Николай Рысёв - Активные продажи 3.4 - Стратегии переговоров

Или еще говорят (уже американцы) - якоре-ние. Павлов, Скиннер,

Торндайк, Бендлер и Гриндер.

Когда вы в хорошем настроении и у вас все получается, поставьте

какую-нибудь метку: потрите большим и указательным пальцем друг о

друга, потрите внутренней стороной одной ладони внешнюю сторону

другой, наклоните голову на 5 градусов вправо или влево и так далее.

Эта метка, это якорь, этот стимул должен быть понятен и известен

только вам. Когда вы опять в хорошем настроении, и у вас все

получается, поставьте опять эту метку. Повторите так раз 10.

И вот напряженная ситуация, клиент негодует. Вспомните свою

метку и произведите это движение. Подождите секунду.

Тренинговая компания RECONT

©Николай Рысѐв, 2011

– продажи и управление.

©Издательство RECONT, 2011

www.recont.ru

240

Вы почувствуете, что часть хорошего настроения из тех состояний

приходит к вам сейчас. Теперь действуйте - управляйте конфликтом!

Вы можете создать целый набор якорей и стимулов:

Расслабленное состояние.

Рабочее настроение.

Хорошее настроение.

Боевой дух.

Уверенность в победе.

Сосредоточенность и концентрация.

Вы можете создать свой список. Далее на каждое состояние

придумайте свой стимул. Когда вы чувствуете это состояние, включайте

стимул. Тогда, для того чтобы вернуть это состояние или хотя бы его

часть, вам нужно будет опять включить стимул.

Логика программирования понятна. Если мы сознательно

привязываем к состоянию какой-то якорь, то в дальнейшем созна-

тельное использование этого якоря вызовет это состояние.

Это работает. Хорошо работает. (До известных пределов. И слава

богу! А то бы мы все превратились в роботов.)

Скажем так. Как во вкусном блюде немного соли и перца явно не

помешают, так и в жизни нам пригодится немного программирования.

Тренинговая компания RECONT

©Николай Рысѐв, 2011

– продажи и управление.

©Издательство RECONT, 2011

www.recont.ru

241

26. СЕМЬ СТРАТЕГИЙ

Все объясняется на уровне апельсина!

1. Вы мне говорите: «Дай апельсин».

А я отвечаю: «Подожди, сейчас не об этом, есть более важные дела! Нужно

посмотреть, где нам взять яблоки». Это стратегия избегания или

игнорирования.

2. Вы мне говорите: «Дай апельсин». А я

отвечаю: «Вот, пожалуйста, бери!» Это

стратегия приспособления.

3. Вы мне говорите: «Дай апельсин».

А я отвечаю: «Я хочу сказать один раз, и так, чтобы было ясно

навсегда. Этот апельсин мой. А если хочешь его получить, заплати

хорошую цену».

Это стратегия доминирования.

4. Вы мне говорите: «Дай апельсин».

А я отвечаю: «А ты почему у меня его просишь? Хочешь вос-

пользоваться тем, что ты более сильный? И мне просто придется отдать

тебе апельсин?!»

Ты мне в ответ, оправдываясь: «Да нет, просто очень хочется

апельсина. Я вижу, у тебя есть».

А я дальше продолжаю свою линию: «У меня сейчас не так все

хорошо, как раньше. У тебя не будет 5 тысяч взаймы до понедельника?»

Это стратегия манипуляции

5. Вы мне говорите: «Дай апельсин».

А я отвечаю: «Это мой апельсин, я же его купил».

А вы мне: «Так я же тебе деньги и дал».

Я продолжаю: «Те деньги, которые ты дал — это ты мне долг

вернул».

А вы тоже не сдаетесь: «Так ведь и я тебе в свое время в долг немало

давал». И мы так продолжаем...

Это стратегия соперничества.

6. Вы мне говорите: «Дай апельсин».

Тренинговая компания RECONT

©Николай Рысѐв, 2011

– продажи и управление.

©Издательство RECONT, 2011

www.recont.ru