Татьяна Аржаева - Найти и взрастить менеджера по продажам, продавца-консультанта

Второй путь – это поиск на открытом рынке, то есть просмотр вакансий и созвон с работодателем, отправка резюме. В случае если работодатель сотрудничает с кадровым агентством, и в вакансии указаны неявно координаты агентства, то резюме может попасть к последним в базу. Таким образом, есть вероятность найти «золотого» продажника и через кадровое агентство. Но нужно иметь в виду, что сами «золотые» продажники стараются не обращаться в данные организации, не доверяя в первую очередь клиентам кадрового агентства, предполагая наличие у них определенных проблем (текучка, неграмотный топ-менеджмент, кулуарные игры, проблемы с мотивацией и ее реализацией, прочее) и предпочитая поиск напрямую. Также «золотые» продажники порой не воспринимают сотрудников кадровых агентств как грамотных специалистов по подбору персонала по причине их «далекости» от реального бизнеса, из-за вопросов и поведения в ходе собеседования, далеких от реальных дел и результатов. Конечно, не все кадровые агентства такие, есть и исключения. Тем не менее на мнение большинства участников рынка труда это не оказывает влияния.

Как правило, результативный сотрудник очень быстро находит работу, так как даже средний по профессионализму менеджер по персоналу понимает, что такого кандидата надо «брать», пока он «горяч», иначе его возьмет кто-то другой, а потому старается обеспечить принятие решение по нему не более чем в течение 2—3 дней.

И очень редки случаи, когда «золотые» продажники выкладывают свои резюме на рабочих сайтах. Как же их вычислить, отличить от всех других? Не выбирайте соискателя, если:

*срок выкладки его резюме более двух недель;

*соискатель постоянно (!) каждый год (будьте особенно внимательны, если чаще, чем раз в год) меняет место работы. (Если в его резюме есть информация об 1—3 местах работы, где он проработал по 2—3 года, то тогда его предложение стоит рассмотреть. Ведь иногда бывает такое: устроился человек, а через несколько недель или месяцев понял, что это не его компания – примеры уже приводила – и ушел.);

*пишет только о том, что делал, а о том, каких результатов в работе добивался, не рассказывает;

*в разделе «Немного о себе» или «Личные качества» озвучен стандартный «суповой набор» (так пишут ВСЕ): ответственный, коммуникабельный, стрессоустойчивый, легкообучаемый, клиентоориентированный и прочее. Это не означает, что этих качеств в резюме быть не должно. Но если есть только эти качества, и о них рассказано только в этих словах, то это сразу должно вызвать у вас вопрос: «Как он может продавать наш товар (услугу), если не может продать себя?» Ведь достаточно хотя бы расширить набор этих качеств, изложить по-другому (благо, что мы говорим на великом и могучем языке!). Вспоминаем, что резюме – это то же коммерческое предложение 11 11 Тренинг «Текст, который продает». , в котором соискатель себя продает! Разве стандартное коммерческое предложение вызовет интерес?

История

Правда, не про продажника, но весьма поучительная. Нина вспоминает: «Когда я была начинающим маркетологом, только-только окончила вуз, то думала, с какой компании мне начать свою карьеру. Составила список крупнейших организаций федерального подчинения, представленных в нашем городе. Но чем бы их заинтересовать? Ведь я без опыта, практика в вузе не считается! И я решила сделать оригинальное резюме, используя свои дизайнерские навыки. Белый лист стал пергаментом, шрифт – согласно буквам в древнерусских книгах, стиль изложения мыслей – аналогичный. Мне пришлось покорпеть над ним несколько дней. Но оно того стоило! Мне позвонили и пригласили на собеседование все, кому я его отправила! Правда, я смутилась, почувствовала себя неуверенно, и в некоторые «особо статусные» компании просто не пошла. Каково же было мое удивление, когда большинство из них мне перезвонили, уточнили причину и сказали: «Если у вас не получается подъехать к нам, то, может быть, мы могли бы к вам приехать? Скажите только куда и когда!»

Резюме (оно же – коммерческое предложение) «не цепляет» (значит, и не продает), если:

*фотография неделовая, неживая, не внушает доверия, уверенности в доброжелательности;

*не указана информация о том, как сотрудник повышал, повышает свой профессионализм, или из резюме ясно, что он делал это давно (прошло уже более, чем 1,5—2 года);

*в тексте есть грамматические, орфографические, смысловые и другие ошибки (особенно если в личных качествах написано «грамотный и внимательный»), а по должности от сотрудника потребуется много работать с почтой, презентациями и т. п.;