Петер Брандль: Переговоры. Побеждай и выигрывай!

Где с точки зрения содержания переговоров слабые места партнера? ___________________

Как использовать эти слабые места? ___________________

Процесс:

Каковы мои важнейшие темы? ___________________

С какими второстепенными дискуссиями я должен считаться? ___________________

Личность:

Где ожидать нападения? ___________________

Где я особенно уязвим? ___________________

Что я намерен игнорировать? ___________________

Тактическая подготовка – это то, чем вы заполняете свой «ящик для инструментов». Тактические приемы применяются на содержательном и процессуальном, но также на личностном уровне. Чем лучше вы подготовитесь, тем меньше неприятных сюрпризов вас ожидает.

Теперь мы переходим к сугубо серьезной теме: опираясь на технику «исходная цена плюс», вы планируете свой дебют, свой первый ход. Зафиксировав свою минимальную цель, вы определили, чего хотите добиться в любом случае. Начинать разговор с этого, естественно, нельзя – ведь ваше первое предложение должно обозначить верхнюю границу того результата, который вы считаете для себя достижимым. Однако если вы сразу озвучите свою максимальную цель, переговоры сведутся к торгу. На базаре это еще может доставить удовольствие, но за столом переговоров едва ли приведет к действительно хорошим решениям, приемлемым для всех участников. Здесь-то и понадобится техника «исходная цена плюс».

Шаг 1:Сформулируйте свою максимальную цель – если вы до сих пор еще этого не сделали, – т. е. определите, чего вы хотите достичь в идеале. Теперь приплюсуйте фактор X. Людям свойственно стремиться к выгоде, поэтому не стоит смущаться, когда вас в тысячный раз спрашивают: «Какова ваша последняя цена?» Ваш оппонент видит особое наслаждение в том, чтобы понижать установленную вами планку? Что ж, доставьте ему эту радость. Сделайте определенную надбавку к вашей идеальной сумме. Величина надбавки зависит от конкретной ситуации и предмета переговоров. В большинстве случаев ее оптимальный размер – 10–20 %.

Шаг 2:Найдите и проработайте альтернативы – прежде всего такие, от которых вы легко можете отказаться.

Пример: Вы хотите, чтобы вам увеличили зарплату на €500. Прибавив фактор X, вы просите как минимум €650. Возможно, вместо повышения оклада вас мог бы устроить, скажем, служебный автомобиль. Это создает полноценную альтернативу для переговоров. Теперь вы идете еще дальше и придумываете такие альтернативы, которые вам, собственно, совсем не нужны, а значит, могут быть спокойно проиграны. К примеру, участие в семинарах, отдельный кабинет и т. д. Будьте изобретательны!

Посредством этой техники вы увеличиваете содержательную массу переговоров. Конечно, если вы разом попросите €650 прибавки, служебный автомобиль, несколько семинаров, новый кабинет и дополнительный отпуск, то весьма вероятно, что визави просто лишится дара речи. Это нормально. Только смотрите, не забудьте про третий шаг!

Шаг 3:После такого начала вам наверняка возразят, что выполнить все ваши требования просто невозможно. Этого-то вы и ждали! Дайте понять, что не рассчитываете получить все сразу, что это лишь важные для вас моменты, которые вам хотелось бы обсудить.

Максимальная цель + фактор X + альтернативы, от которых можно отказаться = начало переговоров.

Хорошая подготовка создает основу для выигрыша. Подготовку необходимо вести как в стратегическом, так и в тактическом плане. Используя принцип МАМА, вы определяете стратегические цели для предстоящих переговоров. Для решения тактических задач вы обдумываете свои аргументы. Кроме того, вы уясняете себе свои сильные и слабые стороны на содержательном, процессуальном и личностном уровнях. Посредством техники «исходная цена плюс» вы увеличиваете содержательную массу переговоров.

Прежде чем заняться «убеждением», нужно уяснить себе одну очень простую разницу между «убеждать» и «принуждать».Когда полицейский собирается арестовать подозреваемого, он не убеждает правонарушителя проследовать в отделение – он прибегает к принуждению. Чтобы ваши принудительные меры подействовали, вы должны обладать некими властными полномочиями и добиться их признания. При отсутствии же полномочий попытки к принуждению будут смахивать на восстание лилипутов.