Ирина Ускова - Кофейня без франшиз. Руководство по открытию уникальной кофейни

• чего не будет в первый день точно, но будет в следующие;

• что должны узнать посетители с первого дня о заведении.

Другими словами, переведи эмоции и ожидания в цифры и факты. Вот ты и получил план тех действий, на которые только и стоит тратить время и нервы.

Например, ты планируешь в первый день сделать выручку 35 000 рублей. Из них ты хотел бы продать кофе на 25 000 рублей, остальное – десерты или выпечка.

Позаботься о том, чтобы всех товаров и ингредиентов было в достатке для достижения такого результата. Прикинь, сколько сотрудников должно быть в кофейне, чтобы успеть обслужить наплыв людей. На себя не рассчитывай, так как ты будешь человеком, который будет разруливать форс-мажорные ситуации, а если их не будет – то анализировать поведение и вопросы гостей.

Мои наблюдения за гостями, основанные на опыте запуска 12 кофеен.

1. Гостям все равно, первый или второй день работы кофейни, какая бы красивая она ни была.

2. Если, зайдя внутрь, они не нашли ничего знакомого в течение 10—15 секунд, то они молча уйдут. Знакомым может быть: название напитка и его цена; обстановка, которая им что-то напоминает и создает ощущение комфорта; понятный и очевидный способ совершения покупки; друзья или товарищи, делающие заказ или изучающие меню; музыка. Если тебе удастся заставить гостя задержаться внутри твоего заведения на 2—3 минуты, то это уже победа, даже если он ничего не купил: он вернется с высокой вероятностью.

3. Негативные высказывания не означают, что человек не придет и ему не понравилось. Это показатель того, что человек хочет, чтобы в следующий раз оправдали его ожидания. Он хочет быть услышанным.

4. Самые платежеспособные гости приходят под закрытие или на следующий день.

5. Все, кто приходят в день открытия, хотят, чтобы их встречали от двери и рассказывали очевидные вещи. Это тип любопытных клиентов, которые готовы совершить покупку в первый день, но ждут к себе особого внимания.

6. Если гости не нашли какой-то товар или он кончился, то важнее не быстро предложить замену, а расстроиться вместе с гостем.

Я не буду писать, что надо провести акцию «Плати сколько хочешь», которая стала чуть ли не символом открытия кофеен после того, как это начала делать сеть кофеен Coffee Like при открытии очередной точки. Хотя трудно не думать о том, что это верный ход, так как со стороны именно так и выглядит идеальное открытие: постоянная толпа из 4—8 человек, радостно смеющихся, а бариста только и успевают отдавать напитки в руки гостей.

Wiki «Плати сколько хочешь»( «Pay what you want», PWYW) – это стратегия ценообразования, согласно которой покупатели платят желаемую ими сумму денег за определенный товар, иногда даже нулевую. В некоторых случаях минимальная цена может быть установлена, и/или предполагаемая цена может быть указана в качестве рекомендации для покупателя. Покупатель может также выбрать цену выше, чем стандартная цена для такого товара.

4.1. Прогрев аудитории

Хочешь, чтобы люди ждали открытия – вовлекай потенциальных клиентов в жизнь кофейни до момента старта как минимум за месяц.

Это можно делать через соцсети, с помощью надписей на витражах, растяжек, меловых досок на улице, во внутренних чатах жильцов квартала.

Живое общение и наружная реклама

Тебе нужны люди, которые будут ходить мимо заведения ежедневно. Изменения будут происходить на их глазах, и каждый день они будут чувствовать себя все ближе и ближе к кофейне. Процесс строительства и ремонта интересен человеку, который любит свой район, бизнес-центр и интересуется всем, что меняется на его глазах. Тем, кому любопытно, ищут любую зацепку, тему для вопроса, чтобы зайти и поговорить с сотрудниками. Кто-то хочет просто составить первое впечатление, а кто-то – и сразу определить, будет ли он сюда ходить. Такие люди начинают с вопроса: «А что здесь будет?» или, например, «А будут ли продавать свежевыжатые соки?».

Общайся с такими гостями с помощью наружной рекламы, держи их в курсе последних новостей. Например: «Ждете открытия? Приходите 4 августа и расскажите, какой капучино Вы пьете каждый день». Эти люди из любопытствующей на первых порах категории людей, возможно, и не станут твоими постоянными гостями, но они могут сильно помочь распространить информацию о новом заведении.