Андрей Мартынов - Стратегии умных продаж - экспресс-курс для начинающих менеджеров

Всегда оценивай вид коммерческого предложения на глаз – все должно быть ровно и аккуратно.

Так что же написать в коммерческом предложении и как лучше его составить? Предлагаю использовать простую и интуитивно понятную систему, которая называется ВИЖД. Если расшифровать эту аббревиатуру, то получится следующее: Внимание, Интерес, Желание, Действие.

Коммерческое предложение должно вызывать внимание, затем интерес, который должен перерасти в желание, что должно призвать человека, читающего твое коммерческое предложение, к действию.

Внимание человека можно привлечь по-разному, но абсолютно любого человека привлечет его имя. Имя должно быть как в шапке коммерческого предложения, так и в обращении. Например:

Ооо «компания и ко»

Иванову И. И.

От ООО «Услуга»

Петрова Петра

Уважаемый Иван Иванович!

Таким образом, в шапке мы указали имя человека, к которому хотим обратиться (вместо имени-отчества оставляем инициалы).

Далее мы к нему обращаемся и полностью пишем имя и отчество. Именно обращение и является тем фактором, который вызывает внимание.

Казалось бы, это самый простой пункт в написании коммерческого предложения, но это не так. Очень часто как раз в самом простом и ошибаются. С особым вниманием необходимо отнестись к написанию имени человека, так как если ты допустишь ошибку в написании, то, во-первых, ты будешь обращаться к совершенно другой персоне, а, во-вторых, можешь обидеть человека, для которого так стараешься. Я видел очень много подобных ошибок, когда коверкают даже простые русские фамилии, что уж говорить про то, как неграмотные и невнимательные люди обращаются с фамилиями людей других национальностей!

Так что не стесняйся уточнять и переспрашивать имя, отчество и фамилию, если тебе показалось, что ты мог услышать что-то не так. Лучше всего повтори имя и добейся от собеседника подтверждения его правильности. Будь внимателен, не стоит начинать переговоры с подобного конфуза – тем более что после такого они могут и не продолжиться.

Интерес – это самое важное и самое сложное. Если нет интереса со стороны потенциального клиента, то и подвести его к действию практически невозможно. Сам подумай: если тебе неинтересен какой-то товар в магазине, разве ты его купишь? Если тебя не интересует какой-то фильм, ты пойдешь на него в кинотеатр, потратив свои кровные на билет? Можно, конечно, вспомнить кучу ненужных покупок в гипермаркетах на кассе, но даже если ты после решил, что эта покупка была лишней и ненужной, приобрел ты ее, имея как минимум мимолетный интерес!

Поэтому всегда на переговорах (как при личных встречах, так и посредством переписки) старайся заинтересовать потенциального клиента.

Как именно это сделать? Универсальной фразы нет, поскольку в разных отраслях торговли и сферы услуг абсолютно разные конкурентные преимущества.

Всегда старайся поставить себя на место клиента. Реши: тебе самому было бы интересно данное коммерческое предложение или нет? Лучше всего попросить помощи у руководителей или коллег, которые уже давно работают в данной компании. Спроси, чем может заинтересовать компания данного клиента. Только помни, что цена не должна являться единственным твоим козырем и попыткой вызвать интерес. Например, у тебя цена на 1–3 % выше, чем у конкурента, но товар всегда есть на складе, а у конкурента с этим регулярные перебои. В данном случае цена не так важна – важно наличие товара на складе, это и является конкурентным преимуществом, а значит – способно вызвать серьезный интерес.

На желание ты можешь повлиять только интересом. Если будет интерес – появится и желание.

Коммерческое предложение и любые переговоры должны заканчиваться призывом к действию, например:

1) «прошу сообщить о любом удобном вам способе, дате и времени, когда я смогу к вам подъехать для обсуждения подробностей сотрудничества и подписания договора»;

2) «прошу выслать предварительное техническое задание для создания макета вашей карты постоянного покупателя»;

3) «заполните бланк заказа и вышлите его нам по электронной почте для согласования и определения вашей скидки. Бланк заказа находится в приложении к письму»;

4) «прошу связаться со мной по телефонному номеру для согласования вашей скидки».