Джон Янч - Продавец нового времени. Думай как маркетер – продавай как звезда

Продавец, который преодолевает путь, ведущий к повышению его узнаваемости и авторитета, может извлечь пользу таким же образом, как и автор бестселлеров. Возможно, у вас никогда не появится желания написать книгу, но благодаря написанию образовательных статей, выступлениям на отраслевых и общественных мероприятиях и даже благодаря содействию общения с клиентами и потенциальными покупателями посредством Google Hangout вы можете повысить свой статус эксперта. Именно участвуя в мероприятиях, помогающих вашим покупателям получить желаемое, вы превращаете свой авторитет в конкурентное преимущество.

Саманта Эшдаун владеет в Великобритании агентством жилой недвижимости под названием Home Truths. Она завоевывает авторитет, бесплатно демонстрируя своим конкурентам, как делать то, чем она занимается. При этом она, естественно, извлекает свою выгоду из этого. Саманта объясняет такую стратегию следующим образом:

У меня есть то, что я называю моим показателем кликабельности (Click-through Rate, CTR). Я отправляю бесплатное практическое руководство со своими суперподсказками, чтобы помочь агентам улучшить их коэффициенты кликабельности на порталах недвижимости. Опыт подсказывает, что пять процентов CTR означает, что агент испытывает трудности в увеличении количества просмотров, в то время как десять процентов часто указывают на устойчивый поток просмотров и предложение в не слишком отдаленном будущем. Мой рекорд CTR составил 25 процентов, он самый высокий за всю историю на главном британском портале недвижимости (Rightmove). Согласитесь, данная стратегия очень проста и доступна. Я предлагаю агентам бросить мне вызов, чтобы они смогли увеличить свой показатель CTR, и не беру за это плату, тем самым вызывая интерес и ажиотаж. Безусловно, агенты в восторге от результатов, и мне это нравится!

Я уделил много времени в этой книге рассказу о создании контента. Это действительно важно для достижения успеха.

Ежедневная практика письма либо может, либо нет превратить вас в того, кого все называют писателем. Но привычка писать сформирует нечто большее, чем просто способность создавать смысловое содержание. Практика письма с целью высказать свои мысли отразит то, как вы ведете бизнес, воспринимаете окружающий мир и свое место в нем, совершенно по-другому. Вот почему я верю, что каждый продавец должен выработать привычку писать.

Написание текстов повысит ваш авторитет.

Ниже приведены семь преимуществ ежедневной практики письма.

1. Практика письма сделает вас более успешным продавцом. Хорошие писатели часто пишут так же, как и говорят. Для продавцов же б о льшая часть письма сосредоточена на продаже идеи или даже конкретной тактики. Четкое формулирование мыслей в письменном виде улучшит вашу способность быстро излагать их в устной форме в процессе продаж или при прохождении собеседования. Ваша письменная практика позволит вам создать резервный банк предварительно заготовленных тем для обсуждения.

2. Практика письма поможет вам развить мышление. Чтобы создать лаконичный контент, отражающий новые способы восприятия обычных вещей или предлагающий простые решения, казалось бы, сложных проблем, вы должны начать думать о вашем бизнесе и клиентах абсолютно иначе. Слишком часто мы следуем в бизнесе общепринятым стандартам. Начав анализировать свои мысли в попытке изложить их в письменном виде, вы станете подвергать сомнению стандартный подход и будете стремиться думать по-новому.

3. Практика письма сделает вас хорошим слушателем. Ведя беседу или слушая радиоинтервью, вы начнете воспринимать информацию как писатель – генерировать идеи, которые могут стать ключевыми для ваших постов в блогах, даже если слушаете что-то совершенно отличное от вашей темы.

4. Практика письма усовершенствует ваше ораторское мастерство. Этот пункт плавно вытекает из предыдущего. Когда вы начнете писать в блоге на более серьезные темы, которые охотно обсуждают читатели, то станете создавать, а затем совершенствовать презентационные идеи и материал. Изучение того, что пишут другие, анализ примеров из собственного опыта и применение инструментов и тактик, отличных от тех, которые предлагает ваша компания, даст вам возможность извлечь гораздо больше информации.

5. Практика письма будет способствовать обучению и накоплению знаний. Создание интересного контента требует, чтобы вы были в курсе всех новинок и событий и могли использовать полученную информацию непосредственно в процессе продажи и общения с клиентами.