Петер Брандль: Переговоры. Побеждай и выигрывай!

Вообразите себе, что вы хотите купить брюки определенной торговой марки. В примерочной вы, однако, замечаете, что брюки выглядят на вас далеко не так эффектно, как на вашей подруге или на вашем друге. С какими комментариями вы вернете вещь продавцу: «В этих брюках я похожа на вареную колбасу» или «Я не думала, что придется выложить столько денег»?

Совершенно ясно, что дело тут не в цене. Но мы часто прибегаем к отговоркам и уверткам, когда не хотим вести разговор по существу.

Проблема в том, что если теперь продавец пойдет по ложному следу и начнет обсуждать с вами эту отговорку, например, предложит вам более выгодную цену, то он окажется в заведомо проигрышной позиции. Любой устраненный предлог тотчас заменяется новым предлогом – «И, кроме того, мне не нравится цвет…»

Научиться отличать отговорки и надуманные предлоги от настоящих возражений и контраргументов поможет очень простой прием.Схематично он выглядит так:

1. «Допустим, я предложу вам…» (выгодное предложение в зависимости от ситуации)

+

2. «Готовы ли вы будете СЕЙЧАС ЖЕ …?» (немедленное исполнение)

Например: «Допустим, я сделаю вам на эти брюки сенсационную скидку, готовы ли вы СЕЙЧАС ЖЕ купить их?» Здесь только два варианта: либо визави говорит «да», либо: «Пожалуй, но, помимо цены, еще и цвет…» Если он дает однозначно утвердительный ответ, вы понимаете, что цена действительно была его главной темой. Если же он мнется, а затем выдвигает новое препятствие, вам становится ясно: здесь вы имеете дело с отговоркой.

Никогда не пускайтесь в обсуждение отговорок ваших оппонентов. Ваша задача – определить, в чем состоят их настоящие возражения и контраргументы.О них-то вы и должны позаботиться.

Делайте различия между возражениями и отговорками. Обсуждая отговорки, вы ходите по кругу. Выясните суть принципиального возражения собеседника – а значит, и его подлинный интерес, – и ведите дискуссию только об этом.

Существует три основных варианта реагирования на аргументы противной стороны: игнорирование, уклонение и тематизация.

Большинство переговорщиков чувствуют себя прямо-таки обязанными вникать во все возражения и встречные аргументы и затем последовательно их опровергать. Но, поступая так, вы лишь пассивно реагируете на раздражители. Принимая доводы собеседника к обсуждению, вы всего-навсего парируете удар и оставляете инициативу за ним. При этом вы рискуете так и не получить шанса выложить свои аргументы. Вы играете по правилам другого и, если предположить, что он не заинтересован в открытой аргументации, просто дарите ему очки.

Подробно останавливаться на доводах партнера по переговорам следует лишь в том случае, когда они представляют собой какое-то исключительно важное условие или когда вы можете так опровергнуть и трансформировать довод, что это приведет к усилению вашей позиции.

Вы не должны реагировать на каждое изречение собеседника. А на отговорки и многие встречные аргументы реагировать и вовсе не стоит. Тогда аргумент может просто испариться сам собой.

Но игнорировать – значит буквально пропускать аргументы или нападки мимо ушей.

Если же вы думаете про себя: «На это я, конечно, отвечать не собираюсь», – то уже нельзя сказать, что вы игнорируете данный довод.

Уклонение – это тактика, которую вы избираете, когда вам не удается игнорировать аргумент собеседника. Название говорит само за себя – вы просто меняете тему дискуссии.

Типичными формулировками при уклоненииявляются следующие:

• «Давайте обсудим этот вопрос чуть позже»

• «Мне кажется, намного важнее было бы…»

• «Не менее важным также представляется мне…»

• «Давайте сначала поговорим о…»

Очень элегантно выглядит уклонение в новую тему посредством амортизатора. Амортизатором называется формулировка типа «Да, так и есть», «Вы правы», «Это важный пункт». После того как вы произнесли одну из подобных фраз, вы больше не задерживаетесь на доводах оппонента и выставляете один из самых сильных своих аргументов.

Разумеется, вы должны основательно подготовить веские аргументы по методу ЦАППП.

Без сомнения, некоторые аргументы противной стороны вам волей-неволей придется принять.