Петер Брандль - Переговоры. Побеждай и выигрывай!

Убеждение – это чувство! Поэтому аргументы и контраргументы часто представляют лишь маскировочные позиции, не отражают сути и не ведут к цели. Не обсуждайте эти позиции – постарайтесь докопаться, в чем состоят скрытые за ними интересы. Посредством мостиков, ведущих к пользе, связывайте свои аргументы с интересами оппонента. Применяйте метод ЦАППП, чтобы ваши аргументы воздействовали с максимальной эффективностью. И задавайте вопросы.

Иногда и впрямь все получается удивительно легко: ваши аргументы основательны, примеры настолько красноречивы, что вы без труда и без особого сопротивления убеждаете своего оппонента.

Однако чаще всего реальность не так радужна. Условия и возражения, выдвигаемые оппонентами, или попросту их интересы, несовместимы с вашими – по крайней мере на первый взгляд. Конечно, вы можете продолжить свою аргументацию, привести еще один довод и еще одно доказательство. Но вероятнее всего, конфронтация от этого только ужесточится, и ваш противник вернется на свои исходные позиции.

Отшлифовав свою аргументацию, нужно заняться совершенствованием приемов, которые помогут добиваться смягчения или отмены условий оппонента и расправляться с его аргументами.

Я то и дело поражаюсь, как плохо многие люди готовятся к переговорам. А ведь выполнять это домашнее задание следовало бы не только за себя, но и за своего партнера. Точно так же, как вы разбирались с собственной аргументацией, теперь вы должны заняться аргументацией собеседника.Здесь важно изменить свой угол зрения.Все время помните, что себя самого вы уже убедили. И сейчас нужно сосредоточиться на позиции и интересах другой стороны и постараться их понять.

Поразмышляйте над следующими вопросами:

• Поставьте себя на место собеседника. Как он смотрит на предмет переговоров и на сложившуюся ситуацию?

• Как он воспринимает вас, чего ждет от разговора с вами?

• Каковы интересы вашего оппонента?

• Какими преимуществами он обладает?

• Какие опасения он связывает с вашей позицией на переговорах?

• Он говорит откровенно или для него важно нечто совсем другое?

Не торопитесь с ответами, подумайте. Вы лишь тогда сможете убедить оппонента, когда хорошо его поймете.

Теперь представьте себе, какие контраргументы вы бы выдвинули на его месте. Типичные контраргументы:

• слишком дорого;

• слишком жесткие условия;

• нам это не подходит;

• слишком сложно;

• не отвечает нашим требованиям и т. д.

Составьте список встречных аргументов и возражений, которые только придут вам в голову. Этот список станет основой для дальнейшей работы.

Вы уже поняли оппонента и способны смотреть на содержание переговоров его глазами. Вы знаете, каких аргументов от него ждать, и можете целенаправленно подготовиться к их опровержению, используя приемы, описанные на последующих страницах.

Но как бы вы ни реагировали на возражения и контрдоводы, вы должны решительно вычеркнуть из своего лексикона выражение «Да, но…». «Да, но…» – абсолютное табу при контраргументации.Данная формулировка, якобы намекающая на условное согласие, на самом деле однозначно констатирует несовпадение взглядов и именно так и воспринимается оппонентами.

Изменить угол зрения

Как видит ситуацию партнер по переговорам? ___________________

Чего он опасается? ___________________

На что он надеется? ___________________

Как он вас воспринимает? ___________________

Аргументация

В чем состоят интересы оппонента? ___________________

Что для него особенно важно? ___________________

Какие контраргументы с его стороны вы предвидите? ___________________

Ваш оппонент играет в открытую или предпочитает не выставлять свои интересы напоказ? ___________________

Может, в действительности главной является совсем другая тема? ___________________

Аргументы противной стороны не должны застать вас врасплох. Поставьте себя на место оппонента и поразмышляйте, как бы вы стали аргументировать, занимая его позицию. Тщательно обдумайте, какие из его доводов вы должны принять. И не говорите «Да, но…».

Наша следующая задача – научиться понимать, действительно ли то, что мы слышим от оппонента, является полноценным контраргументом, или же это простая отговорка, уловка с целью свести разговор к частностям. В психологии принято говорить о различии между возражением и отговоркой.