Сергей Разуваев - До последнего квадратного метра. Инструкция по продажам и маркетингу в девелопменте

Что происходит с покупателем, когда вы продаете квадратные метры? Он начинает мыслить именно этой категорией. А если так, то добавленную стоимость вам не сформировать. Даже при помощи хорошего благоустройства и сильного маркетинга. Потому что человек, безусловно, сделает выбор в пользу двухкомнатной квартиры размером 72 м², а не 62 м², если они стоят одинаково. Ведь в первом случае квадратных метров больше. Неважно, что там окружающая обстановка хуже и парковка на тротуарах.

Озвучивайте не цену, а стоимость! В этом случае вы продаете не метры и даже не квартиру. Формируя стоимость, вы включаете в нее надежность вашей компании, уверенность в темпах строительства, качество технологий и материалов, красивые фасады, уютные дворы. Весь имидж вашей компании способствует формированию добавленной стоимости. В итоге человек покупает дороже.

Мы много раз убеждались в справедливости данного утверждения. В Тюмени есть район Заречный. Он всегда считался неблагополучным. Пока одна девелоперская компания не начала там строить красивые благоустроенные дома с правильной эргономикой квартир. Компания заговорила о стоимостиквартир, вкладывая туда и отличную концепцию проекта, и свою надежную репутацию, и новые технологии строительства, и сотрудничество с иностранными архитектурными бюро, и яркие фасады домов. И много чего еще. Что получилось в итоге? Через семь лет стоимость квадратного метра в «неблагополучном» Заречном возросла до 72 000 рублей. А в некоторых проектах в центральной части города она составляет 70 000. Этого бы не произошло, если бы изначально продавались квадратные метры.

Знаете, чему еще способствует продажа по стоимости? Тому, что ваши маркетинговые усилия начинают приносить плоды. Только в этом случае все работы над концепцией продукта, его визуальным воплощением, оформлением и продвижением становятся актуальными. Мы боремся за это в своей работе. Убеждаем партнеров в правильности такой постановки вопроса о цене, если они еще этого не сделали. И через какое-то время это дает результат.

За последние десять лет произошли существенные сдвиги в ценообразовании. В течение семи-восьми лет большинство застройщиков, в том числе и наши партнеры, придерживались динамичного принципа ценообразования. Нулевой цикл – одна стоимость квартиры, возвели каркас – подняли цены, после сдачи объекта сняли сливки. Это способствовало всплеску покупательской активности на нулевой стадии строительства, особенно среди инвесторов. Они покупали по низкой цене, а продавали после сдачи дома по высокой и разницу клали себе в карман. Разница иногда достигала 30%. Подумайте, насколько это выгодно, особенно учитывая, что ставки по депозитам не превышали 7–8%.

А ведь это несправедливо, когда частный инвестор и застройщик зарабатывают одинаково, учитывая риски, которые несет последний. И в последние три года ситуация стала меняться. Все чаще строительные компании начали привлекать проектное финансирование и перешли на статичную модель ценообразования. Она подразумевает единую расчетную стоимость квадратного метра, на основании которой за счет различных коэффициентов формируется стоимость квартиры. Она изменяется в зависимости от инфляции или с ростом рынка. Это правильный путь, позволяющий со временем добиться капитализации вашего бренда.

Какую модель использовать, решает финансовый директор и директор по продажам и маркетингу. Если вы уверены в эффективности своего маркетинга и финансовая модель допускает использование статичного ценообразования, применяйте ее. И забирайте инвестиционный доход себе.

Существуют разные коэффициенты, которые могут увеличить абсолютную стоимость квартиры. К ним мы относим в первую очередь расположение квартиры на разных этажах. Раньше разница в этажах была критичной с точки зрения бытовой эксплуатации квартиры. Люди опасались поломок лифта и слабого напора воды, поэтому избегали высоких этажей. Новые технические решения нивелировали этот страх, и высокие этажи стали продаваться дороже. Как говорят наши покупатели, там чище и спокойнее. Особенно популярными становятся верхние этажи, если с них открывается вид на город или на водную гладь. Нижние этажи, кроме первого, продолжают быть востребованными. Но все это частности. Потому что проекты и их расположение могут быть самыми разными.