Николай Рысёв: Активные продажи 3.4: Стратегии переговоров

внешнего вида я бы выразил сомнение - так ли он плох?

К:Да какой-то цвет не тот и форма старомодная, как у бабушки.

ILЭто стиль винтаж - старые элементы сочетаются с новыми. Вот, взгляните,

присмотритесь, пожалуйста. Вот на эту деталь обратите внимание. . Она

старомодная. А теперь на эту. . Она новая, технологичная

К:Да, вижу.

П (ставит окончательную точку в своем аргументе): Так что внешний вид этой

плиты может за себя постоять.

К: А эта плита где сделана?

Тренинговая компания RECONT

©Николай Рысѐв, 2011

– продажи и управление.

©Издательство RECONT, 2011

www.recont.ru

251

П:В Германии. Немецкое качество. Серьезная вещь.

К:А вот эта?

ILГде эта плита сделана? В Польше. Тоже неплохой вариант. Но вот у этой

(возвращает внимание клиента к немецкой плите) очень высокая надежность

конфорок и высокая скорость разогрева. Я бы даже сказал, стремительная.

К:А какая скорость?

ILТри минуты до температуры прожарки говяжьего стейка! Как вам такой

вариант?

К:Неплохо. Но хочется еще с чем-нибудь сравнить

ILДавайте сравним. Посмотрите на выдвижные механизмы этой плиты и этой.

Попробуйте. Тут слова не нужны, нужны действия.

К:Да, есть некоторые отличия.

П(подхватывает реакцию клиента и ведет по своей линии): Очень большие

отличия! Так что, как ни крути, а немецкая плита выигрывает!

К:А собрана она где? Наверное, где-нибудь в Одессе, на Малой Арнаутской ?

(Говорит со скепсисом.)

ILВ России. Не в Германии. Но позвольте привести вам один очень важный

аргумент. (Самой этой фразой продавец признает факт воздействия на

клиента.)

К:Да.

ILВы можете не переживать за качество сборки, потому что у них на заводе очень

хорошо решен вопрос контроля. (Продолжает соперничать аргументами.) Я

специально интересовался этой темой, читал про их завод.

К:А что насчет скидки ? Я без скидки обычно не покупаю. (Клиент также со-

перничает с продавцом).

ILА мы продаем со скидкой тот товар, который имеет недостатки, к при-

меру скол краски, или товар не пользуется спросом. А эта плита - отличная.

Ее единственный недостаток в том, что ее еще всю не раскупили. Но этого

ждать осталось недолго. (Юмор делает соперничество более изящным.)

К:Ладно, давайте, выписывайте

5.6. Компромисс.

Компромисс — вы стараетесь достичь целей посредством взаимных

уступок; это отношение к другому как к равному: «Ты — мне, я — тебе»;

это опора на договор и договоренность.

Тренинговая компания RECONT

©Николай Рысѐв, 2011

– продажи и управление.

©Издательство RECONT, 2011

www.recont.ru

252

Продавец (П)(подходит к клиенту, который рассматривает товар,

и применяет метод попутного сообщения): Эта модель плиты по

своей сути находится на уровне выше среднего как по цене, так и по

качеству.

Клиент (К):Да? А вообще, какая плита лучшая?

П:Если смотреть с точки зрения функций и внешнего вида, то вот,

она сзади вас.

К (оборачивается):Что-то она мне внешне не особо нравится.

П:Может быть, стоит сравнить ваши ожидания с ее (показывает на плиту)

возможностями? (Призывает к компромиссу, к сравнению, к соотнесению.)

К:А чем она хороша?

П:Очень надежные конфорки плюс высокая скорость разогрева.

К:А за сколько нагревается?

П:Температура, при которой можно пожарить отличный говяжий стейк,