Unknown - PDF Mann 90 days

Трудно заранее сказать, как и когда подход

«90 дней» придет в вашу компанию, — как вы уви-

дите из историй ниже, пути неисповедимы…

12

Как родилась идея плана «90 дней»

1997 год

Летом 1997 года меня пригласили консуль-

тантом в московский офис компании AT&T для

повышения качества маркетинга. Чтобы лучше

понять ситуацию, я провел опрос менеджеров по

продажам и топ-менеджеров компании. Я задал

им всего четыре вопроса:

1. Как вы оцениваете маркетинговую активность

в компании за последний год (по пятибалльной

шкале, пять — максимум)? И почему постави-

ли именно такую оценку?

2. Что бы вы особо отметили в работе службы

маркетинга?

3. Что не удается, чего не сделали, где «узкие

места »?

4. Что надо сделать срочно?

Средний балл составил 2,86, или 57%, что,

очевидно, было очень низкой оценкой. Ответы

на вопросы позволили мне понять, что делалось

правильно, что было пропущено, не начато или

cделано неправильно.

Чтобы исправить эту сложную ситуацию, мне

предложили позицию директора по маркетингу,

13

Как родилась идея плана «90 дней»

и осенью 1997 года я начал работать в компании

Lucent Technologies (которая была выделена из

компании AT&T в отдельный бизнес). И с 1 ок-

тября по 30 декабря мы — команда маркетин-

га Lucent — реализовывали свой первый план

«90 дней».

Уже тогда я попросил отдел HR, чтобы мою

опла ту привязали к выполнению плана «90 дней».

Если мы сделали меньше 70% проектов — бонуса

нет. 71–80% — бонус x% от моей фиксированной

зарплаты. 81–90% — двойной бонус. 91–100% —

тройной бонус.

Увы, в большой компании реализовать это

было невозможно. Но и сегодня я настаиваю (уже

как консультант), чтобы моя работа по поддержке

реализации плана «90 дней» в компании клиента

была привязана к напряженному (по срокам и ко-

личеству задач) плану.

Мы начали делать то, что не было сделано до

нас, исправляли то, что было сделано не на нуж-

ном уровне, «подчищали хвосты». И потом снова

план — уже «90 дней — 2». Потом «90 дней — 3»…

И через три года нам во время очередного опро-

са, ставшего ежегодной традицией, удалось по-

лучить результат в 98% (!) от 30 с лишним опра-

14

Как родилась идея плана «90 дней»

шиваемых топ-менеджеров и менеджеров по

продажам.

На сегодняшний момент это самая высокая

оценка, которую я, моя команда или мои клиенты

получали во время опросов.

А затем я ушел на повышение — начал рабо-

тать уже в спин-оффе компании Lucent, в новой

телекоммуникационной компании Avaya. И это

еще одна интересная история.

2000 год

Осенью этого года я получил назначение на

позицию регионального директора по марке-

тингу компании Avaya в регионе «Центральная

Восточная Европа, СНГ, Ближний Восток и Аф-

рика» и с семьей переехал работать в Вену. Моя

команда работала в восьми странах: Россия, Вен-

грия, Чехия, ОАЭ, ЮАР… — и отвечала за под-

держку маркетинга и наших бизнес-партнеров

в 68 странах мира. В 2002 году к моему региону

добавили Францию, Италию, Испанию, страны

Бенилюкс.

15

Как родилась идея плана «90 дней»

Чтобы успевать работать с командой и делать

многое (и еще больше брать на себя), я снова на-

чал работать по подходу «90 дней». На каждый

макрорегион у меня был свой план «90 дней» —

и таких планов в конце 2002 года было уже 12 од-

новременно (по количеству макрорегионов, вхо-

дящих в мой регион, — CEE/МЕA/CIS).

Например, макрорегион CIS (СНГ) включал

в себя Россию, Беларусь, Украину, Казах-

стан, Узбекистан, макрорегион Бенилюкс —

Нидерланды и Бельгию, а макрорегион МЕ

(Ближний Восток) — уже 14 стран.

Я не знаю, как бы справился с работой, если бы

не использовал тогда подход «90 дней». Сначала

мы планировали «90 дней» для каждого макро-

региона, а затем постоянно работали по нему: ме-

няли приоритеты, добавляли задачи, отслежива-

ли прогресс…

В конце 2003 года я вернулся в Москву — и, ра-

ботая директором по маркетингу в компаниях

Alcatel, «Арктел» и «МИАН», продолжал исполь-

зовать подход «90 дней». А после 2008 года я стал

применять его уже как консультант.

16

Как родилась идея плана «90 дней»

2009 год

На одной из конференций в 2008 году (несмот-

ря на кризис, их продолжали проводить, и туда

ходили учиться те, кто знал, что кризис — это воз-