Андрей Мартынов - Стратегии умных продаж - экспресс-курс для начинающих менеджеров

«Иван Андреевич, у вас есть еще вопросы относительно нашего предложения?»

«Нет».

«Когда вы сможете принять решение о сотрудничестве с нашей компанией?»

«В пятницу у нас будет общее собрание менеджеров, и мы решим этот вопрос».

«Хорошо, тогда я вам позвоню в первой половине дня в понедельник».

«Нет, лучше во второй».

«Хорошо, позвоню вам после обеда. Оставляю вам буклеты и образцы продукции для ваших менеджеров. Тогда на сегодня у меня все. Приятно было с вами познакомиться, надеюсь на дальнейшее плодотворное сотрудничество».

Собираемся и уходим, не забыв пожать руку.

В разговоре мы увидели следующее движение со стороны потенциального клиента – «обсуждение с менеджерами», без которого клиент не может или не хочет принимать окончательное решение о вводе нового товара. Важно и то, что у тебя появился четкий срок ответа по переговорам – понедельник. Почему не пятница? Все просто – во второй половине пятницы уже никто о работе не думает, все мечтают о предстоящих выходных. Да и зачем портить себе выходные, если ты получишь отказ? Ведь такое тоже может произойти.

Твой настрой всегда должен быть позитивен, всегда думай о том, что и эта сделка будет удачной, ибо мысль материальна. Но мысль всегда должна быть подкреплена трудом.

Если переговоры прервались по инициативе клиента, провалом это еще не является, но это значит, что тебя устали слушать. Делай выводы.

Подведение итогов я разделяю на две части: подписан или нет договор о сотрудничестве и анализ хода переговоров.

В общем-то все понятно, если договор подписан – это уже успех, и даже не столь важна сумма договора (если она, конечно, жестко не прописывается в договоре), ведь оборот со временем можно нарастить. Сначала поставил пять позиций, через полгода еще десять, а к концу года и все тридцать – это уже дело времени и уровня продаж, который показывает твоя продукция.

На мой взгляд, гораздо важнее проанализировать ход переговоров и попытаться понять, что именно привело к успеху или провалу. Какая манера поведения оказалась успешна? Какой набор фраз был эффективен? Что именно стало решающим фактором – слово, жест или, может быть, просто уверенный взгляд? Очень важно наблюдать за реакцией клиента, за его глазами. Лицо может не выражать эмоций, но глаза – это все же зеркало души. По глазам можно увидеть интерес, призрение, желание, отвращение, скуку, ненависть и любовь.

Смотри и запоминай, а лучше записывай, как реагируют на те или иные подготовленные фразы клиенты-мужчины и клиенты-женщины. В итоге ты сможешь выработать свой собственный алгоритм общения с разными людьми. Этот алгоритм будет работать только у тебя, так как все мы разные, и если один человек берет своей харизмой, то другой – услужливостью, а третий выплывает за счет напористости. Именно поэтому в книге я пытаюсь научить тебя анализировать и придумывать собственные фразы, действуя по схеме разговора, хотя и тут у тебя остается выбор. Твоя схема работает только для тебя. Она может работать и у другого человека, но лишь в том случае, если он относится к тому же психотипу, что и ты. Если он похож на тебя не только внутренне, но и внешне. Ведь, возможно, в твоем случае немаловажную роль играет выражение глаз или приятный тембр голоса, который завораживающе действует на женщин. Для мужчин ты выглядишь уверенным благодаря крепкому рукопожатию и спокойному тону.

Если ты девушка, то все аналогично. Даже рукопожатие с мужчиной может стать важным фактором доверия в переговорах, но оно должно быть не сильным, а нежным, теплым и сухим. В общении с женщиной-клиентом, особенно если ты красивее и моложе, будь осторожна и скромна, так как элементарная зависть к твоей молодости и красоте может привести к провалу переговоров.

Помни, что второго такого, как ты, просто нет – поэтому и алгоритм с набором фраз и жестов уникален.

Менеджер по продажам просто обязан понимать язык жестов. Он должен замечать все те сигналы, которые ему посылаются на невербальном уровне клиентом, руководством, да и просто окружающими людьми. Ведь жесты, выражение глаз и позы – это послания, которые необходимо расшифровывать. Эта тема, безусловно, нуждается в более подробном изучении, и в книжном магазине ты найдешь издания, этому посвященные (в основном, кстати, западных авторов). Лично мне подобные книги принесли большую пользу – как в работе, так и в жизни.