Андрей Мартынов - Стратегии умных продаж - экспресс-курс для начинающих менеджеров

Существует три основных положения головы. Первое – это когда голова расположена прямо. Такое положение свойственно человеку, нейтрально относящемуся к услышанному. Голова обычно остается неподвижной, лишь порой человек может слегка кивать.

Когда голова склоняется на одну сторону, это значит, что собеседник заинтересован в разговоре. Если ты проводишь презентацию или произносишь речь, внимательно наблюдай за положением голов слушателей. Если многие из них склонили головы набок и подались вперед, используя оценочные жесты рук, поднося их к лицу, они явно заинтересовались твоим выступлением.

Когда голова наклонена вниз, это говорит о негативном отношении, даже о предупреждении. Если тебе не удается заставить собеседника поднять голову или склонить ее набок, то у тебя могут возникнуть серьезные проблемы в общении.

Хотя рукопожатие при встрече считается общепринятым, я не рекомендую тебе протягивать руку потенциальному клиенту первым, так как неизвестно, рад ли тебя видеть этот человек. Особенно это касается случаев, когда ты приходишь к потенциальному клиенту без предупреждения (например, к директору магазина). Дело в том, что потенциальный клиент может чувствовать себя негативно, так как ты, подав руку для приветствия, фактически вынуждаешь его к рукопожатию, а ведь он, возможно, вовсе не хочет с тобой здороваться – ты агрессор в его глазах. В таких ситуациях гораздо разумнее будет подождать, пока тебе протянут руку для рукопожатия, а не делать это первым. Если же собеседник уклоняется от рукопожатия, можно просто ограничиться приветственным кивком.

Существует много стилей рукопожатия, которые символизируют как превосходство, так и готовность к роли ведомого человека. Подробнее ты узнаешь об этом из специализированной литературы, я лишь попробую объяснить, как лучше всего этого не делать. К примеру, есть такое понятие, как «рыбье рукопожатие» – это одно из самых неприятных рукопожатий, особенно если рука человека холодная и влажная. Данное рукопожатие говорит о слабом и безвольном характере. Рукопожатие до хруста костей тоже не лучший вариант, это признак агрессивного и жесткого человека. К тому же подобное рукопожатие может быть неприятно и болезненно людям, страдающим артритом – в этом случае у тебя просто нет шансов, так как клиент сделает все, чтобы больше не жать твою руку и самого тебя не видеть.

Оптимальным рукопожатием я считаю обычное рукопожатие, когда подаваемая рука протягивается прямо, без поворота ладони вниз (что символизирует агрессию и попытку подавления человека) или поворота ладони вверх (что символизирует излишнюю открытость). Сила рукопожатия должна быть умеренной, а его время – непродолжительным, при этом не стоит трясти руку оппонента или пытаться притянуть его ладонь поближе к себе.

Исследования сцепленных пальцев показали, что этот жест означает разочарование и желание человека скрыть свое негативное отношение. Этот жест можно наблюдать в трех основных положениях: пальцы, сцепленные возле лица; пальцы, сцепленные на столе; «переплетенные» руки, опущенные на колени, если человек сидит, или перед собой, если он стоит.

Существует определенная взаимосвязь между расположением сцепленных пальцев и степенью негативности. Человеком гораздо труднее управлять, если сцепленные пальцы находятся в вертикальном положении (у лица). Гораздо легче договориться с человеком, который сцепил пальцы по второму и третьему образцу. Поскольку этот жест явно имеет негативную окраску, то будет полезно предпринять какие-нибудь действия, чтобы заставить человека расцепить пальцы. В противном случае враждебная атмосфера сохранится.

Как определить, когда кто-то говорит неправду? Распознавание невербальных сигналов обмана может быть тебе очень полезно. Какие же сигналы посылают обманщики?

Рука прикрывает рот. Рука, поднесенная ко рту, – это наиболее очевидный жест. Рука прикрывает рот, большой палец упирается в щеку, словно мозг отдал бессознательный приказ не позволить лживым словам вырваться на свободу. Иногда человек прикрывает рот кулаком или несколькими пальцами, но значение жеста от этого не меняется. Если этот жест человек использует в процессе речи, значит, он заведомо говорит неправду. Если же он прикрывает рот рукой, слушая тебя, значит, он почувствовал, что неправду говоришь ты!