Николай Рысёв - Активные продажи 3.4 - Стратегии переговоров

все пробовал их и пробовал, меня силой оттащили мои коллеги. (Высказывание

личной позиции продавцом подчас достаточно серьезно убеждает клиента, плюс к

этому продавец добавляет немного юмора, чем создает еще больший контакт с

клиентом.)

К:А вот это что за плита? Чем она отличается? П:Она

сделана в Польше. К: А та, про которую вы рассказывали ?

П:В Германии. Но сборка в обоих случаях в России производится. Это

стандартный механизм.

К: Да, наши соберут - так соберут. Обязательно лишние детали окажутся.

Тренинговая компания RECONT

©Николай Рысѐв, 2011

– продажи и управление.

©Издательство RECONT, 2011

www.recont.ru

246

П:Я читал про их завод. (Показывает на плиту, которую он изначально расхваливает.) У

них высочайший контроль качества сборки. Так что риски минимальные.

К:А скидочку какую вы можете предложить?

П (начинает избегать вопроса скидки): Зачем вам скидка, если есть такое качество?! Скидка

оскорбляет данный товар! (Ответ на возражение в виде одушевления товара, говорит это,

естественно, с улыбкой.) У нее 2 года гарантии. А работать будет лет 20.

К:И все-таки хотелось бы скидку получить. В других магазинах дают.

П(продолжает избегать вопроса скидки): Можно доставку оформить на завтрашний день.

Учтите, что лучше вызвать электрика, чтобы он все профессионально наладил. Могу

порекомендовать, если у вас нет контактов .

К:Ну хорошо, давайте, выписывайте.

26.2. Приспособление.

Приспособление — вы даете клиенту уступки со своей стороны и

ничего не требуете взамен с его стороны; вы меняете свое поведение, но не

влияете на поведение другого; вы подстраиваетесь под клиента, вы

хотите сгладить углы.

Продавец (П)(подходит к клиенту, который рассматривает товар, и

применяет метод попутного сообщения): Эта модель плиты по своей

сути находится на уровне выше среднего как по цене, так и по качеству.

Клиент (К):Да? А вообще, какая плита лучшая?

П:Если смотреть с точки зрения функций и внешнего вида, то вот,

она сзади вас.

К (оборачивается):Что-то она мне внешне не особо нравится.

П (приспосабливается к возражению):Посмотрите другие. У нас, как

видите, много (разной фигни).

К:А вот это что? Кто производитель?

П(Китай, конечно, что за вопрос!): Это сделано в Польше.

К:А это?

П:В Германии.

К:Я слышал, что все равно все собирается в России. Это так?

П:Да, это так.

К:Все одно и то же, но по разной цене.

Тренинговая компания RECONT

©Николай Рысѐв, 2011

– продажи и управление.

©Издательство RECONT, 2011

www.recont.ru

247

П(приспосабливается к аргументу - возражению клиента, а уж затем дает свое

видение): Одно и то же, по разной цене... и с разным набором функций.

К:Ну и чем вот эта отличается ?

П(перечисляет те же преимущества, что и в прошлый раз): Очень надежные

конфорки плюс высокая скорость разогрева.

К:Будто бы быстрее не бывает!

П(продолжает приспосабливаться): Думаю, что бывает. Я, правда, ни разу не

видел. Еще что-нибудь посмотрите?

К:Думаю, что на этой остановлюсь. Что там по поводу скидок?

П:Сейчас поговорю с руководителем. Постараюсь его убедить, чтобы он пошел вам

навстречу. А на какой вы плите останавливаетесь?

К:Вот на этой, на немецкой.

П(уходит и возвращается через 3-5 минут, в течение которых он в подсобке