Татьяна Аржаева - Найти и взрастить менеджера по продажам, продавца-консультанта

*Еще одним тестом может стать анализ подборки фотографий или картинок, изображений людей с разнообразными чувствами. Нужно, чтобы при их просмотре кандидаты проговаривали, какие чувства, эмоции испытывают изображенные на снимках люди. Данные фотографии можно «надергать» из журналов, интернета и т. д.

*Можно разыграть сценку, когда соискатель только-только зашел к вам в кабинет. Вы встречаете его и говорите правильные слова, но все это делаете как бы в состоянии сильной грусти, растерянности, печали и так далее. Очень важна будет реакция соискателя – равнодушие (если заметил ваше состояние), невнимательность (не заметил ваше состояние), чувство неловкости (заметил состояние, но не знает, что делать). Возможно, он проявит участие, интерес, предложит перенести встречу на другое время или спросит, может ли он быть чем-то полезным.

*Еще один вариант теста, который мне очень нравится, – прослушивание песни Юрия Визбора в его же исполнении «Телефонный разговор» 14 14 Тренинг «Мастерство телефонных переговоров». (можно использовать и другие песни, речи и отрывки из фильмов). Песня длится около трех минут, но в ней исполнитель передает порядка пятидесяти чувств и состояний. Можно включить эту песню и попросить соискателя записать все те чувства, состояния, которые он услышит в ней. Если соискатель попросит повторить песню, поставьте ее во второй раз. А потом сверьтесь с вашим списком.

Я часто использую этот тест на тренингах по телефонным переговорам, потому что в них очень важно слышать и чувствовать. В среднем люди называют 10—12 чувств, состояний. Если ориентироваться на 50, это, конечно, очень мало. К сожалению, это следствие неразвитости эмоционального интеллекта, отсутствие в детсадах, школах и вузах направления по его развитию. Поэтому если ваш соискатель напишет порядка 10—12 чувств и состояний, то этого вполне хватит. Если меньше, то это повод серьезно задуматься. Это не значит, что не нужно этого сотрудника брать на работу, это означает, что нужно подумать, на какую работу и с какими клиентами его принимать.

Если сотрудник должен будет работать на обслуживание, на поток – там, где конфликтных ситуаций практически нет, как, возможно, и непосредственного общения с клиентом, то требовать от сотрудника наличия развитого эмоционального интеллекта совсем необязательно. Или наоборот. Там, где бизнес жесткий, нужно четко отстаивать свои позиции, не поддаваться эмоциональным провокациям, вполне возможно, не помешает толстокожесть. А правильным словам и фразам такого сотрудника можно будет, при его желании и готовности учиться, научить.

Тем не менее эмоциональный интеллект 15 15 Тренинг «Эмоциональный интеллект: развиваем, применяем, получаем результат». очень важен в большинстве переговоров, так как он позволяет уловить мельчайшие изменения в своем настроении и настроении собеседника, помогает лучше его понять, максимально точно осознать, что ему на самом деле сейчас необходимо, помогает говорить не только на языке мыслей, но и чувств.

Чувства – это еще одни наши глаза и уши, нюх и вкус, осязание. Чувства – это наши ориентиры во внутреннем и внешнем мире. Интуиция, кстати, прячется именно там, в чувствах. Чувства показывают истинное положение вещей. Более того, чувства – это еще и та самая радость, удовольствие от того, что делаешь, и главное – творчество! Мы можем много говорить сотруднику о том, что в нашей компании он должен чувствовать радость или гордость! Но при этом, если мы не создаем условий для появления той самой радости или гордости, ничего подобного чувствовать он не будет. Секрет прост: дел нет – одни только разговоры и мысли! И если сотрудник прислушивается к своим чувствам, то скука, тоска, уныние и прочий «негатив» в вашей компании станут для него сигналом: что-то не так, надо что-то менять. Мы можем много рассказывать на сайтах и плакатах, что быть нашим клиентом очень приятно! Но если при этом мы ничего не делаем, то у клиента это состояние не возникнет. Конечно же, слова оказывают воздействие на человека. Словом можно убить, словом можно лечить, словом можно манипулировать, словом можно зомбировать (да, простите меня за это выражение). Это все верно. Да только, даже если наш клиент не в контакте со своими чувствами, их не осознает, все равно рано или поздно он почувствует подвох: «Что-то не так!» Мы можем знать массу технологий, систем общения и так далее, а можем их творить! И именно это состояние порой спасает менеджера или продавца-консультанта в сложных ситуациях, когда нет в голове системы или технологии, а действовать все-таки нужно! То есть нужно ТВОРИТЬ, возможно, даже быть нелогичным, непредсказуемым, неожиданным, но именно так и можно удивить клиента и «вырвать» его из потока однотипных логичных предложений.