Орен Клафф - Идеальный питч. Революционный метод заключения крупных сделок

Я стоял перед входом в здание Enterprise Partners — самой крупной венчурной компании юга Кремниевой долины. Почти четыре часа, сотрудники уже собираются по домам. Мне нужно зажечь их, убедить, и самое важное — нужно не думать, что это вопрос жизни и смерти . Если они почувствуют мое отчаяние, мы с партнером разоримся. Это был мой последний шанс.

Когда я вошел в переговорную, инвесторы сидели с усталым видом — они слушали питчи весь день. Никто даже не поздоровался. Обескураживающее начало.

Мне задали ряд недружелюбных вопросов. Поинтересовались, достаточно ли велик рынок и много ли конкурентов. Кто-то откровенно рассмеялся, услышав о сути нашей идеи. И что совсем неприятно, человек, который помог нам с организацией встречи ( ручался за нас , так сказать), спросил, не лучше ли нам стать интернет-компанией, предположив, что мы займемся программным обеспечением для персональных компьютеров. Равносильно было бы сказать, что больше не поддерживает нашу идею.

Но все это меня не сбило. Я провел острый, сокрушительный, бескомпромиссный суперпитч. Ровно двадцать минут четкого изложения в восхитительной интернет-обертке. И завершил выступление, установив фрейм награды и вынудив слушателей доказывать, что они мне нужны.

Три ударных момента. Вот что я сказал инвесторам Enterprise:

1. Договор о сотрудничестве будет подписан в течение двух недель.

2. Нам не нужны деньги VC. Нам нужно узнаваемое имя, которое укрепит нашу позицию для IPO27.

3. Не сомневаюсь, что вы представляете собой интерес. Вопрос в том, действительно ли вы те инвесторы, которые нужны мне? Нам необходимо узнать больше о том, насколько ценные партнерские отношения и бренд вы можете привнести в нашу сделку.

И все. Я сделал все, что мог. Ни ум, ни энергия больше не требовались, оставалось только спокойно ждать. Наступила моя очередь сидеть с каменным лицом. Не выдавая ничем своего состояния, я ждал их реакции.

К моему изумлению, они полностью согласились и через несколько минут были готовы подписать соглашение. Они хотели то, что предлагал я. Уверенность и самообладание, проявленные на презентации, спасли меня и дали прекрасный результат.

Мы просидели еще час, обсуждая детали. И пришли к огромной сумме — четырнадцать миллионов — на шесть миллионов больше, чем я рассчитывал.

На следующий день компания Enterprise Partners официально дала согласие на инвестирование. А еще через несколько дней перевела 2,1 млн долларов на мой счет. Я помню, как пошел к банкомату и взял распечатку баланса, чтобы своими глазами увидеть эту цифру. Через месяц Enterprise перечислила еще четыре миллиона.

Несмотря на все сложности и напряженный труд, заключение сделки — увлекательнейшее занятие. Конечно, мне нужен результат — работа, деньги, сделка… да и все остальное. Но это не единственная причина. Я преследую эту цель, потому что меня зовет дух приключений. Все, кто работает в этой же сфере, знают: в сделке всегда есть момент, когда чувствуешь себя королем мира — незабываемое ощущение. Это удовлетворение от подготовки к встрече, где ставки безумно высоки; от питча, когда от волнения пересыхает в горле; это уверенность, которая распирает грудь, когда сделка наконец заключена.

Понятно, что такие моменты посещали бы меня все реже, если бы я вовремя не выучил урок: никогда не ищите одобрения окружающих!

Глава 7

Случай из практики: проект «Аэропорт»

Ставки в этой истории были настолько высоки, а сама она настолько показательна и значима, что ее нужно предварить вступлением. Вернуться немного назад и поведать о событиях, которые произошли несколькими месяцами раньше. Наверное, у меня не было другой сделки, которая бы лучше демонстрировала идеи, лежащие в основе моего метода, и объясняла, почему он работает. Вам может показаться, что мой рассказ смахивает на кино — все и происходило, как в кино. Так бывает, когда на кону стоят сотни миллионов. Итак, приступаю.

Я находился за сотню миль от Лос-Анджелеса и не спешил возвращаться. На то была хорошая причина: бизнес умер. Коллапс, случившийся с американской экономикой, затронул и кредитные рынки, заморозив сделки больше чем на год. Пять лет я в режиме нон-стоп занимался презентациями и внезапно обнаружил, что мне совершенно нечего продвигать — нечего в самом прямом смысле. Бездействие вышибло меня из колеи, ведь я привык быть в игре и полюбил драйв. Почему я, собственно, всем этим и занимаюсь. На переговорах, выбив четыреста миллионов инвестиций, я получаю такой же адреналин, как от спорта.