Петер Брандль: Переговоры. Побеждай и выигрывай!

Переговоры могут зайти в тупик или стать слишком эмоциональными и утратить деловой характер.

• Когда переговоры пробуксовывают, можно переломить ситуацию, изменив угол обзора и/или предложив к обсуждению дополнительные альтернативы.

• Отдавайте себе отчет в своих эмоциях. Останавливайте переговоры, если эмоции захлестывают вас. Партнеру по переговорам тоже предоставляйте возможность снять эмоциональное напряжение. Управляйте своими эмоциями, или эмоции будут управлять вами!

• Внимательно отслеживайте фазы, через которые проходят любые переговоры: у каждой из них свои задачи. Главное, отделяйте в аналитической фазе накапливание информации от ее оценки.

• Спасительные вопросы – это открытые вопросы, обдуманные и подготовленные еще до начала переговоров. Их можно использовать, даже если они не совсем подходят к ситуации.

Когда партнера по переговорам хотят принудить к опрометчивым решениям, применяется тактика нажима, рычагами которой являются страх и эффект неожиданности. Разумеется, такая тактика не позволяет заложить прочный фундамент партнерских отношений.

Тактические приемы – это оперативные меры, посредством которых вы осуществляете свою стратегию. Тактика нажима обычно сопровождается бурными эмоциями. Она очень эффективна, но вы рискуете получить сильный отпор. Тактические приемы изменения контекста не так агрессивны и поэтому вызывают меньшее сопротивление. В основном они нацелены на изменение исходных рамок и сравнительных критериев противной стороны. Изменение контекста дает долгосрочные положительные результаты.

Успешно вести переговоры – значит, добиваться поставленных целей. Но чтобы добиваться целей, необходимо их глубоко осознавать. Найти оптимальное решение – т. е. удовлетворяющее всех участников переговоров – позволяют методы гарвардской концепции. Обоюдовыгодные решения будут иметь устойчивый характер, если участники сразу обозначат свои границы. Внятное «нет» делает ваши границы более четкими. Но оно же может спровоцировать нежелательные шаги со стороны собеседника. Учитесь говорить «нет» так, чтобы это не ставило под угрозу ваши отношения с партнером по переговорам (разделять личность и проблему).

Петер Брандль – предприниматель, специалист по подготовке менеджеров и в то же время пилот-профессионал, инструктор летной подготовки – считается в немецкоязычных странах одним из ведущих экспертов в области коммуникации.

Занимаясь последние 15 лет проведением семинаров и тренингов (свыше 2000 учебных дней), вошел в число самых востребованных лекторов и бизнес-коучеров, его рабочий график расписан надолго вперед.

Он консультирует и обучает ведущих специалистов предприятий по вопросам коммуникации, техники ведения переговоров и конфликтного менеджмента. Его подопечные извлекают для себя особую пользу, перенимая его богатый опыт многолетней практической работы в качестве руководителя отдела сбыта и исполнительного директора.

Среди его клиентов такие крупные предприятия, как Audi Akademie, Commerzbank AG, Credit Suisse AG, Fresenius Medical Care AG, MTU Südafrika, Deutsche Post AG, Novartis Pharma GmbH, а также амбициозные представители среднего бизнеса.

Дополнительная информация по ссылке: www.peterbrandl.com.

Motion – движение ( англ .)

Имеется в виду язык жестов, мимики, позы и т. п.

В Германии бывший квартиросъемщик может потребовать у нового жильца отступного за то, например, что он быстро освободил квартиру, или за оставленную им встроенную кухню. Такие претензии официально признаются незаконными.