Илья Кусакин - Эффективность продающего

И, о чудо! В течение следующего месяца он сразу же прыгнул выше своего привычного уровня: — на 30% превысил свой лучший результат.

Но это длилось недолго, и еще через один месяц он вернулся на привычный для себя уровень.

Тогда я стал наблюдать за ним и увидел, что более 60% рабочего времени он проводит абсолютно неэффективно. Нет, конечно же, никто не идеален и 100% эффективности использования рабочего времени добиться невозможно, но задумайтесь: 60% времени — в мусор! Это уж точно перебор.

Я вызвал его на беседу и поведал о своих наблюдениях, на что получил очередную порцию ответов «я не могу по-другому», «это мой стиль работы», «я так устроен» и т.д. И как мы с вами уже можем понимать, со мной общался не он, а порождения его внутреннего диалога, во всей своей красе выплевывая одно за другим оправдания.

https://www.youtube.com/watch?v=y03LV8m36to

И тогда мы решили плотно заняться его самодисциплиной. У меня получилось донести до него идею, что мне не требуются сотрудники, работающие лишь из-под палки, так что заставлять себя действовать ему придется самому.

И мы вместе с ним прошлись по пяти пунктам, приведенным выше. Сейчас вкратце расскажу как.

Определенность в том, что делать.

Мы вместе потратили несколько часов на анализ его последних сделок, а также интересных сделок других менеджеров, и вместе создали список действий, которые наиболее существенно повлияли на успех этих продаж.

Также мы сделали аналитику целевой аудитории, то есть разобрались, кому у него получается продавать лучше всего. И достаточно быстро обнаружили, что он заключает успешные сделки в основном с женщинами, которые владеют или просто руководят малым бизнесом преимущественно в сфере розничной торговли и продажи услуг.

В итоге мы создали свод правил, приемов и действий, которые работают конкретно для него. То есть как раз определили, что делать.

2. Определенность в том, чего не делать.

Далее мы определили, чего делать не стоит, согласно принципу, описанному выше. В список вошли конфликты и сплетни с коллегами, ежедневный просмотр сериалов перед сном вместе с девушкой (он спал по 5–6 часов в день). Еще мы обнаружили, что много звонков было сделано впустую, так как он не вел записи в CRM-системе. Это, конечно, не все, но опять же, думаю, смысл вы уловили.

В итоге одно лишь то, что он стал спать в среднем на два часа больше, привело к тому, что количество звонков, совершаемых им до обеда, увеличилось почти в два раза, да и качество звонков также подтянулось! Теперь он вел записи и напоминания в CRM-системе, и это уменьшило количество пустых звонков.

3. Определенность, с кем взаимодействовать.

Совместно проанализировав его ближайшее окружение на наличие прогресса и динамики роста в жизни, мы определили нескольких человек, рядом с которыми он действительно попадал в среду роста. И договорились ради эксперимента, чтобы в ближайшие две недели он проводил свободное от работы время исключительно с этими людьми. Плюс ко всему прочему я пересадил его на эти две недели в кабинет к трем лучшим менеджерам компании. Какой это дало результат? ­Узнаете чуть позже…

4. Определенность, с кем не взаимодействовать.

Аналогично предыдущему пункту мы вместе прошлись по его кругу общения, используя технику, описанную в главе «Фильтр окружения», и выявили, что несколько его друзей детства негативно влияли на него и на его жизнь. И, пожалуй, самое страшное: наиболее деструктивным человеком в его окружении оказалась его девушка. В такие моменты очень трудно принимать мгновенные решения, но мы договорились, что для всех тех людей, которых по-хорошему надо отфильтровать, он на две недели «уедет в командировку», а по факту просто поживет у одного из коллег-менеджеров. Так мы и сделали.

5. Сила воли следовать своим решениям.

Тренировка силы воли — это тема, по которой можно написать десяток отдельных книг, поэтому подробно разбирать ее сейчас мы не будем. Дам вам лишь одно заключение на этот счет. Спорт — лучшая тренировка воли. Плюс ко всему: все, что мы с ним обсудили ранее, поставило многое на кон. А когда вам есть что терять, ваша сила воли возрастает в разы. Это проверено! Отсюда и берется успех таких методов мотивации, как подписание деклараций, заключение пари, джентльменского соглашения и т.п.

Мы подписали джентльменское соглашение: если он не покажет лучшие результаты своих продаж за месяц (поставит личный рекорд), то моет полы по утрам весь следующий месяц, приходя к 8 утра каждый будний день.