Орен Клафф - Идеальный питч. Революционный метод заключения крупных сделок

Как забыть? Без меня бы эта сделка не состоялась. Парни разбогатели благодаря мне.

— Помню, — ответил я.

— Тебя отделяло несколько сделок от того, чтобы стать партнером.

Партнер — одна из самых желанных позиций в любом инвестиционном банке — и правда был у меня почти в кармане. Ведь моими усилиями была заключена и «сладкая» сделка с Hershey’s, что принесло компании более миллиона долларов. Без меня не обошлось и при заключении еще нескольких крупных сделок. Наши конкуренты только смотрели с благоговением и завидовали.

— Ты был сильным и смелым и проворачивал дела, которые нам по-настоящему нравились. Но… — голос Питера понизился.

Я был уверен, что он все еще разочарован и задет тем, как резко я ушел из компании, соблазненный возможностями интернета.

— Мне очень жаль, — сказал я. — Но я здесь, потому что положение отчаянное. У меня всего один шанс, иначе все просто разлетится вдребезги.

Он взглянул на меня и кивнул.

В течение следующего часа я проигрывал перед Питером три проваленные мной встречи с венчурными компаниями. Он задавал вопросы. Наконец, брови его поползли вверх, он улыбнулся, а затем принялся хохотать. Я замер на полуслове.

— Я знаю, почему ты потерял хватку, — сказал он.

— Почему?

Он выдержал паузу.

— Потому что ты там, на своей презентации, можешь положиться только на себя, знаешь, что страховочной сетки нет. Сынок, ты ходишь на все эти встречи… чувствуя, что положение твое отчаянно .

Конечно же. Классический поиск поддержки, одобрения со стороны окружающих. Сигналы о бедствии. Ни один инвестор не захочет работать с компанией, возглавляемой предпринимателем, у которого почти закончились наличные!

Разумеется, инвестору ясно, что вам нужны деньги, но показывать свое бедственное положение, подавать сигнал отчаяния — все равно что говорить: «У меня в кармане бомба, она взорвется в любую секунду». Каждый в ответ будет стремиться себя обезопасить. Первая реакция — бежать подальше!

Самозащита — подсознательная реакция, исходящая из нашего крокодильего мозга. Этому и учили в первую очередь мои провальные питчи. Здесь же лежал ключ к пониманию того, почему другие хорошие сделки не производили впечатления на клиента.

Сигналы бедствия вызывают у клиента страх и сомнения, включают крокодилий мозг — но не по-хорошему. Ведь его задача — сделать все для предотвращения опасности, надежно заблокировав мозг более высокого уровня, который любит обсуждать, анализировать, размышлять. А на это нет времени. Угроза требует незамедлительного реагирования.

Сигнал о необходимости поддержки равен сигналу об опасности. Крокодилий мозг хочет ее избежать. И уклоняется.

Я понимал, что Питер прав, и внимательно слушал его рекомендации насчет искоренения этой слабости. Несмотря на мою отчаянную ситуацию, он посоветовал: «Сыграй в эту игру». Иначе говоря, мне требовалось найти в себе скрытые силы, уверенность и самообладание. Легко сказать. Сложно сделать.

Когда питч складывается успешно, нам кажется, что наша отличная идея произвела впечатление на клиента. Либо сработало то, как убедительно мы сумели подать ее. Но если питч не удается, мы смотрим совсем под другим углом. Мы считаем, что проблема в клиенте, а не в нас. Или он просто не смог разглядеть ценность идеи, или с ним самим что-то неладно. Но причина провала питча необязательно лежит на поверхности.

Я вернулся мыслями к третьему, последнему из проведенных мной питчей. Сделкой заинтересовалась группа VC из Кремниевой долины. По телефону их представитель сказал: «Ваша аналитическая записка хороша, нам нравится идея, при правильном руководстве компания наберет силу и известность. Мы бы хотели, чтобы вы провели питч во вторник — подумаем о сотрудничестве».

Я планировал лететь на север, думая, что встреча станет поворотным моментом. Когда же мы прибыли, мной овладело чувство, что все мне знакомо. Все это уже было. Предстояла всего лишь очередная часовая встреча в офисе с видом на автостраду. Переговорная выглядела точно так же, как любая другая, где я выступал: черные кожаные кресла, длинный стол для переговоров, белая доска и экран.

Если что-то и напоминает мне о днях тех сделок, то это резкий запах маркеров. В 1999 году ни одна презентация не обходилась без обширных — совершенно абстрактных — диаграмм, которые я рисовал на белой доске.

Я говорил очень четко, элегантно подводя к цели. Я держал визуальный контакт со слушателями, излучая спокойную уверенность. Я то повышал, то драматически понижал голос, рисуя схему на белой доске. В результате она получилась такой живописной, что, если бы сохранилась, сегодня ее можно было бы выставлять в зале современного искусства Музея Гетти26.