Джеймс Каан - Мой первый бизнес. Как оценить идею проекта и свои силы

После того как у вас появился человек, отвечающий за финансы, спросите себя, кто будет продавать ваш продукт (товар или услугу). Вы знаете, что получение первого заказа и первого клиента – очень важный этап. Однако вполне вероятно, что продажи – не самая сильная ваша сторона.

Тут не все просто. Как это ни странно, почти все предприниматели уверены, что Бог наделил их даром торговца. На волне эйфории у них часто возникает ощущение, что никто другой на планете не сможет понять все величие их идеи и умело донести ее до других.

Однако на самом деле подавляющее большинство людей, активно продвигающих свою бизнес-идею, не смогли бы продать даже ириски ребятишкам. Сам факт выдвижения идеи не означает, что вы сможете ее продать. Продажи, закупки, презентации, переговоры, заключение сделки – все это требует серьезных навыков; порой их даже называют искусством. Эта тема заслуживает отдельной книги. Дело в том, что обход клиентов и выслушивание отказов изо дня в день – не та работа, которую может выполнять любой. Большинство из нас в такой ситуации довольно быстро сдадутся и из-за этого, скорее всего, потеряют деньги. Поэтому при анализе своего положения вам следует задать себе по крайней мере следующие вопросы: что подразумевает процесс продаж? кому я собираюсь продавать? кто умеет продавать более эффективно?

В этот момент вы должны честно признаться себе, что к каким-то видам деятельности у вас нет природных склонностей. Когда вам необходимо убедить покупателя или клиента (если только вы не прирожденный продавец), возьмите с собой профессионала, действительно умеющего продавать, человека с необходимым настроем, который обладает важнейшими навыками взаимодействия с людьми, умеет правильно общаться с ними и представить вашу идею так, чтобы покупатель ее понял и быстро оценил ее плюсы.

Конечно, вы можете сказать: «Я не знаю таких людей. Никто из моих друзей или членов семьи не занимается продажами». Может быть, так и есть. Тогда я вас спрошу: «Порекомендуйте мне знакомого, умеющего хорошо провести презентацию и способного, по вашему мнению, заключить сделку – причем не обязательно менеджера или директора по продажам». Готов поспорить, что вы вспомните такого специалиста, если хорошенько подумаете.

Когда я ищу сотрудника, который будет заниматься продажами, я прежде всего думаю: «Кто продавал мне что-то аналогичное в прошлом?» Представим такую ситуацию: какая-то компания должна мне деньги и не возвращает долг, поэтому я собираюсь подать против нее иск. Мне необходимо найти юриста. Что первым приходит на ум? Когда в последний раз кто-то подавал иск против меня ? К кому из юристов обращался истец , когда я сам был ответчиком? Этим же принципом надо воспользоваться и тогда, когда вы, скажем, собираетесь продать ваш дом. Первым человеком, которому вы позвоните, почти наверняка будет тот, кто в свое время продал вам ваш дом.

Если я так и не найду подходящего профессионала, то задам себе следующий вопрос: где я могу отыскать необходимого мне специалиста? Когда я занимался подбором персонала, то сначала записывал требования клиента к будущему сотруднику, а потом подытоживал то, что он сказал: «Итак, Брайан, вы ищете финансового директора. Вы определили его специализацию, необходимые образование и опыт, квалификацию. И вы исходите из того, что кандидаты на эту должность в настоящее время работают в финансовом секторе и получают определенный пакет вознаграждений». После этого я переходил к главному вопросу: «Отлично, вы в деталях описали человека, которого хотите найти. Где он сейчас? Где он работает?» И, как ни странно, клиент отвечал мне: «Сейчас, Джеймс, он, вероятно, трудится в Barclays Bank [20]». То есть теперь я мог отправиться по указанному адресу. Задайте себе те же самые вопросы, когда ищете торгового представителя для вашего нового бизнеса. Где работают такие люди? Чем они занимаются в данный момент?

После того как вы сформулировали требования к специалисту, независимо от того, есть ли у вас уже кто-то на примете, переходите к следующему вопросу: можете ли вы назвать кого-то, кто знает такого человека?Позвоните другу и скажите: «У меня тут появилась идея. Вот главные требования к образованию и опыту. Я пытаюсь найти кого-то, кто занялся бы этим направлением. Может, кого-нибудь порекомендуешь?» Не сомневаюсь, что через полчаса вам позвонит десяток людей. В данном случае, несомненно, сработает теория «шести рукопожатий» [21].