Андрей Мартынов - Стратегии умных продаж - экспресс-курс для начинающих менеджеров

Нет денег – мы можем поставить вам первую партию на условиях реализации. Срок реализации две недели – если не будет результата, мы все заберем, но результат будет, я в этом уверен.

Данный контраргумент очень хорошо работает при отсутствии денег – вернее, желания с ними расставаться. Только надо быть уверенным в том, что клиент через две недели заплатит или вернет товар в надлежащем товарном виде. Конечно, без согласования со своим непосредственным начальством такое предложение лучше не делать.

После всего вышеперечисленного клиент обычно начинает оправдываться. Как только это произошло, можно включать тяжелую артиллерию и добивать клиента. Необходимо окончательно убедить собеседника в выгоде сотрудничества с твоей компанией. Для этого можно приберечь какой-нибудь стопроцентно действенный аргумент – некоторые приведены ниже.

● Вы можете сделать наценку на нашу продукцию 100 % (для розницы).

● Вы будете заниматься нашим товаром эксклюзивно (для крупных оптовиков в других регионах).

● Мы готовы предоставить вам торговое оборудование бесплатно.

● Мы готовы платить дополнительный бонус за объем продаж.

● Мы готовы выделить бюджет для найма в ваш штат бренд-менеджера по нашей продукции.

● Мы готовы проводить акции для ваших менеджеров (продавцов).

● Мы обменяем вам зависшую продукцию на лучше продаваемую.

● Мы предоставим вам дополнительную скидку на первую поставку в размере…

● Мы проведем обучение ваших менеджеров (продавцов), подарим им образцы продукции, чтобы они могли оценить качество продукта в домашних условиях.

● Мы готовы самостоятельно следить за остатками и сроками годности продукции. Наши менеджеры обеспечат выкладку товара на полки магазина.

● Мы готовы предоставить вам отсрочку платежа и лимит кредита на…

● Мы готовы участвовать в выставках, проходящих в вашем регионе, совместно с вашей компанией.

● Мы готовы предоставить вам большое количество печатной рекламной продукции или провести рекламную компанию в вашем регионе.

Главное, помни, что у клиента не должно сложиться впечатления, что ты его хочешь уговорить любой ценой. Он может подумать, что твой товар просто плохо продается, и ты готов на все, чтобы его хоть кому-то поставить на полку. Важно: все, что ты пообещал клиенту, должно быть выполнено безукоризненно и в обозначенный срок.

Репутация – это единственное, что нельзя отнять у нас силой. Потерять репутацию – катастрофа. Даже если страдает репутация компании, в которой ты работаешь по не зависящим от тебя причинам, старайся сохранить свое лицо. Из компании можно уйти в любой момент, но твоя репутация останется с тобой навсегда. Клиенты помнят и ценят это. Да и по жизни проще идти, когда твоя честь и совесть чисты.

После того как ты преодолел все «но», остаются только технические вопросы – подписание договора и начало работы.

Нельзя преодолеть только два «но»:

1. Личная неприязнь. Она может быть к компании, к товару или лично к тебе. Если клиенту не нравится товар (дизайн, название, запах, вкус и т. д.), то преодолеть эту антипатию практически нереально. Не поможет и тестовый образец для личного использования – скорее всего, он окажется в мусорной корзине сразу после твоего ухода. Также невозможно преодолеть личную антипатию к менеджеру. Именно по этой причине, если не договорился первый менеджер, обычно отправляют другого для повторной попытки. И дело тут даже не в профессионализме человека, а, как бы грубо это ни звучало, в лице менеджера, в манере его поведения и разговора. Если же речь идет о неприязни к самой компании, если уже были неприятные инциденты в работе клиента с ней, если запятнана репутация компании, то тут проще отступиться и найти десяток других клиентов. Конечно, в каких-то случаях это просто свидетельство непрофессионализма менеджера по закупкам. С годами эта ситуация поправляется, но от человеческого фактора никто не застрахован.

2. Еще одно «но» преодолеть можно, но сделать это весьма непросто. Речь идет о людях старой закалки, обычно товароведах в магазинах, которым от пятидесяти лет, тридцать из которых они проработали в торговле. Они застали еще товарно-рыночные отношения в Советском Союзе. Эти замечательные люди (в основном женщины) считают свои знания абсолютно бесценными и непоколебимыми. Они уверены: если им показалось, что товар невозможно продать – так оно и есть. Им абсолютно наплевать на все твои статистики по продажам, торговое оборудование, рекламу, мерчендайзинг и прочую белиберду. Они предлагают тебе сначала отработать тридцать лет в торговле и только потом вернуться для разговора о возможном сотрудничестве. Тут главное сдержаться: не шутить по-черному и не уточнять, что через тридцать лет ее тут уже наверняка не будет, как, возможно, и самого магазина.