Петер Брандль: Переговоры. Побеждай и выигрывай!

На четвертом этапе подготовки вы должны проанализировать условияпереговоров. Будет ли у вас время, чтобы спокойно обдумать решения? Существуют ли какие-либо законодательные ограничения? Известны ли обстоятельства, которые могли бы оказать давление на участников переговоров? Какие последствия были бы нежелательны?

Представьте, как эти рамочные условия соотносятся с вашими стратегическими задачами. Что вы можете сделать, чтобы рамочные условия стали для противоположной стороны менее, а лично для вас более благоприятными?

Учитывайте интересы людей, отсутствующих на переговорах, но способных повлиять на их результаты. Это может быть директор по сбыту, который никогда не допустит скидки, превышающей некий процент, или супруга, которая наверняка не обрадуется тому, что предстоящие выходные вам придется провести на работе.

Определите, кого отнести к важным персонам, остающимся «за кадром». Кто оказывает влияние на вас и кто (предположительно) – на вашего партнера? Как использовать этих людей в своих интересах?

Каковы ваши цели? _________________

Почему эти цели для вас важны? _________________

Каковы цели вашего партнера по переговорам? _________________

Почему эти цели для него/нее важны? _________________

Какие у вас есть альтернативы? _________________

Какие альтернативы есть у вашего оппонента? _________________

Какие рамочные условия и каким образом могут повлиять на ход переговоров? _________________

Какие люди могут повлиять на переговоры, не присутствуя на них лично? _________________

Стратегическая подготовка к переговорам позволяет наметить рамки, в которых должны совершаться все ваши действия, и избавляет вас от неприятных сюрпризов.

Теперь о том, как из ваших основополагающих интересов вывести конкретные цели – в предстоящих переговорах они послужат вам чем-то вроде путеводной нити. Для этого имеется превосходный инструмент – принцип МАМА. Возможно, он покажется вам банальным, но не поддавайтесь обманчивому впечатлению. Эта концепция насколько проста, настолько и эффективна, если применять ее последовательно.

Максимальная цель

Альтернативы

Минимальная цель

Аут – выход из игры

Люди обычно думают о том, что хотят получить в результате переговоров – например, 12 % скидки. Это, конечно, неплохо, но если вы не сможете достичь этой цели, на что вы будете тогда ориентироваться?

Поэтому думать об идеальных решениях нужно, оставаясь реалистом. Фантазии ничего не дают. Составление списков, рекомендованное в предыдущей главе, поможет вам сформулировать действительно идеальную максимальную цель.

Альтернативы дают простор для маневра в подлинном смысле слова. От чего вы могли бы отказаться?По каким пунктам представить себе другие решения?

Увы, как правило, на переговорах речь идет только о цене. А ведь существует множество других важных параметров: сроки поставки, качественная отделка, сервис и т. д. Обдумайте также альтернативы, не связанные с данными переговорами. Классическим примером здесь, конечно, является компромиссный выбор.

Итак: есть ли у вас запасные варианты, для реализации которых оппонент вам не нужен? Наверняка вы прекрасно понимаете: чем больше у вас альтернатив, тем сильнее будет ваша позиция на переговорах.

Бывает, что переговоры завершились, а в итоге дела обстоят еще хуже, чем если бы эти переговоры не начинались. Подумайте : чего вы должны добиться как минимум?

В условиях стресса и давления легко упустить из виду главное или пойти на неоправданные уступки, способные потом обернуться нешуточными ипотечными долгами. Поэтому, намечая свою минимальную цель, вы проводите черту, переступать которую нельзя ни в коем случае.

А если минимальные цели оказываются недостижимыми? Прерывайте переговоры! Вы заранее установили для себя некую нижнюю границу – вашу минимальную цель. И если сохранить ее не удается, незачем вести переговоры дальше.

Внимание: никогда не блефуйте, угрожая выйти из переговоров!Этот прием оказывает сильное воздействие, но только если ваши партнеры твердо знают: вы говорите всерьез.