Позиция/аргумент Интересы
________________ Чем это хорошо? ________________
________________ Чем это хорошо? (партнер по переговорам) ________________
________________ Чем это хорошо? (вы сами) ________________
Позиции на переговорах, по большей части, представляют собой выдвинутые на первый план второстепенные вопросы.
Основные мотивы следует искать в интересах, скрытых за позициями.
Чтобы от позиции прийти к интересам, всегда спрашивайте себя: «Чем это хорошо?» Ведите речь только об интересах.
2.4 Аргументировать структурированно
У большинства людей даже после долгих переговоров в памяти остается лишь два-три высказывания или аргумента.
Это значит, что от количества ваших аргументов в принципе ничего не зависит. Даже наоборот: приводя множество аргументов, вы рискуете оказаться в невыгодном положении – ваш оппонент может выхватить самый слабый из них, а сильные – просто проигнорировать.
Откажитесь от идеи каждый раз придумывать как можно больше доводов.
Лучше выберите три-четыре действительно веских аргументаи поработайте над ними по методу ЦАППП.
Метод ЦАППП
Цель
Аргумент
Польза
Пример/доказательство
Предложение/требование
Цель:Сформулируйте свою цель! Желательно в одном предложении.
____________________________________________________
(Например: «Нам необходимо срочно принять на работу новых сотрудников».)
Аргумент:Почему вы этого добиваетесь? Приведите свой аргумент.
____________________________________________________
(Например: «Мы получили новые долгосрочные крупные заказы, и для их выполнения нам срочно требуется подкрепление».)
Польза:Какую пользу получит ваш собеседник от того, что примет вашу аргументацию?
____________________________________________________
(Например: «Дополнительный персонал наверняка позволит нам действовать более гибко и ускорить наши поставки. До сих пор затянутые сроки поставок являлись главным аргументом наших клиентов, с помощью которого они успешно снижали цены».)
Пример/доказательство:Утверждать можно что угодно. Подкрепите ваш аргумент по возможности конкретным примером.
____________________________________________________
(Например: «У меня здесь два запроса, полученных на прошлой неделе. Из них следует, что клиент готов пойти на уступки, если мы гарантируем ему ускоренную поставку».)
Предложение/требование:Кто ничего не требует, тот ничего и не получает. Сформулируйте ясное и недвусмысленное предложение.
____________________________________________________
(Например: «Давайте решимся и инвестируем средства в двух новых сотрудников!»)
Придерживайтесь данной структуры. Не поддавайтесь искушению опустить некоторые шаги. На переговорах повторите сформулированную вами цель или свое предложение/требование несколько раз – это усилит их воздействие на собеседников!
Даже если у вас менее трех по-настоящему хороших аргументов, не прибегайте к слабым! Лучше возьмите один или два действительно сильных аргумента и подготовьте их дополнительные комбинации с другой полезной перспективой и другими примерами. Вы удивитесь, как быстро вы придете к новым цепочкам аргументов.
Не распыляйте свои силы – ограничьтесь тремя важнейшими аргументами. Хорошо подготовьте эти аргументы, структурировав их по методу ЦАППП.
2.5 Убеждать, задавая вопросы
Случалось ли так, что попытки оппонента убедить вас вызывали у вас скорее обратную реакцию? Вы чувствовали, что вас просто уговаривают. Аргументы не имели к вам никакого отношения, или вы так и не смогли уразуметь, в чем их суть.
Чтобы люди в чем-то сами себя убедили, вы должны дать им время подумать. Время на размышление может у них появиться лишь при условии, что вы немного помолчите. А управлять их мыслительным процессом можно с помощью вопросов.
Важно задавать прежде всего открытые вопросы – т. е. такие, на которые нельзя ответить только «да» или «нет».
Целенаправленно спрашивайте о мотивах или интересах, например:
• Почему именно этот пункт для вас так важен?
• Что произойдет, если мы не?..
Целенаправленно спрашивайте об альтернативах:
• Какие еще возможности у нас есть?
• Какие варианты из тех, которые пока не упоминались, мы могли бы обсудить?
Неприятным аргументамтоже можно придать форму вопроса. Вместо: «Мы ни в коем случае не можем себе этого позволить!» лучше спросите: «Где нам сократить финансирование, чтобы поддержать данный проект?» Или: «Как вы в своих расчетах учитывали наше положение с ликвидностью на данный момент?»
Читать дальше
Конец ознакомительного отрывка
Купить книгу