Петер Брандль: Переговоры. Побеждай и выигрывай!

• «Какова моя наилучшая альтернатива переговорам?»

• «Что я получу, отказавшись от переговоров?»

• «Как улучшить этот результат, не связанный с переговорами?»

• «Как повысить качество моей наилучшей альтернативы переговорам?»

Результат переговоров должен быть минимум не хуже, чем результат варианта без переговоров. И если по ходу дела выясняется, что вам удается выйти лишь на более низкий уровень, лучше прервите обсуждение.

У противной стороны, конечно, тоже имеются альтернативы за рамками переговоров. Знать их вам бы не помешало – тогда вы будете способны оценить диапазон возможностей оппонента.

По опыту проведения семинаров я знаю, что это одна из тех проблем, которые обычно вызывают наибольшие затруднения. За объективными критериями скрывается принципиальный вопрос: «Как я могу быть уверен, что меня не облапошат, и как мне убедить другого, что и его не облапошат?»

За последнее время во многих сферах появились общепризнанные стандарты.Чтобы определить, корректна ли затребованная арендная плата, люди ориентируются по таблице стоимости найма квартир, при покупке подержанного автомобиля – по каталогу «Шваке».

Чем сложнее переговоры, тем меньше у участников возможностей прибегнуть к готовым стандартам. И тогда им приходится совместно вырабатывать критерии, соблюдение которых было бы обязательным для принятия решения. Отправными точками при этом могут послужить, например:

• общепринятые принципы,

• прецеденты,

• существующая практика,

• экспертная оценка стоимости/нормативные показатели.

Принцип взаимностиозначает, что результат переговоров одинаково признается обеими сторонами. Обоюдовыгодное решение все участники воспринимают как справедливое или хотя бы как более-менее справедливое. Чтобы проанализировать итоги переговоров на предмет соблюдения принципа взаимности, подойдут такие вопросы:

• Вы бы приняли это предложение, если б были на месте своего собеседника?

• В каких случаях положение вашего собеседника напоминает ваше собственное на данный момент?

• Согласился бы он в подобной ситуации принять такое итоговое решение?

Объективные стандартыимеют ряд преимуществ:

• Все участники переговоров будут считать результат справедливым.

• Свобода действий противной стороны будет ограничена, поскольку никто не захочет выходить за рамки корректности.

• Партнер по переговорам будет иметь хорошие аргументы на случай, если ему придется оправдывать принятое решение в глазах своих заказчиков.

Концепция Гарвардского университета позволяет достичь оптимальных, с точки зрения всех участников, решений. Четыре основных элемента концепции таковы: отделять личность от проблемы; обсуждать не позиции, а интересы; находить альтернативы, выгодные для всех; вырабатывать объективные оценочные критерии.

Допустим, что вы глубоко усвоили элементы гарвардской концепции. Вы стремитесь к компромиссу, учитываете интересы всех участников и прилагаете усилия к установлению продуктивной атмосферы.

Однако забота о продуктивной атмосфере имеет серьезный недостаток: когда погоня за гармониейначинает доминировать, мы можем пойти на уступки, которые трудно назвать адекватными.Тогда нам кажется, что слова «нет» в языке больше не существует, и одна лишь мысль о нем вызывает у нас тяжелый приступ речевого торможения.

Скажи, чего ты хочешь, и получишь, что тебе требуется.Говорите о своих желаниях, даже если они не нравятся вашему собеседнику. Обязательно скажите о том, почему вам этого хочется. И так же ясно растолкуйте, чего вы не хотите. Партнер не может предугадать ваших критериев выхода из переговоров. Значит, вы должны открыто обозначить свои границы. Но не блефуйте. Говорите «нет» только тогда, когда вы действительно имеете в виду «нет».

Как это ни парадоксально: дайте понять партнеру по переговорам, что он может и должен говорить «нет». Ваш собеседник испытывает те же проблемы со свободой изложения своей точки зрения, что и вы. И как иначе вы поймете, где проходят его границы, если он сам этого не скажет? По ходу дела вы должны откровенно объяснить, чего вы хотите. Но при этом недвусмысленно подчеркнуть, что «нет» из уст собеседника вы воспримете совершенно нормально.