Джеймс Каан - Мой первый бизнес. Как оценить идею проекта и свои силы

Помимо упомянутой неравномерности, существуют и настоящие сезонные колебания. Тот факт, что в летние месяцы многие уходят в отпуск, напрямую влияет на доходы многих предприятий, у большинства компаний в летний период поступления снижаются. Правда, есть и такие виды бизнеса (их относительно немного), в которых «горячий сезон» приходится как раз на лето. Пример – автобусные компании, перевозящие школьников, которые приезжают в Великобританию из Европы по программам обмена. Поэтому, если я вижу, что сезонный фактор в прогнозе учтен, то делаю вывод, что предприниматель, составивший его, не ограничился базовыми показателями, а провел углубленный анализ.

Есть и другие, менее очевидные отклонения, способные повлиять на деятельность вашей компании. Так, большинство предпринимателей, решивших начать бизнес, в котором задействован торговый персонал, показывают мне планы. И там указано, что и в начале, и в конце года на них работают пять или шесть продавцов. Но скольким известным вам торговым компаниям удается в течение года удержать весь персонал, непосредственно занимающийся продажами? Очень немногим. Конечно, если вы рассчитываете, что каждый продавец всегда будет работать в полном соответствии с вашим бизнес-планом, то можно снова прибегнуть к простым подсчетам. Однако такой подход наивен. В вашем прогнозе продавец обеспечивает продажи в размере 100 тысяч фунтов в год, а фактический результат может оказаться менее внушительным – всего 40 тысяч фунтов. И что тогда вы сделаете со своим планом? Понятно, почему при его подготовке так важно учесть «узкие места».

Если вы предложите мне инвестировать в ваш бизнес и сообщите, что при расчете вы учли текучку персонала – около двадцати процентов, я подумаю: «Правильно. Это разумно» . Предположим, вы определяете стоимостные показатели своего бизнеса на основе розничных продаж некоего товара. Но сможете ли вы продать 100 % продукции? Зачем предприятия розничной торговли прибегают к распродажам и специальным предложениям? Чтобы избавиться от залежавшихся товаров. Поэтому, если вы начинаете продажу одной тысячи единиц по 100 фунтов за штуку, то вы, скорее всего, продадите 75 % партии по установленной цене, 20 % – по сниженной цене в 70 фунтов, чтобы распродать запасы, а от 5 % вам и вовсе избавиться не удастся. Но я частенько вижу деловые предложения, в которых предполагается, что каждая единица из партии в одну тысячу штук будет продана по полной стоимости.

Некоторые предприниматели совершают еще одну классическую ошибку – забывают о скидках. Может быть, вы думаете, что учитывать скидки естественно? Вы сильно удивитесь, если узнаете, как часто на них вообще не обращают внимания. Когда предприниматель изо всех сил пытается убедить себя, что его подход совершенен, он подсознательно надевает шоры. Если потом ему удастся продать всю продукцию по полной стоимости, его бизнес принесет прибыль. Но если придется прибегнуть к скидкам, все окончится убытками. Однако такие предприниматели все равно предпочитают игнорировать скидки: им не хочется расставаться с мечтой.

В типовом бизнесе чистая прибыль колеблется от 5 до 15 %. Поэтому, если вы не включите в расчеты скидку, как только вам придется к ней прибегнуть и как только она достигнет величины 15 %, ваш бизнес перестанет приносить прибыль. Этот шаг напрямую отразится на итоговых результатах, поскольку вам в любом случае необходимо покрывать все расходы.

Что случится, если Лара, которая в месяц обеспечивает продажи на 10 тысяч фунтов, решит уволиться? Вы недавно начали свой бизнес. Лара трудилась у вас четыре месяца, но отдача от нее невелика, потому что она думает исключительно о будущем месте работы. Вы потеряли все неполученные деньги, и вам придется начать снова. Разрыв – два месяца: месяц после уведомления Лары об уходе и еще месяц, чтобы найти нового сотрудника. Таким образом, в течение одного – четырех месяцев вы терпите убытки; далее следуют два «пустых» месяца. Затем придет новый сотрудник, который будет во всем разбираться в течение двух месяцев, и только после этого вы сможете снова выйти на полную мощность. Можно считать, что в плюсе вы окажетесь только через 8 месяцев.

В сфере услуг также следует принимать во внимание отпуска персонала и праздники, а точнее, человеческий фактор, который неизбежно проявляется в праздничные дни. Обычно работник, имеющий в Великобритании право на шестинедельный отпуск, берет его «в три захода» – по две недели. Судя по моему опыту, за неделю до отпуска человек обычно думает только об отдыхе и большой пользы бизнесу не приносит. А после возвращения ему, загоревшему и отдохнувшему, нужна неделя, чтобы ответить на все скопившиеся электронные письма, доделать все дела, которые не были закончены до отпуска, и снова включиться в работу. И эта неделя вряд ли будет продуктивной. Если вы учтете еще и эти периоды вялой работы, то поймете, что на самом деле продолжительность непродуктивного времени составляет три месяца.