На бумаге аэропорт JetPark выглядел очень красиво. Знаменитый архитектор создал проект метрополиса площадью в четыре с лишним квадратных километра. Он располагался вокруг отличной двухкилометровой взлетно-посадочной полосы Davis Field. Планировались рестораны, торговый центр, зоны отдыха, культурно-бытовые объекты. Бóльшая часть предполагавшихся зданий проектировалась как многоэтажный монолит из стекла и стали. Без внимания не была оставлена ни одна деталь.
Переоборудованный аэропорт был призван облегчить ситуацию со все возрастающим воздушным трафиком в Южной Калифорнии. (По оценкам, только в 2010 году из международного аэропорта Лос-Анджелеса должны были вылететь около тридцати миллионов пассажиров.) Предполагалось также обслуживание малой авиации и предоставление офисного пространства для компаний, связанных с отраслью. В целом ожидалось, что аэропорт обеспечит около десяти тысяч рабочих мест и даст экономический эффект в 2,2 млрд долларов.
Так что найти финансирование было очень важной задачей. Южной Калифорнии требовался новый аэропорт. Новому аэропорту требовались деньги. И обоим, Гринбергу и Голдхаммеру, требовалось выиграть.
За девять дней до Большого питча
Макфарлен трудился по шестнадцать часов в сутки, совершенствуя структуру сделки. Мы на пару с дизайнером-графиком создавали визуальное сопровождение моего выступления. Я хотел наглядный материал, полностью доступный, цепляющий, дающий импульс.
Параллельно я детально прорабатывал «историю». Я дружил с несколькими голливудскими сценаристами, и они вбили в меня: «В любом питче должна быть история».
— Нужен какой-то интригующий поворот, — сказал я Макфарлену. — Если бы к акуле в «Челюстях» прицепили GPS и мы бы все время знали, где она, то никакого напряжения не было бы. Никакого драматизма, неинтересная история.
Теперь я рефреймил кампанию изнутри, чтобы включить в нее человеческий фактор. Бывает, конечно, что сделки крутятся исключительно вокруг цифр — но не в этот раз. В этот раз все должно крутиться вокруг людей.
Макфарлен кивнул и вернулся к своим цифрам.
День питча
В 2:52 в день питча за несколько шагов перед собой я увидел Тима Ченса. Он уже входил в здание. Сидя в вестибюле, я снова и снова прокручивал в голове предстоящее выступление. Я наметил подать историю в голливудском ракурсе — рассказать о людях, которых я встретил в Спринг-Хилле — городке, где находился аэропорт. Я был уверен, что ни Тим Ченс, ни кто-нибудь другой из его команды никогда раньше не бывал в Спринг-Хилле. Моя стратегия не оставляла места для сомнений. Разумеется, и схема финансирования была солидной и обоснованной, и достижения, стоявшие за Greenberg Capital, говорили сами за себя. Но история, которую я подготовил, несла в себе нечто более сильное — человеческую составляющую. Самый притягательный момент.
Офис Саймона Джеффриса занимает триста метров на девятом этаже одного из лучших офисных зданий Лос-Анджелеса. Поднявшись туда, я увидел около ресепшен Ченса, набиравшего SMS. Мы посмотрели друг другу в глаза, я приподнял брови и кивнул — мое обычное приветствие, — а затем повернулся к секретарю.
— Команда Гринберга прибыла, — сказал я, усмехнувшись.
— Проходите и присаживайтесь, — ответила девушка.
В вестибюле, представлявшем собой большую бета-ловушку, стояло шесть кресел. Прежде чем сесть, я попробовал поддразнить Ченса: «Запрашиваете последние указания из штаб-квартиры?» Но он не был расположен к беседе. Он знал, как действует фрейм-контроль. Что он ни скажет, все будет зафреймлено, дефреймлено, рефреймлено и обернется против него.
— Удачи, — буркнул Ченс и снова углубился в свой iPhone.
Наконец появился Джеффрис. Пожал руку мне, а потом Ченсу.
— Итак, джентльмены, пожалуйте за мной, — сказал он.
И повел нас по длинному коридору в переговорную.
— Располагайтесь.
Мы с Ченсом напряженно переглянулись.
Джеффрис извинился и вышел.
— Мы что, будем выступать друг перед другом? Да он смеется над нами? — спросил Ченс.
Превосходно.
— Так всегда и бывает, — ответил я. — Вам следовало бы почаще выбираться на люди и вести питчи.
Каков был расчет Джеффриса? Лишить нас возможности выдать ему заранее подготовленные и отрепетированные выступления. Но коль скоро он собирался доверить одному из нас миллиард долларов, то хотел увидеть, как мы отреагируем, если все пойдет не как задумано.
Читать дальше
Конец ознакомительного отрывка
Купить книгу