Татьяна Аржаева - Найти и взрастить менеджера по продажам, продавца-консультанта

_________________________________________________________

_________________________________________________________

_________________________________________________________

По предложенным выше качествам и компетенциям мы с вами и будем работать. Обладающие данными качествами и являются теми самыми «золотыми» продающими специалистами, о которых мечтает любая компания, каждый руководитель.

Примечание

Аналогично тому алгоритму, с которым мы с вами разберем «золотой» список, вы можете проработать и тот вариант, который составили сами.

Данный вопрос очень актуален. В конце концов, кого-то же мы должны проверять и взращивать, кто-то должен продавать наши товары и услуги 10 10 Тренинг «Как найти эффективного менеджера по продажам, продавца-консультанта?» …

Для начала давайте с вами вспомним, что хороший продажник востребован всегда и всеми. Для нас с вами это означает одно: есть большая вероятность что на открытый рынок труда он не попадает по одной простой причине – не он ищет работу, а работа ищет его (это ключевой вывод). Его же партнеры, клиенты могут переманить к себе, а руководители (директора) отправить на новый проект, друзья и подруги, зная про его эффективность, могут порекомендовать его либо компаниям, в которых они сами работают, либо своим знакомым и друзьям, компании которых озадачены поиском хорошего продажника. Также нам стоит иметь в виду и то, что такой сотрудник может быть известен в определенных кругах на рынке, обладать профессиональной публичностью (например, быть докладчиком на конференциях, спикером на круглых столах и пр.), и его легко могут заприметить руководители или менеджеры по персоналу другой компании. Мы рассмотрели первые способы поиска «золотого» продажника.

Впрочем, иногда все же такие сотрудники оказываются на открытом рынке, то есть когда они сами начинают искать работу. Ведь иногда кому-то из руководителей «хватает мудрости» создать для такого сотрудника или сотрудников такие условия работы (чаще всего это бывает неожиданное изменение мотивации или «выживание» более способного специалиста), при которых ему проще уволиться.

История

В отдел продаж пришли менеджеры по продажам Олег и Анна. Вакансии появились в связи с желанием директора компании увеличивать продажи за счет привлечения новых клиентов, возможно, даже с непрофильных рынков. Сотрудники, которые уже работают, сообщали ранее шефу на планерках о том, что новых клиентов практически невозможно найти, и занятие это – бесполезное. Практически сразу Олег и Анна начали показывать отличные результаты, находя клиентов как на профильном, так и непрофильных рынках. Через два месяца Олег написал заявление об увольнении, сославшись на то, что ему предложили более интересное место работы. Еще через две недели заявление об уходе подала и Анна, назвав ту же самую причину. Через полтора месяца ситуация повторилась, но на этот раз с другими новыми менеджерами – Виталием и Алексеем. Еще через месяц ситуация повторилась с новыми специалистами – Антониной и Костей. В итоге после встреч с данными менеджерами выяснилось, что давно работающие в компании продающие сотрудники, видя, как новые доказывают на практике, что привлечение новых клиентов возможно, создавали невыносимую психологическую атмосферу в отделе, и все это происходило с одобрения руководителя отдела продаж.

История

Влад пришел работать торговым представителем в филиал крупной торговой фирмы. Проанализировав, как работают коллеги, он увидел возможности для роста. Средняя зарплата торговых представителей в их регионе была на уровне 30 000 рублей в месяц. За три месяца он поднял свой личный доход до 120 тысяч рублей. Через полгода директор неожиданно изменил мотивацию и далеко не в лучшую сторону, так как обратил внимание, что его сотрудник получает больше чем он, а результатами его работы уже заинтересовались в головном офисе.

История

Директор одной из фирм обратился с вопросом: «Что делать? Мой менеджер привлек крупного клиента, с которым выстраивал отношения чуть более года, и теперь я должен заплатить ему процент, согласно действующей мотивации. А размер процента в случае с этим клиентом составляет ни много ни мало 1 500 000 рублей. Что делать? Платить или не платить?»

Первый путь, который «золотые» менеджеры избирают для поиска работы, – это знакомые, друзья, использование своих деловых связей. Это неслучайно: люди уже знают их самих, их достижения, результаты в работе. Они рекомендуют их, тем самым вызывая к ним бо́льшее доверие. Да и сами продажники могут получить важную информацию о компании из доверенных источников.