Орен Клафф - Идеальный питч. Революционный метод заключения крупных сделок

И вдруг все пошло прахом — бах! — экономика свернулась, и окно для сделок захлопнулось. Кончился год, и стало

ясно: к норме все не вернется еще долго. От всего этого я и решил уехать подальше. Бизнес позволял мне делать, что я хочу. Я сказал друзьям и коллегам: «Складываю оружие».

И вот я болтался без дела в глуши и размышлял, чем бы еще заняться в жизни. Недельная поездка в пустыню Анза-Боррего обернулась двумя неделями, мне нравилось все в местечке Окотилло-Уэллс, хотя, по правде говоря, было там всего немного. Погода в декабре в этой части Южной Калифорнии стояла сухая, 25 градусов тепла. Отдыхающие, приехавшие в выходные, подались на восточное побережье соленого озера Солтон-си. В тот понедельник здесь было безлюдно и хорошо. Бóльшую часть дня я провел в предгорьях, катался на велосипеде, отдыхал на плато. Фотографировал заходящее солнце. Жизнь была прекрасна.

Я и не думал, что в это время кто-то отчаянно пытается разыскать меня.

Колоссальная сделка

Сэм Гринберг пытался дозвониться до меня через горную гряду, отделяющую пустыню от побережья в Лос-Анджелесе. Удрученный, он сидел в своем офисе и терзался, сколько еще времени понадобится, чтобы связаться со мной. Я же сделал все, чтобы до меня нельзя было добраться — выключил мобильный телефон, отключил автоответчик в электронной почте. Почти никто не знал, где я нахожусь.

Гринберг подготовил сделку — речь шла о десятизначном числе, миллиарде долларов. Он хотел, чтобы я выступал за него, как всегда и было, пока не наступил кризис. Гринберг — человек действия. Личный самолет, который он держит в аэропорту Palomar — не предмет роскоши, а скорее способ обогнать других в сделке. Один знакомый разболтал ему, где я остановился.

Когда я вошел в свой номер, мигал красный сигнал автоответчика. Кому это я так сильно понадобился? Лишь несколько человек знали, как со мной связаться. На автоответчике меня ожидало сообщение Гринберга. «У меня колоссальная сделка, — сказал он громко. — Позвони сегодня как можно быстрей».

Я несколько раз прослушал запись, то с интересом, то с желанием отказаться. Нет . Десять лет непрерывной работы со сделками. Я зарекся от сделок. Я зарекся вообще возвращаться в эту индустрию.

Нет.

Я был непоколебим. Но я был многим обязан Гринбергу, и пришлось перезвонить. Когда он взял трубку, то сразу услышал мое «нет».

— Я даже о сделке тебе ничего не сказал! — восклик­нул он.

У Гринберга врожденный дар убеждения, он всегда получает, что хочет. Но на этот раз я был твердо уверен, что не хочу участвовать.

— Я отказываюсь.

— Ты послушай минуту, — потребовал он.

— Не вижу смысла, — ответил я. — Я слежу отсюда за всеми сделками — абсолютный застой.

Гринберг рассказал о проекте, который был у нас прямо под носом. Местный аэропорт Davis Field, расположенный в пригороде Лос-Анджелеса, перепрофилируется в FBO28 — большой частный комплекс сервисных центров по обслуживанию самолетов и пассажиров, призванный облегчить ситуацию с перегруженным воздушным пространством Лос-Анджелеса. Чтобы все состоялось, необходимо привлечь миллиард долларов.

— Ты не можешь отмахнуться, — рявкнул Гринберг. — Это тебе не какой-нибудь торговый центр! Это чертов аэро порт !

— Звучит отлично, но я не могу. Я вышел из игры.

Выругавшись несколько раз, Гринберг попытался подъехать с другой стороны.

— Хорошо. У меня тут на примете есть еще кое-кто, так что… — он приумолк.

— Кто? — чуть помедлив, я проглотил наживку.

— Барнс.

— О, я тебя умоляю!

— Он справится, — произнес Гринберг. — А что касается тебя, посчитаем это упущенной возможностью. Ты локти будешь кусать.

Он действительно привлек другого парня, но все знали, что Пол Барнс отнюдь не «лучший».

Тем не менее Гринберг решил не трогать меня. По крайней мере, сейчас.

— Хорошо, продолжай прятать голову в песок, пока мы тут работаем над фантастической сделкой, — заключил он и повесил трубку, даже не дождавшись ответа.

Я посмеялся и задумался. Включилась наработанная годами привычка анализировать проект. Гринберг считал это единственным стоящим делом на нынешнем мертвом рынке, и нет причин от него отказываться. Я позвонил портье и попросил впредь принимать все вызовы.

Прошло две недели, и стало ясно — Пол Барнс не оправдал ожиданий. Он обладал аналитическим умом и был уверен в себе, но не умел работать без подготовки. Если обстоятельства менялись или что-то шло не по плану, он легко пугался. Когда Гринберг неожиданно попросил его слетать в Чикаго на ночную встречу, он отказался: «Мне нужно несколько дней, чтобы подготовиться».