Орен Клафф - Идеальный питч. Революционный метод заключения крупных сделок

— Хорошо, давай обсудим, — наконец согласился я. — Твое предложение, если я снова войду в игру?

Глаза Гринберга загорелись. Его наскок сработал. Я был на крючке. Пришло его время. За пятнадцать минут он объяснил суть сделки — собственно, провел настоящий питч идеи, — а потом обрисовал мою роль в этой крупномасштабной картине. Обозначил вполне приемлемые условия и торжественно пожал мне руку.

Тогда я еще не знал, что Гринберг утаил кое-что важное. У меня был конкурент — мощный конкурент .

Готовясь к Большому питчу

Вернувшись в Лос-Анджелес, на следующий день мы встретились с Гринбергом уже в его офисе, расположенном в небоскребе. Предстояло обсудить план действий. Была среда. Гринберг понимал, что пора рассказать о конкуренте. Но ошеломил меня этим только под конец.

— А я упоминал, что Голдхаммер тоже занимается сделкой? — спросил Гринберг.

Я чуть не пролил свой кофе.

— Что?!

— Да, у них там целая команда набралась, — ответил Гринберг. — Успокойся. Нет никого, с кем нам не удастся справиться.

— Ты знал об этом, когда летел ко мне, и ничего не сказал?

— Какое это имеет значение? — Гринберг пытался замять тему.

— То значение, что они почти всегда оказываются лучше нас, — ответил я. — Голдхаммер — это Голдхаммер. У него в десять раз больше ресурсов. И репутация Голдхаммера.

— Вот почему мне и нужен ты — чтобы мы могли побить их, — ответил Гринберг.

— Нет. Ты не предупредил меня. Я бы сюда не при­ехал. Я сойдусь лицом к лицу с кем угодно, но этот бой —

неравный.

Я кипел. Гринберг намеренно утаил это, и я чувствовал себя обманутым. Нашим противником был Голдхаммер, который бросит на подготовку человек двенадцать-пятнадцать, в то время как у нас всего шесть. Потенциальный выигрыш, конечно, оправдывал все: если мы победим и получим миллиард для аэропорта, Greenberg Capital пожнет больше двадцати пяти миллионов вознаграждения. Из которых тридцать процентов причитаются мне. Мне было за что бороться. Все, что мне нужно было сделать, это превзойти Голдхаммера и моего давнего соперника Тимоти Ченса.

А в это время у Голдхаммера

Офис Голдхаммера в Лос-Анджелесе целиком занимает двенадцатый этаж роскошного небоскреба в деловом районе города. Из его окон открывается изумительный вид — от Голливуда до Тихого океана. Этаж украшен в восточном духе: нефритовый дракон, вазы с орнаментом, японские цветочные композиции. Я уже имел дело с Голдхаммером, поэтому бывал здесь. Сейчас я мог представить себе в деталях , как разворачивается подготовка к наступлению против моей команды.

В главной переговорной соберутся семеро, чтобы обсудить большую — колоссальную — сделку, связанную с аэропортом. Вести обсуждение будет Билл Майнер, инвестиционный банкир во втором поколении. Лично Голдхаммер поставил его во главе лос-анджелесского офиса. Это Майнер придумал украсить офис в восточном стиле. Он часто цитировал свою любимую книгу — трактат Сунь-цзы «Искусство войны». Кратко доложив коллегам о предыстории проекта, он уделит внимание конкурентам — то есть нам.

— Предполагается, их будет трое или четверо, — скажет он. — Но главный — Greenberg Capital.

Это имя знакомо всем присутствующим — мы работаем в одном городе, и иногда дорожки Голдхаммера и Гринберга пересекались.

Тимоти Ченс — лучший по питчам в команде Голдхаммера — будет тихо слушать. Он знает нас и несколько месяцев работал со мной в 90-х. С тех пор мы сталкивались то тут, то там. Три года назад, на конференции по фондам, обменялись парой фраз.

В финале — воображал я — Ченс и Майнер переглянутся, зная, что предстоит крупнейшая сделка года, обеспечива­ющая колоссальные бонусы. А кроме того, она окончательно определит, кто в нашей отрасли лучший.

Исследование и стратегия

Первая наша встреча в Greenberg Capital была посвящена стратегии. Сэм Гринберг, Роб Макфарлен и я сидели в переговорной; Гринберг распределял обязанности. Предстоящий питч был рискованным для всех сторон: одних издержек на юридические услуги — на сорок тысяч долларов. Окончательный счет по расходам, связанным с подготовкой, приближался к ста тысячам.

Макфарлен и я принялись за долгую и непростую проверку цифр. Макфарлен как аналитик знал все типы необходимых нам финансовых моделей.

От меня требовалось сложить общую картину, выработать повествовательную линию; мне же, собственно, и предстояло вести презентацию.

Гринберг оплачивал счета и следил, чтобы все соответствовало заданному им курсу.