Петер Брандль - Переговоры. Побеждай и выигрывай!

Здесь есть возможность читать онлайн «Петер Брандль - Переговоры. Побеждай и выигрывай!» — ознакомительный отрывок электронной книги совершенно бесплатно, а после прочтения отрывка купить полную версию. В некоторых случаях можно слушать аудио, скачать через торрент в формате fb2 и присутствует краткое содержание. Город: Москва, Год выпуска: 2016, ISBN: 2016, Издательство: Э, Жанр: marketing, psy_personal, psy_social, foreign_psychology, foreign_business, на русском языке. Описание произведения, (предисловие) а так же отзывы посетителей доступны на портале библиотеки ЛибКат.

Переговоры. Побеждай и выигрывай!: краткое содержание, описание и аннотация

Предлагаем к чтению аннотацию, описание, краткое содержание или предисловие (зависит от того, что написал сам автор книги «Переговоры. Побеждай и выигрывай!»). Если вы не нашли необходимую информацию о книге — напишите в комментариях, мы постараемся отыскать её.

Книга известного эксперта в области коммуникации помо-жет стать мастером переговоров на любом уровне, будь то де-ловая сфера или личная жизнь. Несмотря на маленький объем, книга содержит максимум полезной информации о том, как планировать переговоры, выстраивать аргументацию, пра-вильно реагировать на слова собеседника, добиваться своих целей, сохраняя уверенность и спокойствие даже во время жестких переговоров.

Переговоры. Побеждай и выигрывай! — читать онлайн ознакомительный отрывок

Ниже представлен текст книги, разбитый по страницам. Система сохранения места последней прочитанной страницы, позволяет с удобством читать онлайн бесплатно книгу «Переговоры. Побеждай и выигрывай!», без необходимости каждый раз заново искать на чём Вы остановились. Поставьте закладку, и сможете в любой момент перейти на страницу, на которой закончили чтение.

Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать

Позиция/аргумент Интересы

________________ Чем это хорошо? ________________

________________ Чем это хорошо? (партнер по переговорам) ________________

________________ Чем это хорошо? (вы сами) ________________

Позиции на переговорах, по большей части, представляют собой выдвинутые на первый план второстепенные вопросы.

Основные мотивы следует искать в интересах, скрытых за позициями.

Чтобы от позиции прийти к интересам, всегда спрашивайте себя: «Чем это хорошо?» Ведите речь только об интересах.

2.4 Аргументировать структурированно

У большинства людей даже после долгих переговоров в памяти остается лишь два-три высказывания или аргумента.

Это значит, что от количества ваших аргументов в принципе ничего не зависит. Даже наоборот: приводя множество аргументов, вы рискуете оказаться в невыгодном положении – ваш оппонент может выхватить самый слабый из них, а сильные – просто проигнорировать.

Откажитесь от идеи каждый раз придумывать как можно больше доводов.

Лучше выберите три-четыре действительно веских аргументаи поработайте над ними по методу ЦАППП.

Метод ЦАППП

Цель

Аргумент

Польза

Пример/доказательство

Предложение/требование

Цель:Сформулируйте свою цель! Желательно в одном предложении.

____________________________________________________

(Например: «Нам необходимо срочно принять на работу новых сотрудников».)

Аргумент:Почему вы этого добиваетесь? Приведите свой аргумент.

____________________________________________________

(Например: «Мы получили новые долгосрочные крупные заказы, и для их выполнения нам срочно требуется подкрепление».)

Польза:Какую пользу получит ваш собеседник от того, что примет вашу аргументацию?

____________________________________________________

(Например: «Дополнительный персонал наверняка позволит нам действовать более гибко и ускорить наши поставки. До сих пор затянутые сроки поставок являлись главным аргументом наших клиентов, с помощью которого они успешно снижали цены».)

Пример/доказательство:Утверждать можно что угодно. Подкрепите ваш аргумент по возможности конкретным примером.

____________________________________________________

(Например: «У меня здесь два запроса, полученных на прошлой неделе. Из них следует, что клиент готов пойти на уступки, если мы гарантируем ему ускоренную поставку».)

Предложение/требование:Кто ничего не требует, тот ничего и не получает. Сформулируйте ясное и недвусмысленное предложение.

____________________________________________________

(Например: «Давайте решимся и инвестируем средства в двух новых сотрудников!»)

Придерживайтесь данной структуры. Не поддавайтесь искушению опустить некоторые шаги. На переговорах повторите сформулированную вами цель или свое предложение/требование несколько раз – это усилит их воздействие на собеседников!

Даже если у вас менее трех по-настоящему хороших аргументов, не прибегайте к слабым! Лучше возьмите один или два действительно сильных аргумента и подготовьте их дополнительные комбинации с другой полезной перспективой и другими примерами. Вы удивитесь, как быстро вы придете к новым цепочкам аргументов.

Не распыляйте свои силы – ограничьтесь тремя важнейшими аргументами. Хорошо подготовьте эти аргументы, структурировав их по методу ЦАППП.

2.5 Убеждать, задавая вопросы

Случалось ли так, что попытки оппонента убедить вас вызывали у вас скорее обратную реакцию? Вы чувствовали, что вас просто уговаривают. Аргументы не имели к вам никакого отношения, или вы так и не смогли уразуметь, в чем их суть.

Чтобы люди в чем-то сами себя убедили, вы должны дать им время подумать. Время на размышление может у них появиться лишь при условии, что вы немного помолчите. А управлять их мыслительным процессом можно с помощью вопросов.

Важно задавать прежде всего открытые вопросы – т. е. такие, на которые нельзя ответить только «да» или «нет».

Целенаправленно спрашивайте о мотивах или интересах, например:

• Почему именно этот пункт для вас так важен?

• Что произойдет, если мы не?..

Целенаправленно спрашивайте об альтернативах:

• Какие еще возможности у нас есть?

• Какие варианты из тех, которые пока не упоминались, мы могли бы обсудить?

Неприятным аргументамтоже можно придать форму вопроса. Вместо: «Мы ни в коем случае не можем себе этого позволить!» лучше спросите: «Где нам сократить финансирование, чтобы поддержать данный проект?» Или: «Как вы в своих расчетах учитывали наше положение с ликвидностью на данный момент?»

Читать дальше
Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать

Похожие книги на «Переговоры. Побеждай и выигрывай!»

Представляем Вашему вниманию похожие книги на «Переговоры. Побеждай и выигрывай!» списком для выбора. Мы отобрали схожую по названию и смыслу литературу в надежде предоставить читателям больше вариантов отыскать новые, интересные, ещё непрочитанные произведения.


Евгений Смелый - Внедряй и побеждай
Евгений Смелый
Отзывы о книге «Переговоры. Побеждай и выигрывай!»

Обсуждение, отзывы о книге «Переговоры. Побеждай и выигрывай!» и просто собственные мнения читателей. Оставьте ваши комментарии, напишите, что Вы думаете о произведении, его смысле или главных героях. Укажите что конкретно понравилось, а что нет, и почему Вы так считаете.

x