Андрей Мартынов - Стратегии умных продаж - экспресс-курс для начинающих менеджеров

«Ваш продукт никому не известен!»

«Поэтому я предлагаю встретиться завтра: я расскажу вам о нашем продукте. Несмотря на отсутствие широкой известности, он сделан по новейшим технологиям и по качеству обходит аналоги конкурентов!»

Слушать надо уметь, при этом не просто покачивая головой в знак согласия, но и анализируя все услышанное, чтобы из большого объема ничего не значащих слов выудить суть и использовать ее.

«Мы не рекламируем наш продукт».

«Вы не рекламируете свой продукт?»

Помни, что интонация должна быть мягкая, так как сказать можно по-разному. И произнеся эту или подобную фразу с издевкой, ты просто потеряешь клиента.

Услышав со стороны свое возражение, клиент может его переосмыслить, и у тебя появятся шансы подписать с ним договор о сотрудничестве.

«У нас уже есть поставщик данных продуктов».

«Верно ли я понял, что если у вас будут серьезные аргументы для смены поставщика, вы это сделаете?»

«Разумеется, это так!»

«У меня есть для вас такие аргументы!»

«И каковы они?»

Дальше, как говорится, дело техники – клиент готов слушать. Главное, чтобы у тебя действительно имелись аргументы.

Метод предельно прост, и ты наверняка его используешь. Он заключается в ответе вопросом на вопрос.

«Сколько стоит стиральная машина?»

«А какая стиральная машина вам больше нравится?»

«Что вы можете рассказать об этом холодильнике?»

«А каким холодильником вы пользовались ранее?»

Метод настолько прост и понятен, что его так и хочется использовать постоянно, но, к сожалению, рано или поздно придется отвечать на вопросы клиента, если ты не хочешь его потерять. Зачем же нужен данный метод, каковы его преимущества?

● Задав вопрос, ты получаешь маленький тайм-аут для обдумывания ответа на первый вопрос.

● Задав вопрос, ты уточняешь потребность клиента и сможешь ответить более квалифицированно.

● Задав вопрос, ты заставляешь говорить самого клиента! Ведь чем больше он говорит, тем лучше! Это залог успеха активных продаж. Клиент должен выговориться – возможно, даже проболтаться об истинных причинах своих возражений. Но не вздумай перебивать его новыми вопросами, если он еще отвечает на предыдущий.

● Задав вопрос, ты демонстрируешь клиенту свою заинтересованность в максимально точном удовлетворении его потребностей.

Скажи, что проще: сломать одну веточку или пучок из десяти? Ответ известен: сломать проще одну. Это одна из древнейших мудростей мира, так не будем ей пренебрегать в продажах.

Иногда у клиента возникает возражение, которое никак не преодолеть наскоком, оно просто гигантское и неподъемное. Зачем надрываться? Давай порежем это возражение на «пяточки»! А ведь маленькие «пяточки» не представляют собой никакой проблемы, разобравшись с десятком маленьких «пяточков» абсолютно не напрягаясь, незаметно для клиента ты преодолеешь и то самое глобальное, неподъемное возражение! Если говорить совсем просто, так зачем надрываться и тащить из машины десять тяжелейших сумок за раз, если можно спокойно их отнести в несколько подходов? Задача окажется выполнена, а ты не будешь измотан.

Простой метод, который можно использовать в любой момент. В основном он подойдет тем, кто продает услуги и товары для жизнедеятельности компаний.

«Нет, спасибо, у нас уже есть поставщик канцелярии».

«Можно задать вам вопрос?»

«Задавайте, только у меня мало времени».

«Скажите, а до того как вы начали работать с нынешним поставщиком канцелярии, у вас же наверняка был другой поставщик?»

«Да, ранее у нас был другой поставщик, но нам предложили хорошие условия, и новая компания нас на данный момент полностью устраивает».

Бинго! Ты знаешь, чем можно зацепить именно этого клиента!

Это классический метод борьбы с возражениями клиента. Ты предлагаешь ему представить, что проблемы, которая мешает вашему сотрудничеству, нет. Что тогда?

«А если место на прилавке все-таки было бы, какие бы соки вы заказали?»

«А если бы наш продукт рекламировался по ТВ, какую линейку соков вы бы выбрали?»

«А если мы поставим свою стойку под сок в тот свободный угол, вы возьмете вот такой ассортимент?»

И тут наступает момент истины. Большинство клиентов сразу выдадут все свои настоящие возражения. Все внимание на клиента, не своди с него глаз, ибо сейчас есть шанс узнать истину!