kirichenko - o fd19e75e1d80dff4

считайте, сколько операций в день сможет сделать кардиохирург.

Если вы оказываете услугу, убедитесь, что берете за нее достаточно, чтобы компенсировать

ежедневные затраты своего времени и сил, которые уходят на удовлетворение нужд клиентов.

Иначе скоро выяснится, что вы тратите слишком много, мало получая взамен.

40

Форма ценности № 3: общедоступный ресурс

Радость неразделенная умирает молодой.

Энн Секстон, поэт, лауреат Пулитцеровской премии

Общедоступный ресурс— долговременный ресурс, которым могут пользоваться люди.

Бизнес, основанный на этой форме ценности, позволяет, единожды создав ресурс, регулярно

брать плату за его использование.

Для построения успешного бизнеса в этом случае необходимо:

1. Создать такой ресурс, в доступе к которому нуждаются потребители.

2. Обслуживать столько пользователей, сколько возможно без ущерба качеству

обслуживания каждого из них.

3. Взимать плату, достаточную для того, чтобы содержать ресурс в должном виде и со

временем совершенствовать его.

Классический пример — тренажерные залы и фитнес-клубы. Фитнес-клуб может приобрести

40 беговых дорожек, 30 велосипедов, шесть наборов штанг, набор гирь и другой полезный, но

недешевый инвентарь долговременного пользования. Члены клуба получают возможность

пользования инвентарем, не покупая его. Они просто вносят абонентскую плату, которую куда

легче себе позволить. Большинство тренажерных залов сочетают общедоступный ресурсс

услугойи подпиской,что, в свою очередь, является типичным примером группировки.

Бизнесы вроде музеев и парков развлечений во многом работают по схожему принципу.

Хотите ли вы изучить творчество Моне или покататься на американских горках, общедоступный

ресурс предлагает вам сделать это, взимая разумную плату.

Самое сложное в этом бизнесе — грамотное отслеживание уровня потребления. Если

пользователей будет недостаточно, вы не сможете в полной мере и с надлежащей скоростью

покрыть предварительные расходы и расходы на содержание ресурса. Если пользователей будет

слишком много, «перенаселенность» испортит каждому из них впечатление, они скоро

разочаруются и перестанут пользоваться вашим ресурсом сами и отговорят своих друзей и

знакомых, что испортит вашу репутацию;золотая середина между «слишком много» и

«слишком мало» пользователей и есть залог успеха в данном бизнесе.

Форма ценности № 4: подписка

Пожалуйста, примите мое заявление об уходе. Я не хочу быть членом клуба, который

примет меня в свои ряды.

Граучо Маркс, американский комик

41

Подпискапредоставляет определенные блага на постоянной основе в обмен на регулярную

плату Блага могут быть материальными и нематериальными.

Для того чтобы создать успешный бизнес, основанный на подписке,необходимо:

1. Обеспечить каждому подписчику некое благо на постоянной основе.

2. Собрать базу клиентов-подписчиков и постоянно привлекать новых, чтобы возмещать

убыль.

3. Взимать с подписчиков текущие платежи.

4. Удерживать постоянных подписчиков так долго, как только возможно.

Кабельное или спутниковое телевидение — прекрасный пример такого бизнеса. После

подключения компания будет предоставлять услуги до тех пор, пока вы будете вносить

ежемесячный платеж. И вам не надо будет вызывать специалиста компании, чтобы снова

подключить услугу на 30 дней, — обслуживание длится ровно столько, сколько поступает оплата

по счету.

Подписка — весьма привлекательная форма ценности, потому что доходность здесь более

предсказуема. Вам не придется каждый раз перепродавать одно и то же, достаточно будет с

течением времени набрать базу из постоянных подписчиков. Эта модель гарантирует

определенный уровень доходов, поступающих в каждый расчетный период.

Залог успеха для тех, кто предлагает своим клиентам подписку, —сделать так, чтобы

убыль клиентов стала минимальной. Если удастся отвечать всем требованиям подписчиков, лишь

очень небольшой процент будет отказываться от ваших услуг каждый месяц, и это позволит вам

более точно планировать финансы. Любую убыль клиентов можно возместить за счет

привлечения новых.

Форма ценности № 5: перепродажа

Покупай задешево, продавай задорого.