Он все мне сразу же сообщил, поскольку хорошо знает свой рынок и покупателей. Это его работа.

Рынок онлайновых продаж растет очень быстро, поэтому вы будете иметь дело и с закупщиками из интернет-компаний. Здесь главное – цена, потому что теперь покупателям легко сравнивать. С чего вы начнете, если решите купить телевизор в интернет-магазине? Сравните цены на сайтах – ведь вы обычно покупаете бренд. Вы сопоставляете телевизор Sony с экраном 42 дюйма в одном магазине с таким же телевизором, предлагаемым в другом. Вы получаете спецификации. Вы видите модель. Когда вы сами начнете продавать онлайн, то так же должны исходить из того, что для покупателей определяющим фактором является цена. Далее следуют условия доставки, а затем наличие товара в продаже. Но на цену всегда обращают внимание в первую очередь. При совершении сделок всегда существует еще одно серьезное препятствие: очень трудно продавать продукты неизвестных брендов, о которых люди, покупающие онлайн, до этого ничего не слышали.

Предпринимателю очень важно знать, по какой розничной цене продаются аналогичные продукты. Ведь для определения размера своей наценки 90 процентов ретейлеров применяют собственные рабочие формулы, а затем пользуются полученными с их помощью результатами. Конечно, в каждом конкретном секторе цифры немного варьируют, но розничные торговцы знают, что размер наценки на единицу продукции определяется величиной выбранного коэффициента (2,5; 2 или 1,5), и сообщают его каждому закупщику. Как можно узнать величину этого коэффициента? Очень просто: надо спросить закупщика. Попросите того же Стивена сообщить вам, каков этот коэффициент в категории дорогих игрушек. Исходите из того, что надбавка у ретейлера составляет не менее 100 %. Из этого следует, что вы должны будете продать ему свой продукт за 15 фунтов. И здесь возникает следующий вопрос: какую маржу прибыли вы сами хотите получать?