Татьяна Аржаева - Найти и взрастить менеджера по продажам, продавца-консультанта

Или встречаются два человека, один из которых не просто протягивает руку, а легонько обнимает второго. Второй сразу шарахается в сторону и напрягается: «Ой-ой, что это он? Какой-то ненормальный».

Не редкость и случаи, когда человеку говорят комплимент, хвалят его за что-то, а он в ответ задает вопрос: «Тебе что нужно-то?» А если комплиментов никто не говорит, не хвалит – то все хорошо, все нормально…

И конечно же, продажники продают, причем не только товар, услугу, компанию, цену, но и идею, ценности, решения, бренд, себя (ведь не секрет, что за некоторыми из них клиенты готовы пойти куда угодно), уровень обслуживания и клиентоориентированности. И это еще неполный список. Для компании менеджер по продажам, продавец-консультант полезны не только тем, что приносят выручку или увеличивают прибыль, продавая товары и услуги. Данные сотрудники полезны еще и тем, что с их помощью можно узнать, что клиент хочет и не хочет (и сберечь таким образом существенную часть денег на маркетинговые исследования), что покупателю нравится или не нравится, какие идеи будут востребованы, а какие – не очень, и, соответственно, как стать для партнеров лучше, нужнее.

История

На своем тренинге я познакомилась с владелицей небольшой, специализированной на продаже детских игрушек, розничной сети. Екатерина рассказала об одном из своих российских поставщиков – производителе весьма интересной игры. Игра была, действительно, занимательная, но ее не очень хорошо покупали. Поиграть в нее можно было, по сути, всего один раз (в ней была заложена всего одна история), а стоила игра пару тысяч. Покупатели, один раз все-таки ее купившие, при новом посещении магазина всегда спрашивали: «Начал ли производитель выпускать продолжение игры с новыми историями?» Дело в том, что на комплект материалов в игре – чтобы продолжать играть и далее, нужны истории и, конечно же, новые (для интереса). То же самое спрашивала у менеджеров продаж производителя и владелица сети, когда они звонили с предложением купить игру, а она им отвечала отказом. Но воз и ныне там! Новых историй нет! Хотя затраты на них минимальны, а рост продаж был бы невероятный! Руководству компании-производителя достаточно прислушаться к клиенту и своим менеджерам, бесплатно предоставляющим весьма стоящую информацию.

Что полезного приносит профессия продавца ее непосредственному обладателю? Совершенствование коммуникативных навыков! Техники продаж можно применять не только на работе, но и в жизни!

Результатом станут:

*значительное улучшение отношений с родителями, супругами, любимыми, детьми, друзьями;

*повышение личной эффективности, успешное решение жизненных задач и ситуаций;

*знание, что очень многие вещи, которые ранее казались невозможными, – возможны;

*умение добиваться поставленных целей и строить долгосрочные отношения;

*рост доходов и карьерный рост, а также возможность открытия своего бизнеса;

*и еще… востребованность. Постоянная! Хороший продажник нужен всегда и не останется без работы!

История

На одном из моих двухдневных корпоративных тренингов по продажам мы с участниками учились говорить комплименты клиентам и в том числе практиковались на коллегах. Настроение у всех быстро стало отличным, приподнятым! Лица расплылись в улыбках, зазвучал довольный смех, а глаза засветились! В конце упражнений я спросила у менеджеров по продажам: «Говорите ли вы комплименты своим близким? Как часто?» Ответы были неутешительные. Кто-то сказал, что не делает их, а кто-то сказал, что очень редко – по праздникам. Нормальное – ненормально, редкость… Я задала еще один вопрос: «А ваши близкие делают ли комплименты вам? Как часто?» Ответы были такие же. Я еще раз обратилась к группе: «Как вы думаете, кто в вашей семье мог бы изменить эту ситуацию?» Участники, немного подумав, ответили: «Мы!» Так они получили домашнее задание – всем своим близким в этот вечер сказать по несколько комплиментов, или благодарственных слов, или слов поддержки, ободрения, поощрения.

На следующий день я попросила поделиться результатами и впечатлениями от выполнения домашнего задания. Позитивные эмоции были у всех!

Молодой муж сообщил, что в итоге у них с женой был прекрасный романтический вечер.

Мужчина в возрасте рассказал, что его жена в ответ на слова благодарности, признание ее вклада в их семейное благополучие, уют в доме, воспитание детей, расплакалась от радости. Он никогда ей раньше не говорил, как ценит это!