Андрей Мартынов - Стратегии умных продаж - экспресс-курс для начинающих менеджеров

Чтобы не получить отказ сразу, тебе нужна фишка – что-то необычное, редко встречающееся и, не исключено, имеющееся только у тебя (я имею в виду не столько твою личность, сколько компанию, интересы которой ты представляешь).

У меня был такой случай. Я приехал в Кронштадт и планировал посетить несколько клиентов для подписания договоров и дальнейшего сотрудничества. Прихожу я к потенциальному клиенту, отдел которого был расположен в Гостином дворе. Мне повезло, и хозяйка торговой точки была на месте, но она оказалась сильно занята, так как ей только что привезли товар, который было необходимо принять и расставить по местам. Ехал я по наводке, поэтому знал, как зовут хозяйку торговой точки. Наводку я получил от одного своего знакомого. Обратившись к хозяйке по имени и представившись, я попытался показать ей прайс-лист и каталог, на что получил решительное и бескомпромиссное «нет». У меня было полное понимание ситуации – ей просто некогда, а я – просто очередной менеджер в бесконечном потоке. Меня спасла только одна фраза: «У меня есть кое-что интересное, чего нет у других!»

Эта фраза хозяйку заинтересовала, и она назначила мне встречу через час. Этот час я потратил с пользой – подписал договор и взял первый заказ у другого нового клиента.

Через час я вернулся. Мы мило побеседовали с хозяйкой точки (она была уже настроена на разговор со мной), подписали договор, оформили заказ, а после сотрудничали еще много лет.

Я смог перевернуть ситуацию всего одной фразой. Этот прием актуален как в телефонных разговорах, так и при личном контакте.

Людское любопытство – очень сильное оружие, которым просто надо научиться правильно пользоваться. Но данное искусство уже неприменимо к жестокому сценарию разговора, его можно использовать только в каркасной системе. Спросишь, почему? Потому, что не всегда эта маленькая хитрость уместна, не всегда ее можно включать в одно и то же место в разговоре, да и сама фраза может строиться по-разному.

Как именно составляются коммерческие предложения и деловые письма, мы с тобой рассмотрим в следующей главе. В этой мне хочется немного повториться и еще раз обратить твое внимание на всякие мелочи.

Если ты пообещал выслать коммерческое предложение в течение тридцати минут – ты обязан это сделать в течение именно тридцати минут, даже если такая скорость клиенту и ни к чему. Если сделать это нереально, то и не обещай этого. Лучше скажи, что сделаешь это до конца дня (если клиент, конечно, не хочет получить его быстрее). Всегда выполняй свои обещания вовремя и без заминок – это касается не только коммерческих предложений, а всех твоих обещаний от имени компании.

Как только ты произносишь первое слово в общении с новым клиентом, начинается складываться как репутация компании, так и твоя личная репутация.

Запомни, репутация – это единственное, что нельзя отнять у человека. Только сам человек ответственен за свою репутацию. Реноме компании создают сотни людей, а твою – только ты!

Как составить? Что в нем должно быть? Что в нем лишнее? Обо всем этом мы поговорим в данной главе.

Коммерческое предложение – это, фактически, лицо компании, особенно для региональных клиентов, с которыми нет возможности встретиться лично и которые не имеют возможности увидеть твой замечательный суперсовременный офис.

Поэтому к созданию этого «лица» надо отнестись серьезно – никакой халтуры!

В первую очередь необходимо хорошее визуальное оформление. Письмо должно быть оформлено по следующей форме:

Шапка

Обращение

Текст

Подпись. Дата

Шрифт везде должен быть одинаковым (за исключением намеренного выделения с помощью жирного шрифта или подчеркивания), простым и легко воспринимаемым. Не стоит гнаться за красотой или уникальностью. Если, скажем, ты скачал какой-то новый шрифт из Интернета, то, скорее всего, у твоего потенциального клиента его нет, и тогда он просто не сможет прочитать твое письмо, так как вместо коммерческого предложения увидит сущую абракадабру.

Текст должен быть выровненным и быть безо всяких скачков. Оптимальный размер шрифта – 12. Не стоит делать мелкие буквы, так как у клиента может оказаться не очень хорошее зрение, что создаст ему определенные неудобства при чтении коммерческого предложения.