Андрей Мартынов - Стратегии умных продаж - экспресс-курс для начинающих менеджеров

В. От варианта «б» отличается лишь тем, что ты просишь менеджера делиться деньгами, который тот зарабатывает на твоих старых клиентах. Конечно, этот процент должен быть не больше 5–15 % от заработка менеджера. Можно и бескорыстно передать клиента коллеге. Ты помог ему сегодня, завтра он тебя в чем-то поддержит.

Г. Просто отказываешься от мелких клиентов и перестаешь их посещать. Этот вариант неприемлем, поскольку в этом случае ты ухудшаешь как свою репутацию, так и репутацию компании. Так может поступить только безответственный человек.

2. Новые обязанности

Любые изменения уклада жизни и работы всегда бодрят. Потому новые непривычные обязанности – очень хороший способ выйти из дня сурка. В идеале ты сам можешь их придумать, усмотрев, например, недостатки в работе компании и предложив руководству свою кандидатуру для залатывания дыр. Или же ты можешь подойти к руководителю и напрямую сказать о своем желании делать в компании что-то еще. Что касается оплаты, то если это твоя инициатива, первый месяц-два можно выполнять новые обязанности бесплатно. Если то, что ты делаешь, руководству понравится, можно попросить некоторую прибавку к жалованью. Но это не главное – главное, чтобы тебе это доставляло удовольствие и не оставляло места для уныния и депрессии.

3. Смена компании

Достаточно радикальный, но действенный способ. Главное, чтобы были финансовые возможности для жизни на период поиска и старта в новой компании, а пока ищешь новую работу, заодно отдохнешь от старой. Но этот способ может быть и менее радикален. К примеру, в некоторых больших компаниях возможны перемещения между отделами. Скажем, сегодня ты продаешь корм для животных, а завтра перешел в отдел по продаже шоколада, но компания одна и та же.

4. Двойной агент

Если ты работаешь полевым менеджером, то легко можешь себе позволить работать на несколько компаний одновременно. Особенно это актуально для небольших городков. Главное в этом две вещи:

а) первая работа не должна страдать от появления второй;

б) вторая работа не должна конкурировать с первой по товарному признаку. Иначе ты будешь пилить сук, на котором сидишь. Идеальным вариантом может являться ситуация, когда ты – менеджер, продающий однотипную продукцию в одни и те же магазины, но один товар российского производства, а другой импортного. Таким образом, ты, не расширяя клиентскую базу, сможешь торговать от лица двух компаний, не создавая между ними прямой конкуренции.

Безопасность – это достаточно размытое понятие. Всем известно, что во всех производственных профессиях существует техника безопасности. Есть такая техника и в профессии менеджера по продажам, вот только о ней почему-то очень мало говорят, даже, скорее, вовсе молчат.

Я не встречал никаких курсов или книг, в которых уделялось бы время и место именно этому понятию, хотя надо помнить, что для многих вопрос безопасности не только актуален, но и жизненно важен. Хочу вложить в это понятие чуть больше, чем необходимо, и для этого разделим данную тему на три части.

1. Финансовая безопасность.

2. Безопасность жизнедеятельности менеджера.

3. Звездная болезнь.

Для тебя, наверное, уже не секрет, что клиенты могут получать отсрочку платежа. Полагаю, не является для тебя секретом и то, что бывают случаи, когда клиент неожиданно сворачивает свой бизнес или просто не платит свои долги. Причем речь может идти не только о компаниях, которые намеренно не платят, но и о тех, которые просто разорились и не способны заплатить по счетам даже при наличии желания.

В своей практике я встречался и с теми, и с другими. Большинство долгов мне удавалось вернуть. Я строго следую букве закона и ни в коем случае не прибегаю к помощи криминальных структур. Есть способы более мирные и на 100 % законные. Но одна и та же ситуация может грозить двойной опасностью, а именно:

1. Руководство компании может повесить долг на тебя и высчитывать его из твоей заработной платы. Законно это? Нет!

Это незаконно, если ты не подписывал документов, в которых обязуешься в случае неуплаты клиентом долга возместить его за свой счет. Но такой документ никто в здравом уме не подпишет. Поскольку мы живем в том государстве, в котором живем, то все может быть. Если это случилось, и на тебя повесили всю сумму долга, то надо говорить и достигать какого-то согласия.