kirichenko - o fd19e75e1d80dff4

реальные потребители (а только их мнение и полезно), нужны крепкие нервы. Кому приятно

слышать, что их дитя не так хорошо, как хочется? Старайтесь не показывать, что обижены и

уязвлены, когда кто-нибудь говорит вам о недостатках вашего творения, — вообще-то человек

оказывает вам большую услугу.

4. Воспринимайте услышанное без излишней серьезности. Даже самые

обескураживающие ответы потенциальных потребителей могут содержать крайне важную

информацию и помогут сделать ваше предложение лучше. Худший ответ тому, кто решил

54

получить обратную связь, не выраженное неприятие, а откровенная апатия. Если всем наплевать

на то, что вы делаете, значит ваша бизнес-идея никуда не годится.

5. Предоставьте потенциальным покупателям возможность предварительного

заказа. Один из самых важных моментов в получении обратной связи в ходе итерационного

цикла — желание потенциальных покупателей приобрести то, что вы предлагаете. Одно дело

сказать «Я непременно куплю», и совсем другое — достать бумажник или кредитку и заказать.

Предоставьте потребителю такую возможность, даже если еще ничего не готово, — такая тактика

называется теневое тестирование.

Постарайтесь предоставить тем, от кого вы получаете обратную связь, возможность

предварительно заказать ваш продукт. Если появятся предварительные заказы, значит у вас все

хорошо: ваше предложение, скорее всего, станет успешным и продажи сразу же начнут

приносить прибыль.

Если желающих не найдется, вы поймете, что предстоит поработать еще. А выяснив, почему

никто не пожелал приобрести то, что вы предлагаете, вы узнаете основные покупательские

барьеры— то, что удерживает потенциальных потребителей от покупки.

Альтернативы

Прежде чем принять окончательное решение, мы колеблемся, ищем пути к отступлению — и

это очень мешает. Если посмотреть на все достижения и творения, можно увидеть простую вещь,

незнание которой сгубило на корню не одну блестящую идею и не один замечательный план: в

тот момент, когда мы принимаем решение, Провидение становится на нашу сторону.

Вильям Мюррей, шотландский альпинист, писатель

Пятница, вечер. Вы проголодались и думаете сходить куда-нибудь поужинать. Вы

понимаете: то, что кто-то приготовит еду для вас, стоит дополнительных расходов. Так куда же

вы пойдете?

Если в ближайшую закусочную, то найдете там приличный выбор блюд по вполне разумным

ценам. Допустим, это не самое модное и дорогое место, зато вы точно знаете, что получите

нормальный сервис по невысокой цене.

Если же вы отправитесь в более шикарное заведение, вас будут ожидать тщательно

продуманный интерьер, безупречное обслуживание и изысканная кухня. Будет о чем

порассказать друзьям, да и предвкушение похода в элитный ресторан дорогого стоит. В том

числе и в контексте полученного счета.

Но в один и тот же вечер вы не станете ужинать сразу в двух этих заведениях — конечно,

если не проголодаетесь как волк; то есть либо закусочная, либо ресторан. Вместе с тем в такой

ситуации не может быть верного или неверного решения: в конце концов, в этот вечер вы

55

можете пойти в закусочную, а в следующий — в ресторан. Все зависит от того, что для вас

важнее в тот момент, когда вы принимаете решение, куда пойти поужинать.

А теперь посмотрим на ситуацию под другим углом. Вы владелец закусочной и пытаетесь

понять, как угодить своим текущим клиентам и как привлечь новых. На что вы обратите

внимание в первую очередь? Что в итоге поможет достичь поставленной цели: расширение меню,

увеличение скорости обслуживания каждого клиента или переделка внутреннего убранства?

В идеале нужно бы сделать и то, и другое, и третье, но, поскольку дела в последнее время

шли отнюдь не блестяще, ваш бюджет крайне ограничен. Однако что-то делать, без сомнения,

необходимо. Улучшение чего именно заставит кассовый аппарат звякать намного чаще?

Занимаясь развитием вашего предложения, рано или поздно вы столкнетесь с выбором

между равнозначными альтернативами.Нужно добавить то или это? Стоит ли находить

решения для рынка А, для рынка Б или и для того и другого? Если ваши вложения в бизнес

увеличатся, согласятся ли клиенты платить больше, что окупит ваши расходы?