Дмитрий Ткаченко - Скрипты продаж. Готовые сценарии «холодных» звонков и личных встреч

• «Я звоню, чтобы уточнить у главного технолога, имеет ли смысл отправлять образцы по почте».

• «Мне нужно узнать мнение директора о перспективах использования SEO в вашей отрасли».

• «Я хочу прояснить, какова в вашей компании процедура привлечения субподрядных организаций. Свяжите меня, пожалуйста, с генеральным директором».

Прием «Взрыв мозга».Его суть – сказать нечто, способное поставить секретаря в тупик.

• «[Имя и фамилия звонящего]. По экструдированному пенополистиролу. Соедините, пожалуйста, с завпроизводством».

• «По вопросу использования квадратных хомутов для труб круглого сечения. Переключите, пожалуйста, на главного инженера».

• «Вы не понимаете? Мы уже выставили вам оферту, теперь ждем акцепт! Соедините с директором!»

Прием «Приглашение».Предлогом для получения имени и отчества руководителя может стать приглашение на семинар, конференцию, выставку, мастер-класс и т. д., например: «Хотим отправить вашему руководителю приглашение. Для того чтобы оно было адресным, лучше обратиться к нему по имени и отчеству. Так что написать в приглашении?»

Прием «Повествовательный характер».Часто можно поставить секретаря в тупик, если в ответ на просьбу выслать предложение по электронной почте сказать: «Да я не с предложением! Мой звонок носит более повествовательный характер. Соедините, пожалуйста!»

Прием «Предложение не говорит».Пример: «Предложение не сможет ответить на вопросы вашего руководителя, а я смогу! Три минуты разговора будут полезнее десяти листов документа. Соедините, пожалуйста!»

Прием «Не мешает».Пример: «Само собой, я вышлю предложение, но разве это мешает нам переговорить с вашим руководителем? Соедините, пожалуйста!»

Прием «Поставить задачу».Пример: «По моему опыту, большинство директоров считают правильным устно поставить задачу партнеру, а уж потом проверять полученное предложение. Наверняка это относится и к вашему руководителю. Соедините меня с ним, пожалуйста, я хочу получить от него распоряжения».

Прием «Спама и так хватает».Пример: «Да конечно, я отправлю предложение, как только ваш руководитель скажет: “Нам это интересно, присылайте”. А иначе, сами понимаете, – спама в компьютере вам и без меня хватает. Скажите ему, что разговор займет буквально три минуты. Кстати, как его зовут?»

Прием «Уточнить детали».Пример: «Я прошу соединить меня с директором, чтобы уточнить детали. А после разговора я смогу подготовить предложение и выслать вам. Соедините, пожалуйста!»

Прием «Аппетит».Пример: «[Имя], я иногда сталкиваюсь с таким ответом, но аппетит приходит во время еды – клиенты, которые вначале отказывали нам, сейчас очень довольны сотрудничеством. Соедините меня с шефом!»

Прием «Туман».На осмысление этого речевого модуля у среднего секретаря уходит пара секунд, в ходе которых он с большей долей вероятности выполняет команду «соединить»: «Людям, у которых все есть, обычно нужно все больше и больше, им постоянно требуется что-то еще. Я думаю, что это как раз наш случай! Соедините с руководителем!»

Прием «Именно поэтому».Пример: «Именно поэтому я и хочу задать два узкопрофильных вопроса вашему главному инженеру – чтобы точно знать, нужны мы вам или нет. Соедините, пожалуйста!»

Прием «Разные интересы».Пример: «Согласен, мое предложение не интересно лично вам, но означает ли это, что и у вашего руководителя будет такая же реакция? Уверен, что нет! Соедините меня с ним!»

Прием «Самое лучшее».В этом случае имеет место своего рода заигрывание с секретарем, потому нужно придать голосу игривую, шутливую интонацию. Пример: «Думаю, что ваш босс берет самое лучшее для своей компании. А как ему быть, если он не узнает о нас? Соедините, пожалуйста! Позвольте ему сделать выбор!»

Прием «Определение».Пример: «Поставщик – это тот, чье предложение выгоднее. Давайте дадим вашему руководству возможность сравнить. Соедините, пожалуйста!»

Прием «Еще один поставщик».Пример: «Я вовсе не говорю, что ваша компания должна все бросить и переключиться на работу только с нами, я предлагаю возможность сравнить и выбрать. Получив еще одного поставщика, ваше руководство только выиграет. Соедините, пожалуйста!»